Создание схем позиционирования

 

Особенность - это что-то характерное для вашего товара. Выгода -это то, что эта особенность дает покупателю.

Позиционирование означает поиск (или создание) ниши для предложения вашей компании. Существует два этапа поиска этой ниши. На первом этапе нужно узнать предложения конкурентов. На втором этапе нужно определить, где расположена ваша позиция, исходя из ваших сильных сторон иили слабостей других.

Как только вы поймете, какие выгоды вы предлагаете, что необходимо вашему рынку и что делают конкуренты, ищите свою нишу. Она где-то ждет, чтобы ее нашли. Чтобы найти ее, нужно создать схемы позиционирования.

Схема позиционирования — это схема, имеющая две оси, на которых показано изменение двух факторов. На схеме показывают положение сходных предложений в зависимости от изменения факторов. Эти факторы могут быть взяты из любых областей конкуренции, которые я представила на предыдущем рисунке, или из других областей, которые вы сами нашли.

Если вы читали рекомендации, которые давались в предыдущих статьях, вы, вероятно, поняли, как воспринимают вас и ваших конкурентов представители вашего целевого рынка. Вы знаете, какие области являются важными при принятии решения о покупке, и сможете разместить на схеме каждого игрока.

Выберите две области и начните размещать конкурентов относительно друг друга в соответствии с их позицией. Затем поместите куда следует предложение вашей компании. Если вам не нравится позиция, которую вы занимаете, и если вы видите, что у вас нет преимуществ перед конкурентами в этих областях, попробуйте взять другие области. Если вы не можете найти двух областей, в которых вы выделяетесь, тогда вам стоит серьезно изучить ваш комплекс маркетинга.

Не забудьте, что вы наносите на график восприятие этих областей вашими потенциальными клиентами, а не вами самими.

На следующем рисунке изображена схема позиционирования, на которой расположены автомобили в зависимости от их цены и модели.

 

Выгоды могут быть осязаемыми и неосязаемыми, особенно когда продукция представляет собой услугу. Вы волнуетесь по поводу превращения особенностей в выгоду? Вспомните первый закон маркетинга: люди покупают не товары, они покупают решение своих проблем. Научитесь превращать особенности в выгоды, решающие проблемы.