Выставки в других странах и командировки

Торговля в других странах является сложным делом, и полное ее описание не входит в задачи той книги. То, о чем я скажу вам в этой книге, покажет, с чего можно начать. Кроме некоторых общих соображений я мало что могу сообщить вам, чтобы не выглядеть полным профаном в вопросах участия в заграничных выставках. Если вам это интересно, то сейчас настало время проверить ваши возможности. Позвоните в Управление развития и свяжитесь с ближайшим офисом отделения администрации США по международной торговле. Узнайте у них о зарубежных командировках. Спросите также в Управлении малого бизнеса, если ваше предприятие относится к нему.

Вот несколько пунктов, с которых вы можете начать рассмотрение своего участия в международном бизнесе.

 Проанализируйте ваши возможности. Все, начиная от доставки вашего киоска до перевода вашей литературы на язык страны-организатора, потребует больших усилий с вашей стороны. Большое расстояние является только частью проблемы. Гораздо труднее преодолеть культурные различия.

 Узнайте местные расценки. Подумайте о дополнительных расходах: плате за установку, расходах на транспортировку, страхование, пошлины и т.д.

 Узнайте, одинаковый ли порядок установления цены для покупателей и продавцов там, куда вы едете? Приведите ваши документы на расценки в соответствие с местными обычаями, даже если их будут видеть только ваши служащие. Привыкайте считать в местной валюте.

 Научитесь немного говорить на их языке. Это не так сложно, как кажется. Вы узнаете, куда поедете, за год или больше, и у вас будет много времени, чтобы выучить язык по магнитофонным записям или просто самые азы. Вы можете учить только то, что касается вашего товара. Менее чем через месяц вы сможете обсудить особенности и достоинства вашего товара на иностранном языке. Конечно, вы не сможете обсудить с клиентами права женщин, но нужно ли вам это? Нельзя недооценивать того, что дадут вам подобные попытки. К вам как к деловому человеку будут относиться серьезно, даже если ваши попытки не всегда будут гладкими. Не ошибается только тот, кто ничего не делает.

Ваш успех будет наибольшим, если вы отправитесь в поездку в составе официальной торговой группы с консультантами и лицами, занимающими высокое положение, которые будут пробивать вам дорогу. Во многих странах торговые выставки являются эксклюзивными, и вам может понадобиться приглашение от властей, чтобы принять в ней участие.

 Будьте готовы совершить новую поездку. Как вам понравится, если в вашем магазине появится торговый представитель, привезет вам партию товара повышенного спроса, даже, может быть, получит от вас заказ, а затем больше никогда не появится у вас? Это не похоже на хороший деловой контакт. Если к вам обращаются для совершения международной сделки, то приготовьтесь к регулярным заграничным поездкам. Даже сейчас, когда существует Интернет и компьютерная почта, люди предпочитают иметь дело с людьми, а не с виртуальными компаньонами.

Международная торговля более консервативна по своей природе, и она требует традиционных подходов. Иностранные потенциальные клиенты могут смутиться, если ваши визиты будут нерегулярными. Они должны знать, что вы человек обязательный и относитесь к ним доброжелательно. На их месте вы бы чувствовали себя так же.

Используйте преимущества членства в любой международной организации. Являетесь ли вы членом клуба деловых людей «Ротари», клуба «Львов, членом тайного братства или клуба «Лосей»? Ваши братья (и сестры) за океаном могут помочь вам найти подходящую организацию в своей стране. Посетите международные встречи и посмотрите, нет ли специальных конференций по бизнесу. Свяжитесь с людьми, занимающимися торговлей в вашей области. Вас могут пригласить посетить заводы, встретиться с руководителями фабрик и посетить важные встречи. Сегодняшние друзья могут завтра превратиться в членов канала распределения.