Удовольствия и опасности участия в торговых выставках

Почему нужно волноваться, посещая торговые выставки? Потому что 70 посетителей уполномочены купить то, что вы выставляете. Данные Бюро Симмонса по изучению рынка показывают, что средняя стоимость покупок на выставках составляет 31000 долларов на одного посетителя. Поэтому деньги являются основной причиной рассмотрения вопроса об участии в выставках. Деньги и возможность сделать что-либо.

В Америке торговые выставки происходят там, где большинство американцев делают бизнес. Даже в наши дни, когда существует Интернет, компьютерная почта и факс, мы все еще испытываем трудности, если нам приходится совершать большие сделки не глядя. Мы любим понюхать, пощупать и обойти предмет со всех сторон, прежде чем купим его. То же самое относится к людям, с которыми мы совершаем сделки. Если вы когда-нибудь видели, как встречаются две собаки, вы точно знаете, что происходит на торговых выставках. Радуйтесь, что там не используют пожарные шланги.

Итак, единственный важный вопрос: кто кормится вместе с вами в вашей цепи питания и ходят ли они на торговые выставки? Если именно там они совершают свои покупки, идите продавать туда. Если именно там они торгуют друг с другом, пойдите туда как посетитель и подружитесь с одним или несколькими из них. Посмотрите на перспективу, как вы это делаете каждый день на работе.

В наше время торговые выставки являются настоящим центральным деловым районом в Америке, и они выполняют такую же важную роль, как главный магазин в пограничном городе на следующий день после приезда торгового фургона.

Должны ли вы посещать торговые выставки нашей отрасли? Если да, то как использовать их для своей пользы? Вы можете присутствовать на выставке в двух качествах: участника выставки или простого посетителя. В любом слу- ,, вы должны знать, что вы там делаете и что должно дать затраченное вами время.

Некоторые владельцы небольших предприятий стараются сэкономить на участии в торговых выставках, арендуя пару столов и вывеску, предоставленную торговой ассоциацией. Они плохо передают образ компании, и посетители обычно проходят мимо них. Вам не нужно много тратить, чтобы сделать экспозицию привлекательной, но, если вы не сделаете что-то привлекающее внимание, вы можете вообще не посещать выставку.

Участники выставок

(Пычно чтобы принять участие в торговой выставке, вам нужно арендовать ки-о< к, разместить на нем атрибуты вашего предприятия, поставить рядом с ним  моих служащих и продолжать вести бизнес так, как будто вы находитесь в своем офисе. Этот способ эффективен, но он требует больших затрат. Вам нужно и дожить деньги, чтобы сделать хороший киоск, оплатить зарплату и расходы на проезд сотрудников и после выставки поручить им отработать завязавшиеся  иизи (если это хорошие связи, значит, вы не зря провели время).

Если у вас будет недостаточно средств для участия в выставке, вы не сможе-11  достичь поставленных целей. Но что вы можете получить от выставки, что едеТорговая выставка подобна театру: ваши декорации, костюмы и текст

Раньше я говорила, что торговая выставка похожа на цирк. Можно также сказать, что она похожа на театр. Дизайн киоска так же важен, как и создание декораций на сцене, и требует определенных затрат. Вам нужно серьезно рассмотреть вопрос использования фирмы, специализирующейся на оформлении выставочных киосков. Если вы будете все делать сами, ваш киоск будет выглядеть как любительский театр на фоне целого ряда профессиональных шоу на Бродвее. Вам необходимо помнить следующее:

 Ваш дизайн должен быть образным. Ваш киоск должен останавливать проходящих мимо рассеянных посетителей. Пусть это будет законченная композиция, а не просто набор элементов. Киоск, обстановка и люди дополняют друг друга на выставке.

 Используйте освещение как режиссер. Освещенные сзади графические изображения могут выглядеть впечатляюще. Теплое освещение изображения товара в киоске может улучшить его восприятие теплолюбивым клиентом.  «Другая выставка в другом городе». Не забудьте сделать вашу экспозицию переносной. Затраты на транспортировку могут оказаться слишком большими. Нужно устоять перед соблазном сделать что-либо из фанеры, даже если вам нравятся плотницкие работы. Вместо этого вложите деньги в готовые экспозиции, которые могут быть разобраны за секунды.

 В театре директор заставляет актеров репетировать движения в пьесе. Это помогает гладкому проведению спектакля. То же самое годится для вас. Установите, если можете, ваш киоск, например в конференц-зале, и заставьте служащих двигаться в том пространстве, где они будут работать. Если вы неверно  разработали схему движения, это лучше выяснить до выставки.

 Разработайте постановку, которая будет приятна вашим актерам. Очень важна высота предметов мебели — возвышений и письмен- ных столов, а также цвета и места расположения графиков, стоек для товаров и других предметов. Разработайте это с таким расчетом, чтобы их размер и количество соответствовали количеству людей, которые будут обслуживать экспозицию.  Используйте декорации - чем больше высоких технологий, тем лучше. Люди приходят на торговые выставки, чтобы узнать о новых достижениях.

Интерактивные киоски очень удобны для торговых выставок. Эти отдельно стоящие экспозиции обычно вмещают экспонаты, которые посетитель может испытать сам. Пользователь может испытать часть программы, найти базу данных для получения информации о товаре или ввести критерии и тут же получить расценки.

Все в вашем киоске, что сделает вас выдающимся, будет интересно для посетителей. Хорошим примером являются интерактивные киоски; они более наглядны, чем компьютеры с демонстрационными программами. Киоски и компьютеры могут облегчить работу продавцов, поскольку они позволяют выяснить детали. Если на экране постоянно имеется доступная информация, продавцы могут сосредоточиться на контакте с людьми, в то время как знания о товаре можно получить на дисплее.

Как сделать так, чтобы ваши затраты окупились

Ваши затраты окупятся, если вы тщательно подготовитесь к выставке. Самым важным моментом в подготовке является выбор выставки, к которой надо готовиться! Поняв, когда, куда и почему вы должны пойти, вы можете перейти к тому, как, что и кто будет на выставке.

Выбор правильной выставки

Некоторые выставки плохо организованы; другие проходят хорошо, но привлекают не тех клиентов. Многие хорошо известные национальные выставки слишком дороги для мелких и новых предприятий.

Чтобы выяснить, какие возможности вам следует рассматривать, свяжитесь с некоторыми известными ассоциациями, например с Национальной ассоциацией по управлению выставками. В вашей библиотеке, возможно, есть контактная информация. Вы также можете попросить копию Руководства по торговым выставкам — полный список выставок промышленного типа.

Другим надежным источником информации является ваша торговая ассоциация. Если она сама не устраивает выставки, она по крайней мере распространяет информацию о них.

Торговые выставки, как говорит само их название, организуются, чтобы удовлетворить потребности тех, кто торгует. Многие выставки не открыты для широкой публики, потому что те, кто занимается маркетингом, используют их, чтобы распространять литературу или продавать товары оптовикам, рознич-  ным торговцам, торговым представителям организаций и другим представителям отрасли. Если бы каждый мог просто зайти на выставку и купить что-нибудь, тогда не нужны были бы розничные торговцы.

Эти события «только для членов» являются хорошей возможностью развить и улучшить канал распределения. За организацию этих событий часто отвечают торговые ассоциации.

После того как вы составили список возможных выставок, где вы будете присутствовать или участвовать, подробно изучите каждую Из них. Выясните, какие данные имеются о выставках предыдущих лет. Используйте данные о количестве посетителей и любые данные об аудитории. Ищите правильное сочетание сегментов рынка. Когда вы узнаете, кто посещает выставку и сколько посетителей ожидать, вы можете принять решение о том, что и как выставлять, и кого взять с собой. Теперь у вас есть информация для расчета бюджета. Приняв эти решения, вы сможете сказать, стоит ли отдача от вложений того, чтобы участвовать в выставке, или следует просто посетить ее.

Вот пять способов выбрать нужную торговую выставку.

1. Четко определите цели. Если вы не знаете, чего хотите достигнуть, вам подойдет любая выставка, но ни одна не принесет вам пользы.

2. Выясните точку зрения покупателя. Куда они идут за информацией для принятия решения о покупке? Будьте там.

3. Поговорите с участниками выставок. Они смотрят на них под другим углом зрения, чем управляющие. Не полагайтесь на расчеты потока клиентов или пустые предположения людей, которые пытаются вам что-то продать. Спросите тех, кто знает.

4. Попробуйте, прежде чем купить. Посетите выставки, которые вы рассматриваете. Посетите семинары и изучите, насколько их темы связаны с вашими потенциальными клиентами. Обратите внимание на то, как убирают мусор, на систему сигнализации и электроснабжение. Считают ли участники выставок свои затраты оправданными?

5. Объедините ваши усилия. Если никто из ваших сослуживцев не заинтересовался выставкой, не ходите туда. Внутренние препятствия часто бывают такими же важными, как и внешние.