Клиенты: кто они и чего хотят

Подведите итоги того, что вы знаете сегодня о своих клиентах:  Кто является вашей первостепенной и второстепенной целью?  Какие проблемы вы помогаете им решать?

- Опишите процесс купли-продажи . - Как ваши каналы распределения выступают в роли клиентов?  Какие приемы исследований вы используете?

Клиенты «ЧБФ»

Конечно, первостепенной целевой группой «ЧБФ» являются собаки! Но поскольку собаки не носят с собой бумажников, «ЧБФ» ставит своей целью завоевание их владельцев, а также людей, которые влияют на решение владельцев. Поэтому инструкторы собак являются очень важной частью клиентов «ЧБФ».

Подобно тому, как мы следуем совету своего врача, мы так же воспринимаем совет инструктора относительно того, что необходимо нашей собаке, и «ЧБФ» использует это. Бесплатные образцы корма для инструктора или ветеринара позволяют значительно увеличить число клиентов.

Одной из причин успеха «ЧБФ», по моему мнению, является их понимание значения каналов распределения. Компания концентрирует свои усилия на установление взаимосвязей с клиентами на каждом этапе работы, используя стратегию «проталкивания-протягивания»

Первостепенная и второстепенная цель звучит так, как будто вы собираетесь сбрасывать бомбы на покупателей. Не бойтесь этой военной метафоры. Первостепенная цель - это хорошие клиенты, которые у вас уже есть, или люди похожие на них, которых вы надеетесь найти. Второстепенная цель, как вы уже догадались, это покупатели, которые не относятся к первостепенной цели, но которые все же заслуживают вашего внимания.

 Для получения сведений о клиентах «ЧБФ» использует отчеты о продажах своих розничных торговцев, чтобы понять, какие товары где лучше продаются и почему. Из этих докладов служащие компании могут узнать о количестве продаваемых товаров, географическом распространении клиентов, проникновении компании на рынок и т.д. Контакт с пользователями в полной мере воссоздает картину о клиентах.