Выберите членов для своего канала распределения

Итак, вы решили, какая стратегия годится для вашей ситуации. Возможно, она потребует смены членов в канале распределения. Как вы будете выбирать новых партнеров по бизнесу? Очень-очень тщательно.

Этот список вопросов поможет вам. Спросите:  Правильные ли люди находятся у руководства вашей организации?

 Верно ли организация относится к кооперации?

 Проводит ли организация другие линии, сопоставимые с вашей?

 Есть ли у организации способности и навыки, чтобы давать рекламу и продвигать товар?

 Ведется ли в компании строгий бухгалтерский учет?

 Предоставляет ли компания необходимые услуги клиентам?  Имеет ли компания хорошую репутацию в отрасли?

Вы не сможете точно сказать, подходит ли вам этот работник, пока вы точно не определите свою стратегию. Стратегия протягивания требует большего разнообразия в канале распределения, чем стратегия проталкивания.

Стратегия протягивания и проталкивания

Фактически здесь мы будем обсуждать три стратегии, поскольку вы можете выбрать из стратегии протягивания, проталквания или их сочетания.

При стратегии проталкивания производитель агитирует членов канала, а затем использует их для проталкивания товаров потребителю. Агитация членов канала означает стимулирование посредников брать товар. Ваша задача сделать так, чтобы эти члены канала загорелись продвижением вашего товара. Если для этого нужно предложить круиз на Карибские острова, сделайте это.

При стратегии протягивания производитель занимается работой с потребителями, стимулируя спрос. Эти люди идут к посреднику в канале распределения и требуют товар, то есть тянут его вниз по каналу.

Когда новый товар завоевывает новую нишу, стратегия протягивания иногда является вашей единственной возможностью. У членов канала распределения нет основания рисковать, работая с неопробованным товаром. Зачем бы они стали этим заниматься? Создание спроса потребителей — это самый быстрый способ показать им, что ваше предложение имеет ценность.

Стратегия проталкивания подходит, когда товар находится в стадии зрелости своего жизненного цикла, фактически вы вербуете членов вашего канала распределения, чтобы они помогали вам стимулировать спрос. Это легче, чем использовать стратегию протягивания, особенно когда товару недостает «новизны и улучшений», чтобы взволновать потребителей.

При сочетании двух стратегий производитель использует понемногу от каждой. Внимание: это потребует денег! Вам придется создавать рекламу и давать энергию в каждый сегмент канала, а значит, тратить больше денег.