Что на самом деле нужно вашим клиентам

Давайте вернемся к Мэри и ее магазину предметов для организации праздников. Именно сюда вы приходите за любыми предметами перед праздником — салфетками и тарелками, флажками и лентами, воздушными шариками, поздравительными открытками, оберточной бумагой и конфетти. Что значит идея Мэри «магазин в магазине»? Это отдел только для невест. Самое хорошее место, чтобы спланировать вашу свадьбу. Штаб-квартира, где штат Мэри может помочь вам выбрать украшения, поставщика провизии, нож для торта, приглашения и даже оформление зала с обеспечением установки и разборки. Стоимость минимального свадебного заказа обычно превышает 500 долларов, а многие делают заказ более чем на 10 000 долларов, так что вы можете видеть, что у Мэри возникла хорошая идея. Остальной части магазина придется продавать огромное количество салфеток и принадлежностей для дней рождений, чтобы соответствовать потенциальным доходам отдела для невест.

Но в чем заключается подвох? Если вы когда-нибудь общались с невестой и ее матерью, вы можете догадаться, в чем он заключается. Представьте двух людей, возможно с большой разницей в возрасте между ними, находящихся в эмоциональном напряжении в ожидании дня, ради которого все поставлено на карту, приведших в беспорядок свой бюджет, и перед вами образ клиентов, которым трудно угодить.

Для Мэри недостаточно описать невест как женщин в возрасте от 18 до 45 лет, живущих на территории трех округов и ведущих обычный образ жизни. Ей необходимо уметь так детально представлять нужды своих покупателей, чтобы она могла иметь необходимый ассортимент товаров, дипломатично проводить каждый процесс покупки и давать такую рекламу, которая помогала бы ей обойти многочисленных конкурентов в этой области. Для Мэри критическим фактором успеха является точное представление образа клиента.

Из опыта Мэри с ее отделом для невест вы можете заключить, что вам следует делать больше, чем просто описывать демографические, географические и даже психологические особенности ваших клиентов. Вам, как и Мэри, нужно идти дальше. Подобно тому, как антрополог копает землю, чтобы найти разгадки прошлых цивилизаций, как психиатр ищет ключи к поведению пациента или как фермер копает картофель, вы должны раскопать поведение клиента.

Почему? Потому что если вы не сделаете этого, что вам остается взамен? Может быть, просто копировать ваших конкурентов, плывя по течению, не понимая и половины того, что

 

Конкуренты играют ключевую роль в вашем бизнесе, такую же важную, как и клиенты. Вы можете развить свое воображение, чтобы представить, что они делают, о чем думают и каковы их планы, так же, как это вы делаете по отношению к клиентам.

происходит в вашем магазине. И если ваши конкуренты будут совершать ошибки, вы тоже будете копировать их.

С другой стороны, если у вас действительно есть время, чтобы как следует узнать клиентов и понять их, вы будете контролировать свой бизнес. У вас будут новые идеи, вы увидите новые возможности и пойдете вперед, чтобы первыми получить преимущества, которые они дают. Вы с удивлением обнаружите, что немногие конкуренты смогут сделать это.