Десять шагов для развития вашей стратегии позиционирования

Категория: Рекламная деятельность, маркетинг, продвижение товаров

Сделайте эти десять шагов, чтобы разработать стратегию позиционирования. Затем вы сможете усилить преимущества, которые дает позиционирование, за счет рекламного сообщения и таким образом увеличить продажи.

1. Составьте список возможных желаний или потребностей, которые может удовлетворить ваш товар. Например, покупка книги может отразить потребность в специфической информации или желание выставить себя напоказ.

2. Составьте список конкурентов, которые намереваются удовлетворить эти же желания или потребности.) Помните, что нужно учитывать не только прямых конкурентов, но также и заместителей, и потенциальных конкурентов. Например, безопасность дома может быть достигнута за счет использования сигнализации или бульдога. Означает ли это, что заводчики собак конкурируют с магазинами, где продаются устройства сигнализации? В этом смысле да.

3. Выясните, почему покупают клиенты. (Это легче сказать, чем сделать.

4. Определите позицию, занимаемую вашими конкурентами. Составьте схемы позиционирования, как было показано в этой статье, отображая каждую имеющую значение область и ваше положение относительно конкурента.

5. Найдите незанятые позиции. Это дает возможности для разработки потенциальных стратегий позиционирования. Но сначала выявите причины, почему существует свободное пространство.

Оно может возникнуть, потому что для товара с такими особенностями нет рынка сбыта. Вы не смогли найти бреши на рынке? Тогда выберите стратегию противостояния конкуренту. Но это не значит, что вы можете перепрыгнуть через оставшиеся номера в этом списке.

6. Оцените обнаруженные вами бреши. Где вы видите лучший потенциал для прибыли? Каков размер рынка, для которого важны эти области конкуренции? Представляет ли он группу, которую вы сможете выделить и с которой будете торговать? Увеличивается ли она в размерах или по крайней мере остается стабильной? Устраните возможные проблемы на этой стадии.

7. Выберите стратегию позиционирования. Обозначьте области, в которых вы выделяетесь, в соответствии со стратегиями, которые мы обсуждали ранее в этой статье. Изучите окружающую вас рекламу в газетах, журналах, на радио и телевидении и убедитесь, что вы не можете найти альтернативы этим позициям. Из имеющихся возможностей выберите стратегию, которая, на ваш взгляд, больше подходит к вашей ситуации и задачам.

8. Приспособьте ваш комплекс маркетинга к выбранной стратегии. Возможно, потребуется изменить вашу структуру цен, систему распределения или даже особенности самого товара.

9. Разработайте рекламную кампанию, чтобы заявить о вашей позиции. Если вы не будете продвигать свою позицию, вы можете не беспокоиться о том, чтобы двигаться дальше.

10. Учитесь и растите. Следите за изменениями, которые происходят по мере того, как вы продвигаете свою позицию. Посмотрите на реакцию конкурентов. Убедитесь, что вы достигаете желаемых результатов или по крайней мере что вы пытаетесь решить верные проблемы. Игровое поле конкурентной борьбы постоянно меняется. Стратегии позиционирования должны хорошо работать в течение 5—10 лет, но если ситуация резко меняется, у вашей стратегии может оказаться очень короткая жизнь. Сократите потери и приложите силы для новых успехов.

 Превратите ваше позиционирование в созидательную рекламу. Используйте его, чтобы показать цель, сформировать сообщение и придать ему определенный тон. Оно приведет вас к верному решению по поводу того, где и когда разместить рекламу и какой рекламный текст сообщить. Вы должны сделать три шага в этом направлении. Во-первых, определите целевую группу, какие выгоды вы продаете и чем вы можете это подтвердить. Это ваша рекламная стратегия. Во-вторых, определите ваш образ. Будете ли он смешным, классическим или дерзким? Все, от витрины магазина до рекламных изображений, должно говорить о вашей личности. И, наконец, разработайте замысел, отражающий выгоду вашего предложения, который будет соответствовать вашему имиджу и отражать ваше решение по поводу «кто, что и где». Вот, что дает вам позиционирование: рекламную стратегию, индивидуальность и способ найти ваш «крючок».

Как мы пришли к этому?
 целевых сегментов рынка ведет к позиционированию

Как мы уже говорили в статье 9, покупателей можно разделить на маленькие группы или сегменты рынка, объединяя их по общим чертам, поведению и мнениям. Выявив эти сегменты рынка, которые наиболее вероятно купят ваш товар, вы сможете направить ваши рекламные средства туда, где они дадут наибольшую отдачу. Это называется использование подхода целевого маркетинга.