Что знают ваши конкуренты

В условиях жесткой конкуренции удачливый продавец становится специалистом в области различных стратегий. Вы должны рассматривать ваши цены с точки зрения всей линии товаров, а не так, как будто каждый товар существует в вакууме. Вот несколько примеров стратегий, связанных с линией товаров.

Каптивная (обособленная) цена означает установление низкой начальной цены, если необходимо сделать много дополнительных продаж, на которых может быть получена прибыль. Продавать видеокассеты дешево имеет смысл только тогда, когда вы еще занимаетесь видеозаписью. Компания «Кодак» представила новую камеру с прилагающейся к ней кассетой. Цена на камеру была низкой, учитывая, что с ней продавалось новое конструкторское решение. Компания «Кодак» знает, что реальные деньги будут получены от миллионов кассет, которые она продаст.

Цена за комплект — это еще одна стратегия, которую вы, возможно, уже использовали. Основной особенностью цены за комплект является то, что цена на предметы, продаваемые вместе, назначается ниже той, по которой они бы продавались по отдельности.

Эта стратегия часто используется для решения проблем с ассортиментом, как в случае платьев с маргаритками. Мудрый продавец мог бы продавать по одному платью с маргаритками вместе с более востребованными моделями, «усиливая» предложение путем составления комплекта из плохо продаваемого и популярного предметов.

Стратегия «убыточных лидеров» означает практику установления очень низкой цены на один-два предмета, такой, что они даже могут продаваться с убытком. «Убыточные лидеры» привлекают любителей распродаж, создают движение в магазине и волнение. Они дают продавцам возможность использовать другие стратегии, от персональных продаж до стимулирования, чтобы привлечь покупателей в магазин, где они могут купить другие товары за полную стоимость. Вы, возможно, слышали о стратегии «кнута и пряника», наименее привлекательной версии стратегии «убыточных лидеров». Если продавец рекламирует изделие, которое он не собирается продавать, а просто для того, чтобы вызвать оживление в магазине, он практикует стратегию «кнута и пряника», и, возможно, о нем вскоре услышат в федеральной комиссии по делам торговли.