изучите ваши торговые источники

Посетите торговые выставки, свяжитесь с вашей торговой ассоциацией, подпишитесь на отраслевой журнал. Знание о товаре — это один из основных видов ценной информации, которую они предлагают.

Вашей задачей является знать все о вашем товаре или услуге.

Как отвечать на возражения

Во-первых, поймите, что не каждый вопрос является возражением. Во-вторых, рассматривайте каждое возражение как вопрос, который до сих пор не был задан по адресу.

Научитесь различать два типа возражений: связанные со знанием товара и препятствующие продаже. Возражения, связанные со знанием товара, дают вам возможность объяснить его особенности и связанные с ними преимущества. Эти вопросы являются ценной помощью со стороны ваших потенциальных Покупателей и помогут вам при продаже.

Вопросы, препятствующие продаже, это возражения и сомнения, которые возникают у клиента. Реальные возражения составляют самую интересную часть процесса торговли, если вы действительно являетесь подготовленным продавцом. Вот советы от потенциальных покупателей, как реагировать на возражения:

 Не сердитесь. Вы никогда не сможете восстановить потерянного хорошего отношения клиента.

 Активно выслушайте вопросы или беспокойства клиента. Покажите, что вы слушаете: кивайте головой, произносите фразу типа «Я вас понимаю».

- Проясните вопрос. Поймите реальные причины сопротивления клиента. Разбейте общие вопросы на несколько специальных, на которые вы могли бы последовательно ответить.

Вы еще много раз столкнетесь с трудными покупателями — со скептиками, которые никогда не согласятся с вами, или с теми, чьи нужды вы никогда не сможете понять. Вы должны знать, когда следует прекратить ваши потери и вежливо прервать разговор. Убедитесь, что этот человек унес с собой хорошее впечатление о вас и вашем предложении.

Если вы уверены, что клиент соответствует этим трем критериям, тогда вы понимаете, что вам стоит попытаться заключить сделку.

Завершение продажи является настоящей проверкой вашего мастерства продавца. Чтобы выбрать правильный момент и найти нужные слова, вы должны очень хорошо понимать, что думает ваш клиент.

Вы должны полностью контролировать себя, иначе страх провала помешает вам рискнуть. Торговля требует ясности ума и совершенного знания клиента.

Вот как завершить продажу. Следите за тем, чтобы клиент проявил сильную заинтересованность каким-нибудь жестом, выражением лица или позой. Прислушайтесь к тому, каким тоном он задает вопросы. Спрашивает ли он о доставке и установке? Это значит, что мысленно он уже принял решение о покупке.

Когда потенциальный клиент проявляет признаки того, что он готов совершить покупку, действуйте. Спросите о готовности купить — прямо или косвенно. Будьте готовы к тому, что произойдет затем. Если клиент выдвинет возражения, вернитесь к демонстрации товара, снова рассказывайте и задавайте вопросы. Затем снова вернитесь к вопросу о покупке.

Вот несколько способов завершения диалога при продаже. Подумайте, как можно приспособить эти вопросы к вашей ситуации.

1. Завершение при небольшом выборе: «Вы хотите это персикового или чайного цвета?» или «Вы хотите упаковку по десять штук или по одному?»

2. Завершение при некоторой неуверенности: «Вы не хотите посмотреть другой размер? Может быть, в этом более удобно? Вам завернуть?»

3. Завершение при возможной сделке: «Они очень быстро продаются, я не думаю, что они долго будут у нас по этой цене».

4. Завершение при большом количестве продаж: «Мы продаем много этих изделий таким, как вы».

5. Завершение вопросом о способе оплаты: «Вы будете платить наличными или чеком?»

6. Завершение с гарантией: «Не хотите ли  взять это домой и попробовать? Мы гарантируем, что вам понравится, или мы вернем назад ваши деньги».

7. Завершение с просьбой о заказе: «Мы начнем работу, как только вы поставите свою подпись здесь на контракте».

Попробуйте разные способы завершения, чтобы понять, какой лучше работает в вашей ситуации. Хорошо проиграть их с вашими партнерами по бизнесу или друзьями. Вы также можете написать текст и прорепетировать, чтобы научиться активно слушать, демонстрировать .товар, реагировать на возражения и завершать торгом мо, Вы не обязательно будете использовать все это в реальных ситуациях, но практп ка приведет к тому, что нужные фразы будут сами приходить на ум в рпрвдв ленных ситуациях.

Вы все еще не уверены, как завершить продажу? Попробуйте разные способы. Изучайте ситуацию каждый раз, когда сами идете за покупками. Проанализируйте, как продавцы ведут процесс продажи. Учитесь на их примерах, плохих или хороших.

Если в процессе продажи вы не убедились в том, что ваш клиент остался доволен, вы должны узнать об этом. Один из моих знакомых работников печати говорил: «Я просто отправляю коробки по адресу и надеюсь, что они не взорвутся». Никто не знает, разочаровывались ли клиенты после получения его продукции. Этот подход был неверным, и сейчас мой приятель уже не занимается бизнесом.