Обычные ошибки и гениальные возможности выставок

Теперь я расскажу вам о трех распространенных ошибках, которые допускают участники выставок, а также о трех гениальных возможностях. Так что будьте внимательны.

Ошибка первая: отсутствие перспективного плана

Возможно, самой обычной ошибкой является то, что люди позволяют себе терять время. Если вы будете просто посетителем выставки, это для вас не смертельно, но если вы будете участником, промедление будет фатальным. Начните подготовку за год до выставки. Посетите выставку, сделайте записи (и не только мысленно) по поводу того, что вы будете делать через год. Отправьте регистрационные документы. Начните составлять бюджет, проконсультируйтесь с создателями экспозиции, сделайте приготовления к поездке.

Когда до выставки останется полгода, начните работать над издаваемой литературой и необходимыми декорациями. Подготовьте рекламу и мероприятия  стимулированию, которые объявят о вашем участии еще до начала выставки. Разработайте окончательный вариант киоска и начните его изготовление. Закажите все необходимые декорации и оборудование.

За три месяца до выставки сделайте сообщение в печати и разошлите приглашения. Свяжитесь с руководством выставки, чтобы сделать необходимые заказы, выполнить регистрационные формальности или внести арендную плату.

За месяц до выставки ваша экспозиция должна быть полностью готова. Уста новите ее где-нибудь, чтобы убедиться в том, что она находится в рабочем состоянии. Застрахуйте ее. Вновь проверьте все заказы и подготовьтесь к транспорта ровке киоска, литературы и другого оснащения. Разработайте окончательны вариант схемы участия персонала в выставке.

Вы сделали все эти приготовления к выставке, но как только вы прибыли туда, все пошло  не так. Что вам следует делать? Прежде всего не паникуйте. Сохраните ваш киоск, но работайте на выставке как посетитель. Посмотрите другие киоски, поговорите с другими участниками и обратитесь к своим потенциальным клиентам.

Ошибка вторая: использование не тех служащих

Следующей наиболее распространенной ошибкой является отправка на выставку не тех людей. Используйте только открытых, приветливых и энергичных людей. Торговые выставки очень утомительны. Вы можете увеличить знания о товаре, но вы не можете превратить засохшую фиалку в лилию. Если кто-то сомневается, идти ли ему на выставку, обратите на это внимание. Если у вас не хватает нужных людей для обслуживания киоска во время выставки, это тревожный сигнал. Попробуйте скооперироваться с другим участником выставки, чтобы разделить рабочую нагрузку, или пойдите как простой посетитель и соответственным образом измените ваши цели. Но не тратьте времени даром и не создавайте напряжение для ваших служащих, пытаясь добиться слишком многого за счет небольшого числа людей.

Ошибка третья: пропуск основных посетителей выставки

Самый верный способ потерять ваши вложения — это упустить плоды вашего труда. Если вы не свяжитесь со всеми основными посетителями в течение одной или двух недель прохождения выставки, вы потеряете уже завоеванную землю.

Даже если у вас не было такой определенной цели, как установление контактов с лидерами торговли, все равно возьмите инициативу на себя. Вы можете послать ознакомительное сообщение о своей области деятельности, а затем записку с благодарностью. Возможно, это изменит восприятие клиентами нового товара — тогда разошлите анкету для изучения этого изменения и сделайте это несколько раз. Делайте все, но не позволяйте, чтобы невыполненная работа помешала выполнению ваших задач на торговой выставке.

Первая гениальная возможность: идите своей дорогой

Некоторые предприятия, особенно слишком мелкие или с узкой специализации, которые не могут найти подходящие торговые выставки с соответствующей аудиторией, организуют свои собственные выставки. Для того чтобы создать  ною собственную выставку, вам, возможно, придется выполнить очень большую работу, но, если выставка работает на вас, стоит приложить усилия. Определите, с кем бы вы хотели встретиться, и начинайте действовать.

Вам нужны предметы, которые посетитель вашего киоска заберет с собой? Попробуйте предложить что-нибудь более оригинальное, чем брелок для ключей, веера, футболки и пакеты. Придумайте что-нибудь, что будет визуальным напоминанием о преимуществах вашего товара. Если вы ничего не придумали, используйте маленькие пакетики с леденцами или аспирином - посетители будут благодарны вам.

Это так очевидно, что мне даже не хочется говорить об этом: не забывайте, зачем вы пришли. Вы находитесь на выставке, либо чтобы продавать товары, или чтобы установить хорошие связи. Решите, что является вашей основной задачей, и сконцентрируйтесь на ней.

Воспользуйтесь примером фирмы, которая производит оборудование для фотолабораторий, чтобы промывать фотографии после печати. Это оборудование очень сильно увеличивает срок жизни фотографий. У компании не было средств, чтобы участвовать на торговых выставках фотографической промышленности, где доминировали образные экспозиции таких крупных фирм, как Кодак, Илфорд и Фуджи. Вместо этого компания сняла помещение, превратила его в демонстрационную фотолабораторию и начала действовать. Они разослали приглашения менеджерам фотолабораторий во всех крупных городах своего региона для участия в технических семинарах, где демонстрировали преимущества своего товара. В результате они получили массу заказов, и количество их продаж возросло на 30 по сравнению с 8 — 10, которые дают обычные торговые выставки.

Вторая гениальная возможность: выйти с необычными декорациями

Недавно я посетила книжную ярмарку, где большинство участников сделали традиционные экспозиции. Но одно исключение привлекло мое внимание.  Женщина только что написала книгу о лечении с помощью смеха. Ее издатель  выпустил для нее книгу, но не сделал ничего, чтобы она стала известной.

Но она не позволила, чтобы это помешало продаже книги. Она пришла на выставку в костюме клоуна, сшитом из униформы сиделки. Или это была униформа сиделки, переделанная из костюма клоуна? Она привлекала внимание своим рыжим клоунским париком, раскрашенным лицом, белым фартуком, заколотым булавкой сарафаном и большими клоунскими туфлями.

Ее образ сиделки имел большой успех у публики, когда она рассыпала шутки совала леденцы в протянутые руки и щебетала о своей книге. Она вложила в пешную продажу своей книги только чувство собственного достоинства.

Третья гениальная возможность: оказать гостеприимство

Те, кто много работают и находятся вдали от дома, быстро превращаются больших детей. Люди, с которыми вы хотите установить деловые контакта не являются исключением. Проявите о них заботу, и они полюбят вас. Есл вы можете себе это позволить, то превратите часть своего киоска в место д; отдыха. Если это непрактично, арендуйте номер в гостинице, где происхо выставка, или небольшую гостиную. Затем убедитесь, что ваши клиенты знают, что они приглашены. Предоставьте еду, напитки, бесплатный массаж ног или плеч, возможность получить первую помощь и даже внимательных слушателей. Что-нибудь несложное, вроде предоставления места, где можно оставить свои сумки с каталогами и образцы товаров, поможет вам завоевать место в их сердцах.