Для чего люди выходят на рынок

В маркетинге существует выражение «Вы продаете не дрель, а дырку». Это значит, что люди покупают не просто товары или услуги. Они покупают пользу, которую они ожидают получить от товара или услуги. Можно сказать, что они покупают решение своих проблем. Если вы занимаетесь распространением техники, вы можете думать, что продаете дрель, но вам следует помнить, что люди ценят именно хорошо просверленное отверстие.

Проблемы, которые вы помогаете людям решить, могут быть жизненно важными, а могут быть просто капризом. Представители маркетинга рассматривают иерархию этих проблем в соответствии с исследованиями Авраама Маслоу. Этот знаменитый психолог разработал теорию о том, что движет поступками людей в определенной ситуации.

Маслоу предположил, что потребности людей делятся на разные типы и что эти потребности могут быть выстроены в определенной последовательности, начиная от физиологических потребностей самого низкого уровня (голод и жажда). Люди стремятся удовлетворить эти основные потребности, прежде чем перейти на следующий иерархический уровень.

Когда физиологические потребности удовлетворены, мы можем пойти дальше и побеспокоиться о нашем жилище. Когда жилище надежно, мы начинаем ощущать социальные потребности (потребность контактировать с окружающими). Когда у нас есть, с кем общаться, мы чувствуем потребность в уважении (в любви окружающих), и, наконец, возникает потребность в самовыражении (потребность полностью выразить себя физически, умственно и духовно).

Задачей человека, занимающегося маркетингом, является обеспечение людей товарами и услугами, которые дают им средства удовлетворения своих потребностей на каждом уровне.

• Самовыражение
• Уважение
• Социальные потребности
• Жилье
• Физиологические потребности

 

Некоторые покупки предназначены для удовлетворения потребностей самого низкого уровня. Потребность провести ночь в мотеле, когда вы остановились под дождем, расположена на довольно низком уровне в пирамиде Маслоу. На вершине пирамиды находятся покупки, в наименьшей степени связанные с потребностями. Конфеты в подарок любимой могут проистекать из разных потребностей согласно Маслоу, и на разных уровнях они являются решением разных проблем.

Все начинается с ощущения потребности, касается ли это нового вкуса мороженого, новых шин для вашего автомобиля или стрижки. Что-то внутри вас говорит: «У меня возникла проблема. ..», «Я хочу...», «Мне нужно...»

Это что-то заставляет вас искать способы удовлетворения желания. Наружу выходит рациональная сторона вашей натуры и выбирает из нескольких вариантов. Вы совершаете покупку. Вы используете товар. Он на самом деле помогает вам решить некоторую проблему или выполнить задачу, и вы удовлетворены. А может быть, он не работает так, как вы ожидали. В этом случае вы, вероятно, пойдете искать другой товар для решения вашей проблемы. В любом случае, покупать тот или иной товар или услугу вас заставляет потребность, обычно связанная с проблемой. И вы ищите ее решение.