Главная > Логистика

Формы сбыта товара

Различают следующие формы сбыта товаров:

1)   прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня). Продажа продукции осуществляется непосредственно от производителя потребителям на основе прямых контактов с ними. Основные условия для реализации стратегии прямого сбыта:

а)   большой спрос на производимый товар;

б)   узкий и специализированный круг потребителей;

в)   небольшая территория сбыта;

г)    необходимость предоставления высококачественного и специализированного сервиса;

д)   наличие вертикального рынка;

е)   постоянно варьируемая цена;

ж)  наличие собственной складской сети;

з)    наличие транспорта, способного удовлетворить потребности в перевозках;

и) возможность изготовления товара на заказ;

2)   косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) — продажа продукции через посредников. Сбыт бывает интенсивным, селективным (выборочным) и эксклюзивным. Основные условия для реализации стратегии косвенного сбыта:

а)   горизонтальный рынок;

б)   наличие широкого круга потребителей;

в)   нехватка средств для создания собственной сбытовой сети;

г)    географическая широта потребления;

д)   невысокий процент маржи;

е)   возможность поставки товаров крупными партиями оптовым покупателям;

3)   интенсивный сбыт подразумевает наличие широкой сети посредников независимо от формы их деятельности. Представляет собой очень плотную сбытовую сеть с развитой рекламой и жестким контролем за платежеспособностью посредников;

4)   селективный (выборочный) сбыт подразумевает ограничение количества торговых посредников. Используется при реализации технически сложной продукции;

5)   эксклюзивный сбыт подразумевает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий.

При принятии решения о форме сбыта товаров необходимо учитывать такие факторы, как место и условия производства товара, его качественные и количественные характеристики, формы потребления, наличие или отсутствие собственного транспорта, наличие собственной сбытовой сети и т.д. Необходимо учитывать, что при небольшом числе посредников легче обеспечить тесные связи с ними, влиять на уровень подготовки сбытового персонала, установить жесткий контроль за процессом реализации и гарантийного сервиса.

Факторы, влияющие на решение о выборе канала распределения:

1)   качественные и количественные характеристики товара;

2)   ассортимент выпускаемой продукции;

3)   технические характеристики товара;

4)   преимущества и недостатки товара;

5)   условия и сроки хранения;

6)   возможность выпуска на заказ;

7)   транспортабельность товара;

8)   географический фактор;

9)   возможные сегменты рынка сбыта;

10) емкость рынка;

11) конкурентоспособность товара;

12) возможность развития сбытовой сети;

13) наличие квалифицированного персонала;

14) наличие свободных средств;

15) возможность создания собственной складской сети;

16) опыт конкурентов в решении данного вопроса;

17) широта охвата потребителей;

18) особенность конечных потребителей;

19) уровень доходов потенциальных потребителей;

20) возможность контроля потенциальных посредников;

21) сравнительная стоимостная характеристика различных форм сбыта.

Приступая к разработке стратегии сбыта, необходимо уяснить задачи, стоящие перед службой, в рамках общей концепции маркетинга предприятия и увязать их с программой по стимулированию сбыта. Как правило, чем выше массовость потребления товара, чем шире ассортимент, тем более разветвленной будет сеть распределения. На практике используются различные смешанные формы организации товародвижения.

Уровни каналов распределения >>>

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 5.00/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
5.0/5 (3 голоса)
Сергей 2012-04-25 11:39:16
перспективный метод! он отличается от классических видов прямого сбыта. я заинтересован!

[Ответить] [Ответить с цитатой]
↑ 0 ↓
li li 2012-04-25 11:46:21
Какой метод?В компании БаоЛо?

[Ответить] [Ответить с цитатой]
↑ 0 ↓
Нина 2012-04-25 11:32:17
очень интересно. Можно попробывать )))

[Ответить] [Ответить с цитатой]
↑ +2 ↓
Sasha 2012-04-25 11:31:39
Good!I want to learn it.How i can?

[Ответить] [Ответить с цитатой]
↑ +1 ↓

Страницы: [1]

Оставить комментарий

Ваше имя:
Ваша почта:

RSS
Комментарий:
Введите символы: *
captcha
Обновить