Три задачи стимулирования сбыта

Немного раньше в этой статье я сказала, что стимулирование сбыта должно решать одну из трех задач: вдохновлять клиента попробовать товар, ознакомить с товаром или создать доброжелательное отношение к товару. Если вы раз-рнботаете вашу деятельность по стимулированию сбыта, включив в нее частичное выполнение каждой из этих задач, вы сможете превратить людей, не покупающих ваш товар, в доброжелательных клиентов. Давайте поговорим об этом подробнее

Если цена предлагаемого вами товара низкая, то ваш стимул должен быть связан с совершением покупки (или нескольких). Если цена вашего предложения высокая, вы можете предложить скидку даже на первую покупку. А если вашей целью является заставить покупателей по-  пробовать что-либо в первый раз, вы можете раздавать это бесплатно.

 Использование стимулирования сбыта для совершения первой покупки

Людей, которые никогда не покупали определенные товары, можно просто подтолкнуть к этому с помощью определенных стимулов. Для некоторых стимулом мо-11  послужить бесплатный образец — дегустирование замороженного йогурта в универмаге или маленькая коробочка крупы в посылке. Некоторым в качестве стимула нужна скидка, чтобы избежать риска, когда они будут пробовать новый товар. Для этого хорошим средством являются купоны.

Как сделать так, чтобы о вас помнили

Нетрудно заставить человека попробовать что-либо один раз. Но как сделать так, чтобы это пошло в привычку? Ответом является постоянное ознакомление. Вы не должны позволить клиентам забыть, как им было хорошо, когда они пробовали ваш товар, каким бы он ни был. Вам нужно поддерживать в них желание сделать это еще и еще раз.

Добиться больших продаж можно на конкурсах или особенных событиях. Их можно спланировать так, чтобы они поддерживали ваши темы рекламы и стратегию позиционирования. Пивоваренная компания спонсирует Октябрьский фестиваль и использует его для ознакомления со своей продукцией. Фирма «Бездонные лодки Максима» достигает самых высоких продаж на соревнованиях по подводному плаванию в Канкуне. Оба эти события вызывают оживление, что приводит к желаемому поведению клиентов.

Бесплатные образцы обходятся дороже, чем купоны. Для контролирования затрат можно использовать разное количество раздаваемых образцов. Бесплатная раздача слишком большого количества товаров не будет способствовать очень быстрой продаже, но резко увеличит ваши расходы. Продумайте как следует свою основную линию стратегии, прежде чем начнете раздавать образцы товаров.

Ознакомление с товаром или услугой означает создание у людей ассоциации между названием марки вашего товара и выгодой, которую принесет его использование. Этого можно достичь, предоставив клиенту возможность попробовать ваш товар (при раздаче бесплатных образцов или на демонстрации), а затем напоминая им об этом приятном событии.

Если вы используете стратегию  проталкивания, попробуйте конкурсы. Соревнование и награда за успешную торговлю являются эффективным способом стимулировать дилеров и продавцов. Хорошие продавцы обычно не любят проигрывать, и они будут усиленно работать, чтобы победить.

Доброжелательное отношение окупается

Некоторые бизнесмены настороженно относятся к окупаемости затрат на доброжелательное отношение клиентов. В конце концов, почему вы должны предлагать клиентам то, за что они платят полную цену, по более низкой цене? На первый взгляд, это выглядит логичным, но давайте посмотрим глубже. Ваши конкуренты могут использовать стимулы, чтобы увести у вас клиентов. Вы не должны воспринимать хорошее отношение клиентов как само собой ра-" зумеющееся.

Особенное событие или подарок могут быть хорошим способом, чтобы выяснить, кто из клиентов доброжелательно к вам относится. Многие фирмы предлагают вознаграждение за увеличение числа покупок. Когда-то это были зачетные талоны, которые можно было обменять на товар. Теперь это вознаграждение за несколько покупок, как, например, кофейные карты или скидки на билеты тем, кто много летает.