Стратегии ценообразования

Вы можете решить повысить цену в надежде увеличить прибыль или снизить ее, рассчитывая на увеличение числа продаж. Вы можете заинтересоваться, отражает ли запрашиваемая вами цена чувствительную стратегию ценообразования. Давайте подумаем об изменении цены.

Что может и чего не может закрепить изменение цены

То, как вы назначаете цену вашего предложения, зависит от ваших целей. Стратегия цены может: - помочь вам увеличить сбыт;  помочь вам увеличить прибыль;  помочь компенсировать действия конкурентов.

Целью большинства компаний является рост, а увеличение числа продаж может привести к росту. Вы можете достичь увеличения сбыта путем снижения цены, рассчитывая на то, что вы покроете разницу и сделаете прибыль путем увеличения числа продаж. Тем не менее будьте осторожны, когда ступите на этот путь. Вы, вероятно, считаете, что, если вы произведете больше единиц продукции, эффективность производства возрастет, уменьшатся затраты на производство и прибыль останется на прежнем уровне, несмотря на более низкую цену. Но на самом деле этого может не произойти, и вы можете потерять деньги, даже если число продаж возрастет.

Другим способом достичь роста является стремление к увеличению прибыли в большей степени, чем к росту числа продаж. Какого увеличения достаточно? Теоретически доход с продаж в 100 был бы замечательным, но он маловероятен.

Реальным способом проведения стратегии увеличения прибыли является слежение за доходами от инвестиций, то есть
 отношения прибыли к вложенным средствам. Нужно наметить определенный процент дохода от инвестиций, которого вы бы хотели достичь, и затем контролировать производство и маркетинг, чтобы достичь этой цели.

 

Рост числа продаж не всегда приводит к увеличению прибыли. Если вы будете снижать — цены, чтобы стимулировать сбыт, вы можете срезать их так сильно, что будете терять на каждой продаже. Плата за сверхурочную работу или за быструю доставку может съесть вашу прибыль от дополнительных продаж в напряженный период.

Стратегии ценообразования являются способом ответить на действия конкурента. «Война цен на билеты» среди авиакомпаний, разразившаяся в 1980-х и 1990-х годах, вынудила некоторые компании снизить цены на билеты ниже их себестоимости, вызвав беспорядки во всей отрасли. Это пример цены, назначенной, чтобы навредить конкуренту, стратегии, которая скорее работает на пользу клиенту, чем на пользу отрасли промышленности. Выжить во время войны цен могут только крупные богатые компании.

В большинстве случаев ценовым лидером является одна компания, а остальные следуют за ней.

Эти последователи устанавливают цены чуть выше или ниже, чем лидер, чтобы определить свою собственную пирамиду ценности для клиента — немного более дорогой и стоящий того товар или товар немного менее дорогой и потому еще более ценный. Но лидер определяет общий уровень цены, приемлемой для клиентов.

Если вы занимаетесь бизнесом, у вас есть стратегия ценообразования. Нужно ли ее изменить? Следует ли повысить или понизить цену?

Изменение цены может повысить продажи, увеличить прибыли, усилить конкуренцию вокруг вашего предложения или повысить ощущаемую ценность вашего предложения. Оно может сделать все это одновременно.

 Изменение цены может исправить ошибки. Изменение цены может исправить плохое решение руководства. Предположим, у вас есть магазин одежды, и вы были оптимистично настроены относительно спроса на летние платья с рисунком из маргариток в этом сезоне. Сейчас у вас в инвентарном списке имеются дюжины платьев, и они не оправдывают расходов на хранение. Некоторые люди ни за что не захотят видеть ошибку. Другие побоятся выставить платья на распродажу из страха, что клиенты будут воспринимать вас как магазин распродаж по сниженным ценам.

Итак, эти платья не стали более стильными или более желанными, пока находились у вас на складе. Лучше пустить их по сниженной цене, если это заставит клиентов купить их. Начните продажу и извлеките все, что сможете, из ваших вложений, а также извлеките урок из вашей ошибки.

 Изменение цены может дать толчок стимулированию. Многие стратегии стимулирования предполагают использование продажи по сниженным ценам. Часто используют купоны на скидку, снижение цены или схему «купите один — второй получите бесплатно».

Некоторые менеджеры не используют скидки, так как они боятся, что клиенты привыкнут к ним и не будут покупать в ожидании снижения цены. Вы должны избегать слишком частого снижения цен, но не упускайте эту большую возможность заманить к себе клиентов. Если цена является такой важной составляющей ценности, значит, она является основным способом вызвать интерес к вашему предложению.

 

Существует опасность, которая возникает следом за достижением успеха. Если вы достигните высокого уровня прибыли, это наверняка заметят конкуренты. Возможность получения большой отдачи  от вложений привлечет в вашу область других охотников.

 

Мы рассмотрели, что может сделать для вас снижение цены. А к чему может привести ее повышение?  Изменение цены может рассердить клиента. Увеличивать цену нужно осторожно, чтобы не рассердить своих клиентов. Я получила письмо от консультанта, который следит за работой моего компьютера, В письме сообщалось, что плата за услуги повысилась до 100 долларов в час. Когда я начинала пользоваться его услугами, работа стоила 25 долларов, и я никогда не думала, что цена со временем может так возрасти. Когда я увидела новую цену, я была потрясена. Моей первой мыслью было: «Я вызываю его посХедний раз». Долгое сотрудничество таит в себе опасность из-за незаметного повышения цены.

За любым повышением цены должно стоять логическое обоснование. В письме от моего консультанта не было сказано, что он увеличил накладные расходы, или что он прошел дополнительное обучение, что было бы ценным для меня, или что-то еще, что оправдывало бы повышение цены в моих глазах.

Помните, что важнее не то, сколько вы хотите запросить, а то, какую цену признает разумной клиент. Неважно, что вы думаете, что ваша работа стоит 100 долларов в час, если я и мне подобные не согласны с вами. Чтобы повышение цены было уместным, нужно сначала все обдумать. Вы меняете не только цену, но и всю пирамиду ценности для клиента. Новая цена может восприниматься как соответствующая качеству товара и предлагаемому обслуживанию. Вы должны убедить ваш рынок в достоинствах вашего нового предложения. Возможно, вам придется изменить способ стимулирования, чтобы представлять товар в более выигрышном свете, изменить поставку, чтобы предложить более удобное место, или изменить товар или услугу, чтобы они имели больше выгод.