Главная > Психология продаж

Психологический тип личности предпринимателя

Фигура предпринимателя описывается в десятках произведений русской и мировой литературы. О силе и неординарности характера предпринимателя ярко свидетельствуют персонажи Дж. Лондона и О. Бальзака, А.Чехова и И. Шмелева, Э. Золя и Д. Мамина-Сибиряка, Т. Манна и А. Хейли. Ф. Энгельс говорил о первых предпринимателях индустриальной эпохи, что они были всем что угодно, но только не людьми буржуазно ограниченными. Обобщенный образ предпринимателя наделен, во-первых, особым взглядом на вещи, причем главную роль играет не столько интеллект, сколько воля и способность выделять определенные моменты действительности и видеть их в реальном свете. Во-вторых, способностью идти в одиночку, не пугаясь связанных с этим неопределенностей и возможного сопротивления. В-третьих, его воздействием на других людей, которое определяется понятиями «иметь все», «обладать авторитетом», «уметь заставлять повиноваться».

Деятельность предпринимателя рассматривают в связи с созданием новых комбинаций, новым качеством самой работы, разработкой новых планов, повышенным риском и увеличением вероятности новых ошибок, стремлением к самостоятельному делу и радостью творчества. Коммерсант отличается способностью «плыть против течения», преодолевать сопротивление социальных сил, устанавливать сотрудничество с нужными людьми и оказывать влияние на других, зависимостью успеха от «чутья», усилий воли, духовной раскрепощенности, затрат сил и энергии.

Несомненный интерес представляют данные пятилетнего проекта выявления «профиля предпринимателя», осуществленного фирмой «Макбер энд компани» при поддержке Американского агентства по международному развитию и национального научного фонда США. Методика данного исследования ныне используется Американской ассоциацией управления для выявления предпринимательского потенциала в разных странах.

Исследование позволило выделить личностные характеристики, постоянно демонстрируемые теми, кто добивается успеха. Назовем десять наиболее важных:

1.   Поиск возможностей и инициатива (предприниматель использует новые и необычные деловые возможности; действует до того, как его вынудят к этому обстоятельства).

2.   Упорство и настойчивость (готов к неоднократным усилиям, чтобы встретить вызов и преодолеть препятствие; постоянно корректирует стратегии, чтобы достичь цели).

3.   Готовность к риску (предпочитает ситуации «вызова» или умеренного риска; заботится о том, чтобы уменьшить риск и контролировать результаты).

4.   Ориентация на эффективность и качество (поиск путей, как делать вещи лучше, быстрее и дешевле; стремление к совершенству, улучшению стандартов эффективности).

5.  Вовлеченность в рабочие контакты (принимает на себя всю ответственность и идет на личные жертвы для выполнения работы).

6.   Целеустремленность (ясная формулировка целей, долгосрочное видение; постоянная корректировка краткосрочных задач).

7.   Стремление быть информированным (самостоятельно собирает информацию о клиентах, поставщиках, использует в этих целях личные и деловые контакты).

8.  Систематическое планирование и наблюдение (планирует, разбивая крупные задачи на подзадачи; следит за финансовыми показателями и ориентируется на них при приня- . тии решения; разрабатывает или применяет процедуры слежения за выполнением работы).

9.   Способность убеждать и устанавливать связи (тяготеет к методам убеждения как средству влияния на людей; использует деловые и личные контакты как средство достижения своих целей).

10. Независимость и уверенность в себе (стремление к независимости от управления и контроля со стороны других людей; полагается лишь на себя перед лицом противостояния или в случае отсутствия успеха; верит в свою способность выполнять трудные задачи).

Обобщение эмпирических данных ставит под вопрос стереотипное восприятие фигуры предпринимателя. Дж. Тим-монс из Гарвардского университета, например, опровергает мифы о предпринимателях как одиночках, азартных игроках, зациклившихся на денежных доходах ради спокойной жизни в старости, стремящихся к завоеванию власти и т. п.

Впрочем, можно назвать и некоторые минусы, характерные для части предпринимателей:

•  тяготение исключительно к решениям, рассчитанным на короткий срок (обычно это связано с ограниченными ресурсами роста);

•  тенденция завышать оценки достигнутых или ожидаемых результатов деятельности;

•  консерватизм стиля и нежелание пересматривать свои взгляды в условиях расширения организации и усложнения связей;

•  преобладание сугубо стратегической ориентации.

Советская система вырастила свои кадры предпринимателей — руководителей предприятий. Они были обязаны выполнить плановое задание, не имея для этого достаточных возможностей. Отсюда стремление директоров магазинов скорректировать план, выбить фонды товаров, завысить цены, приписки, взятки и множество других хитростей, характеризуемых как «предприимчивость со знаком минус».

С другой стороны, в тени государственной экономики всегда существовала экономика «черного рынка», где вопросы этики не существовали: советский продавец спокойно разбавит водой молоко, а сметану кефиром, обсчитает и пр. Такое поведение непривычно для американца. И не случайно, что среди наших эмигрантов в США много представителей в области теневой экономики.

При теперешнем положении централизованной экономики, ее стихийном развале без предпринимательства невозможно. Все предприниматели делятся на следующие группы:

1.  Предприниматели, положительно мотивированные на развитие экономики общества и собственного материального благополучия, — они живут по нравственным законам вселенной: «Не пожелай другому того, чего себе не пожелаешь».

2.   «Предприниматели поневоле» (мелкие перекупщики) — люди, потерявшие место в прежних общественных структурах: сокращенные на прежнем месте деятельности люди, оставшиеся без работы. Как правило, они вовлечены в мелкий бизнес.

3.  Антисоциальные организации преступников-мошенников. Предприимчивость — свойство характера, позволяющее

быстро и эффективно разрешить проблему, прийти к заданной цели, проявляя ловкость ума, изобретательность, умение общаться с людьми, умение дорожить своим и чужими временем на пути к успеху.

Предпринимательство — особый вид деятельности, связанный с риском в организации прибыльного дела, творческой активностью в экономике.

Предприниматель — экономический субъект, деятельность которого придает рыночной экономике динамичность;

человек, пытающийся на свой страх и риск, стремясь к собственной выгоде, удовлетворить новые платежеспособные общественные потребности.

Типологические качества предпринимателя:

•   интуитивный тип личности;

•  сильная воля (при достижении) на пути к успеху;

•  чувство хозяина своей судьбы и своей власти над обстоятельствами;

•  чувство конкуренции;                               

•  самостоятельность в ведении дела;

•  знание торгового дела;

•  здоровье.

В обиходной речи, прессе предпринимателями называют людей, работающих в негосударственных, альтернативных секторах экономики: кооператоров, фермеров, брокеров, работников малых предприятий.

Людей, занимающихся предпринимательством, называют «деловыми людьми», «бизнесменами».

Эти ряды пополняют люди с установкой на быстрый успех, со спекулятивной жилкой, не обладающие деловой рыночной этикой. Это объясняется отсутствием нормативных правовых актов, стимулирующих и защищающих предпринимательскую деятельность, а также общественным мнением (предприниматель — «хитрый делец», балансирующий на грани закона ради получения путем спекуляции, корысти крупной денежной суммы).

Психолог СМ. Белозеров (Академия наук народного хозяйства) исследовал индивидуальные особенности деятельности предпринимателя и сделал вывод: эта деятельность осознана на 30%, а на 70% осуществляется на уровне догадок, цели этой деятельности осознают 12-15% работающих в бизнесе. Они находят правильные средства и методы осуществления этой деятельности. Большинство же составляют всего лишь «группу поддержки», т. е. просто «играют» в бизнес.

Предпринимательство как слой, подобный русскому купечеству, в России еще не сложился. Частная собственность не является надежным основанием для объединения людей в коллектив с высоким уровнем сплоченности. Большую роль

играет согласованность целей, мотивов и ценностей отдельных работников, их психологическая совместимость и стремление к прибыли.

«Благотворность коллективизма» — этот принцип сегодня потерял нравственную ценность. Самостоятельный индивид с группой единомышленников — лучшая сторона хорошо работающего коллектива. Индивид должен не мечтать, а заключать сделки, привлекая единомышленников, чтобы от этих сделок шла реальная возможная выгода.

Экономическая теория гласит, что людьми движет желание получать деньги.

Теория справедливости в психологии утверждает, что в ситуации реального обмена люди сравнивают свой вклад в ситуацию (деньги, усилия и т.д.) и вклад других, а также то, что получают в результате другие и что получают они сами. При этом их поведение регулируется желанием справедливости и получением выгоды.

Большинство исследователей склонны к тому, что предпринимателем может быть мужчина — сильный, агрессивный, независимый, ориентированный на индивидуальные достижения.

Но отрицать склонность женщин к бизнесу не следует. Так, еще в начале XV в. Кристина де Пизан добывала средства к существованию литературным трудом и считалась лучшей писательницей Франции. В XVIII в. во Франции именно женщины ввели такую инновацию, как салон.

В Америке XIX в. женщина-предприниматель — фигура заметная, ее нелегко было «унести ветром»:

«Через две недели после свободы Френк подхватил грипп и доктор уложил его в постель.

Все три недели своего замужества Скарлетт сгорала от желания посмотреть его расчетные книги и выяснить, как обстоят дела с деньгами. Какое счастье, что Френк прикован к постели.

Лавка находилась возле «Пяти Углов» — ее новая крыша сверкала на фоне старых, закопченных кирпичных стен. Деревянные навесы под окнами почти не давали доступа зимнему свету. Он проникал сюда через маленькое, засиженное мухами оконце, поэтому внутри было сумрачно и затхло. Дом был покрыт

грязными опилками, на всем лежала пыль. Скарлетт увидела в полутьме коробки и тюки с товарами, плуги и конскую сбору, седла и дешевые сосновые гробы. Из угла выступала побывавшая в употреблении дешевая эвкалиптовая мебель, а рядом вещи из красного и розового дерева, дорогая, но видавшая виды парча, обтягивающая мягкие кресла и диванчики, неуместно поблескивала среди окружающей грязи.

Повсюду были расставлены фарфоровые горшки, вазы, кувшины, а вдоль всех четырех стен тянулись глубокие лари, такие темные, что Скарлетт приходилось подносить к ним лампу, чтобы обнаружить, в каком из них семена, а в каком гвозди и болты.

Это же настоящий свинарник. Да как можно в этом виде держать лавку! Хоть бы вытер пыль, чтоб люди видели, что у него есть, тогда бы он распродал все куда быстрее.

А если.уж товары у него в таком состоянии, то счета!

Взгляну-ка я сейчас на его бухгалтерию.

Она медленно переворачивала страницы пыльного и грязного гроссбуха, просматривая длинные колонки фамилий и ицфр, и нахмурилась, увидев новое подтверждение того, что Фрэнк человек совсем не деловой. Если он знает, что человек не сможет заплатить, зачем же он этому человеку продает товары ? А вот я бы наладила здесь дело лучше, чем он! Это была ошеломляющая мысль о том, что женщина может вести дело не хуже мужчины, а то и лучше, поистине революционная мысль для Скарлетт, воспитанной в уверенности в том, что мужчина все знает, а у женщины слабые мозги.

Фрэнк был не только поражен взглядами своей жены и ее планами купить лесопилку, но и теми переменами, которые произошли в ней. Ведь он брал в жены существо мягкое, нежное, женственное. Теперь перед ним был мужчина в юбке. Несмотря на свои розовые щечки, ямочки и прелестную улыбку, говорила и действовала Скарлетт, как мужчина. Голос ее звучал резко, категорично и решения она принимала мгновенно. Она знала, чего хочет, и шла к цели кратчайшим путем — как мужчина, а не окольными, скрытыми путями, как это свойственно женщинам.

Скарлетт так донимала робкого Франка, что дела в лавке пошли на лад и он даже сумел взыскать старые долги. Но надежды Скарлетт были связаны с лесопилкой. Атланта строилась после войны, и спрос на строительные материалы намного превышал возможности его удовлетворить. Цены на лес, кирпич и камень стремительно росли лесопилка Скарлетт работала от зари до

темна. Каждый день она проводила часть времени на лесопилке, вникая во все мелочи, стремясь выявить воровство.

Но еще больше времени она тратила, разъезжая по городу: наведывалась к строителям, подрядчикам и плотникам и упорно уговаривала их покупать лес у нее и только у нее.

Поначалу другие дельцы посмеивались над ней смеялись добродушно, с легким презрением к женщине, которая вздумала возглавлять дело. Но потом они уже не смеялись, а молча кляли ее, когда она проезжала мимо. То обстоятельство, что она женщина, часто шло ей на пользу, ибо при случае она могла прикинуться столь беззащитной, столь нуждающейся в помощи, что вид ее мог растопить любые сердца. Ей ничего не строило прикинуться мужественной леди, которую жестокие обстоятельства вынудили заниматься столь малоприятным делом, беспомощной маленькой дамочкой, которая просто умрет с голоду, если у нее не будут покупать лес. Но когда игра в леди не приносила результата, Скарлетт становилась холодно-деловой и готова была продавать дешевле своих конкурентов, в убыток себе, лишь бы заполучить еще одного покупателя.

Она могла продать низкосортную древесину по цене первосортной, если считала, что это ей сойдет с рук, и без зазрения совести шла на подлости по отношению к другим торговцам лесом: в разговоре с возможным покупателем она могла со вздохом сказать про конкурента, что больно уж он дерет за свой лес, хотя доски-то у него гнилые, все в свищах и вообще ужасного качества.

Вскоре она стала неотъемлемой частью пейзажа Атланты женщина в двуколке рядом с почтенным старым негром. Легкий слой румян на щеках и еле уловимый запах одеколона делали Скарлетт поистине прекрасной. Она улыбалась, манила пальчиком, и мужчины тотчас подходили к двуколке и, часто стоя под дождем с непокрытой головой, подолгу разговаривали со Скарлетт о делах.

Она сознавала, что может гордиться своей смекалкой и в силах потягаться с любым из них» [13].

В начале XX в. в Твери, Москве, Николаеве, Симбирске успешно работали женские коммерческие училища. На практике сложились стереотипы рыночной ориентации: индивидуальная ответственность, активность, инициативность, рационализм — типичный образ мужчины, а женщина — слабая, зависимая, мягкая, эмоциональная, исполнительная, пассивная. Путь

женщин в рыночную экономику затормаживается влиянием стереотипа и зависимой роли женщины.

В любом случае профессиональный тип предпринимателя требует:

•  умения управлять эмоциями;

•  воли;

•  мышления;

•  способности к общению (коммуникативные средства);

•  развитой речи.

Современный предприниматель — это не «вольный стрелок» в сфере бизнеса. Его шаги, мотивы поведения, полномочия несут на себе отпечаток конкретной организации, с которой он связан и которой в конечном счете служит. Если обратиться к человеку, потенциально обладающему предпринимательскими способностями, то изначально вырисовывается стоящий перед ним выбор: идти ли по пути основания собственного бизнеса или попытаться реализовать себя в рамках большой организации? Ведь в том и другом случае есть свои плюсы и минусы.

С одной стороны, крупные фирмы обладают необходимыми ресурсами и кадровым составом для проведения маркетинговых исследований рынка, имеют связи с -потребителями, поставщиками и т. д. В силу стабильности экономического положения, организационных связей, социальной политики здесь проще сосредоточиться на последовательных поисковых усилиях. Правда, за десятилетия индустриального роста крупных корпораций условия, которые сложились, в значительной мере сдерживают внутрифирменную предпринимательскую активность.

С другой стороны, при всей рискованности создания новых предприятий малый бизнес традиционно выступал притягательной силой для предпринимательства и питательной средой новаторских идей. Не скованный бюрократическими путями, он предоставляет широкие возможности для реализации творческого потенциала, несмотря на ограниченность необходимых ресурсов, отсутствие стабильных внешних связей и слабые гарантии выживания при серьезных ошибках.

Деловые люди России стали заниматься предпринимательством с вступления в силу Законов РСФСР от 24 октября 1990 г. «О собственности в РСФСР» и от 25 декабря 1990 г. «О предприятиях и предпринимательской деятельности». В стране были созданы торговые предприятия различных организационных форм, биржи, инвестиционные, холдинговые и страховые компании, коммерческие банки, школы бизнеса и т.д. Был образован Государственный комитет по антимонопольной политике и поддержке новых коммерческих структур.

В 1992 г. указами Президента была проведена масштабная приватизация, и государственные торговые предприятия были переданы в собственность торговых предприятий.

Новый этап в развитии предпринимательства был связан с появлением пакета постановлений Правительства Российской Федерации (1993-1994): постановление от 1 апреля 1993 г. «О фонде поддержки малого предпринимательства и развития конкуренции» и от 29 апреля 1994 г. «О мерах государственной поддержки малого предпринимательства». В 1995 г. Государственной Думой был принят Федеральный закон «О государственной поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации».

Таким образом, в России складывалась инфраструктура предпринимательства и программные документы были направлены на всемерное содействие становлению рыночных отношений и конкуренции.

В условиях рынка устанавливаются принципиально новые отношения с партнерами, вырабатываются коммерческие принципы, направленные на целенаправленную куплю-продажу. Особая роль в розничной торговле принадлежит организации продажи и обслуживанию покупателей. От уровня обслуживания во многом зависит эффективность торговли.

Культура предпринимательства на современном этапе развития общества определяется прежде всего развитием материально-технической базы предприятия, использованием информационно-компьютерных технологий, прогрессивных форм продажи и методов обслуживания, соблюдением правил по стандартизации, установлением удобного для покупателей

режима работы торговых предприятий, имиджа магазина, рекламой товаров и стимулированием их продаж.

Организационная культура предприятия зависит во многом от профессиональных знаний руководителя и торгового персонала, навыков продажи, уровня их интеллектуального, нравственного, эстетического развития, способов и форм общения с покупателями.

Статистические исследования свидетельствуют, что около 90% предпринимателей начинают торговую деятельность в знакомой для себя сфере. Другая особенность — наличие определенных управленческих знаний и опыта маркетинговой деятельности. Это приветствуется банкирами и другими инвесторами, которые, как правило, внимательно изучают послужной список предпринимателя. Основатель нового бизнеса должен оценивать открывающиеся возможности, наличные и привлекаемые (контролируемые) ресурсы, решать, как и почему возник «конкурентный вакуум» и сколько еще он продержится, уметь устанавливать контакты с инвесторами и партнерами.

На высокотехнологических направлениях коммерческая деятельность связывается с конкретными научно-техническими идеями, и завидную предприимчивость проявляют обладатели дипломов колледжей и докторских степеней, поскольку они хорошо разбираются в технологиях создания продуктов, подчас уникальных. На начальных этапах развития бизнеса это играет первостепенную роль в разработке продуктовой стратегии фирмы. Такие предприниматели неформально объединяют вокруг себя группы единомышленников, выступая лидерами «команд».

С ростом фирмы, однако, меняется характер хозяйственных задач. Одно дело — выйти к потребителю с уникальным товаром, другое — обеспечить устойчивость процесса нововведений, сочетать продуктовую и рыночную стратегии, поддерживать баланс интересов в организации. Решающим фак- . тором при этом становится прежде всего знание маркетинга, поскольку новые продукты трудно реализовать без конкурентоспособной сбытовой сети, и фирмы должны вырабатывать линию на создание или захват своей «рыночной ниши». Во-вторых, при ограниченности ресурсов на высоте должны быть

планирование и оперативный контроль, особенно в финансовой сфере. В-третьих, многое зависит от правильного подбора кадров, способности делегировать полномочия и поддерживать предпринимательский дух во всей организации.

Создание торгового предприятия является лишь первым шагом реализации предпринимательского потенциала. Западные исследователи подчас не скрывают сожаления по поводу упрощенного отождествления собственников малых фирм с предпринимателями: предпринимательская деятельность относится не столько к мелким компаниям, сколько к началу независимого бизнеса и к более рискованному и прибыльному его росту, нежели позволяют себе многие традиционные (в том числе и малые) фирмы.

На начальной стадии высока доля неудачников. Считается, что два из трех новых предприятий вскоре прекращают свое существование, причем на первые 5 лет приходится 53% случаев ликвидации деловой активности и 30% — на период от 6 до 10 лет. По мнению опытных бизнесменов, «лимоны» (неудачные компании) «засыхают» через два с половиной года, тогда как «персики» созревают через 4-5 лет. Именно такой срок представители деловых кругов считают необходимым для того, чтобы фирма обрела свое лицо, стала серьезным предприятием.

Таким образом, перед предпринимателем встает задача управления ростом компании, активного выявления новых технологических, ресурсных, политических возможностей. Здесь встречаются разные варианты решений. В некоторых случаях предприниматели, успешно основавшие дело, не проявляют заинтересованности в дальнейшем участии и предпочитают заново заняться другим предприятием. Причинами этого могут быть заманчивые предложения крупных фирм купить дело, усложнение организационно-финансовых проблем, стремление переключиться на новую для себя сферу и др.

В тех же случаях, когда предприниматель-новатор оказывается не в состоянии контролировать развитие своей фирмы и своим авторитарным стилем или слабым пониманием рыночной конъюнктуры ставит компанию на грань банкротства, акционеры могут провести «смену караула», подчас не безбо-

лезненную. Но и при подобных перестановках растущие фирмы не застрахованы от неудач.

Предприниматель, возглавляющий быстрорастущий бизнес, должен одинаково хорошо разбираться в широком круге вопросов: как в технологии рынка и экономики, так и «человеческих коммуникациях». Для него особенно важно не выпускать ситуацию из-под контроля в момент, когда динамичный рост связей и размеры операций начинают грозить дезорганизацией, потерей управляемости, внутренними конфликтами.

Хозяйственное новаторство предпринимателей в быстрорастущих компаниях связано с их умением учитывать, что на разных стадиях роста необходимы различные стратегии и нужно своевременно переориентироваться на них. Осуществление качественных перемен в организации по мере ее развития требует дополнительных усилий. Не вдаваясь в подробности, следует упомянуть о том, что зарубежные исследователи на основе эмпирических исследований выдвигают гипотезы о связи предпринимательства с ростом фирмы. В частности, по мнению М. Портера, компании в зависимости от размеров обособляются в определенные классы, каждому из которых свойствен свой круг стратегий хозяйствования. Преимущества новаторской фирмы пропорциональны доле вовлеченных ею в работу людей, обладающих необходимыми знаниями для осуществления нововведений. Следовательно, на определенной стадии роста индивидуальных усилий одного или нескольких руководителей недостаточно.

Для здорового функционирования крупной корпорации становится необходимым объединение разных сторон предпринимательского потенциала и сосредоточение объединенных усилий на задачах выживания и развития организации. Что же касается относительно меньшей свободы действия в крупных фирмах по сравнению с индивидуальными предпринимателями, то в передовых компаниях она в известной мере компенсируется формированием специфического внутреннего климата, поддержанием инновационного духа и организационной культуры, приводящей к «общему знаменателю» интересы индивида и организации.

Предпринимательство в любых его формах выступает важнейшим фактором экономических успехов фирм и целых

стран. Ведь без открытия новых предприятий, без притока капиталов, без потока инноваций, без смелости новых решений, словом, без всего того, что составляет сущность всякой предприимчивости, неразрывно слитой с осуществлением «новых комбинаций», невозможны никакие технологические и коммерческие порывы.

Нетрудно проследить принципиальную связь предпринимательства со всеми условиями успеха. Так, общей для индустриальных стран тенденцией эволюции хозяйственных культур является усиление инновационного характера, что ведет к возрастанию роли предпринимательских ценностей экономического поведения. Организация и управление в сфере современного хозяйственного процесса также свидетельствуют о ключевой роли сугубо предпринимательских регуляторов. Приватизация, развернувшаяся во всем мире, подтверждает один из уроков прошлого: «У черепахи твердая походка, но стоит ли из-за этого подрезать крылья орлу?». Факт теснейшей связи между развитием рынка, конкуренцией, ростом свободы предпринимательства и достижением успеха представляется более чем ясным. Сошлемся на формулировку журнала «Экономист», вывод которого однозначен: все правительства, добивающиеся успеха, поддерживали частное предпринимательство, не манипулируя, а облегчая ему жизнь. Они поддерживали предпринимателей главным образом тем, что не прилагали титанических усилий для того, чтобы подрывать основы их существования.

Наличие в стране резерва предпринимателей и его расширенное воспроизводство на базе среднеспециальных и высших учебных заведений имеют принципиальное значение и с точки зрения действия фактора обновления. Современный образованный тип предпринимателя обеспечивает освоение новых, перспективных производств и предприятий, способствуют вымыванию устаревших. Причем речь идет о предпринимателях как в сфере малого, так и крупного, в том числе международного, бизнеса, а также государственной и общественной деятельности.

Перемены в экономической жизни России затронули все области жизнедеятельности общества и привели к резкому росту масштабов предприятий розничной торговли и сферы

услуг. Общее воздействие рынка на деятельность торговых предприятий и организаций, появление новых форм оказания услуг обусловили такое положение, когда предложение товаров и услуг превышает спрос, что вызвало возникновение конкуренции в сфере торговли. Такая ситуация требует от торговых предприятий и их организаторов адекватного реагирования путем проведения комплекса мероприятий по повышению конкурентоспособности предлагаемых ими товаров и услуг на основе повышения культуры торговли, качества оказания услуг, совершенствования организационно-экономического механизма функционирования.

Все это приводит к необходимости дальнейшего исследования психологии предпринимательской деятельности, более глубокого осознания специфики рынка, факторов, определяющих современные методы и приемы системных действий предприятий и организаций торговли в конкурентной борьбе за потребителя, позиционирования предприятий в сфере торговли, методов оценки эффективности деятельности предпринимателей.

Эксперты выделяют пять основных факторов, оказывающих влияние на развитие российской розничной торговли:

1. Выход на розничный рынок крупных западных компаний («Метро», «Ашан» и др.). С западными компаниями в Россию пришли инвестиции, позволяющие строить концептуальные магазины.

2.  Изменение потребительской среды. В России сформировался средний класс и значительно увеличилась доля высокодоходных клиентов. Данные исследований показывают, что больше 75% считают ассортимент розничной торговли, а также уровень оказываемых населению услуг неудовлетворительными. Изменились приоритеты потенциального покупателя — цена как конкурентное преимущество отошла на второй план, а значение ассортимента и комфорта возросло.

3. Под воздействием западных торговых сетей московские сети активно развивают бизнес в регионах и продвигаются на восток.

4.  Развиваются сети и крупные торговые центры, которые становятся объектом инвестиций со стороны крупных нефтяных, газовых, металлургических компаний.

5. По данным ряда известных экспертных компаний, рейтинг торговой привлекательности России постоянно растет, и в настоящее время Россия занимает ведущее место по привлекательности новых рынков для розничных инвестиций. Эксперты отмечают, что в российской рознице к настоящему моменту можно выделить четко разделенные потоки, определяющие развитие торговли в России:

первый поток — российские и западные розничные торговые сети, работающие напрямую либо с поставщиками национального уровня. Сетевые структуры уже умеют строить в России систему снабжения, в которой реально используются принципы менеджмента. У сетей имеются или проектируются собственные распределительные центры (РЦ), отлажена • логистика и т.д.;

второй поток — независимые магазины и снабжающие их независимые оптовики;

третий поток — развитие торговых сетей в регионах.

Близость магазина к дому стала в последнее время для - жителей городов России с населением свыше 300 тыс. человек главным критерием при выборе места покупок.

На втором месте — необходимый ассортимент товаров и их качество.

На третьем — цена, комфорт, сервис.

Чем выше будет благосостояние потребителя, тем более будет укрепляться, по нашему мнению, приоритетность фактора местоположения магазина.

Возникли специальные термины: «магазин шаговой доступности», «магазин у дома» или «соседский магазин». Ниша ежедневных покупок рядом с домом, так называемых «соседских магазинов», пока осваивается вяло. Подобные магазины следует располагать так, чтобы примерно 2-3 тыс. семей могли дойти до них за десять минут. Магазины, как известно, продают не товар, а услуги, и главная услуга, продаваемая «магазином у дома», — удобство местоположения. «Магазины у дома» должны быть не просто местом купли-продажи, а местом культурного общения населения и могут быть вовлечены в события окружающих микрорайонов. Его специфика в том, что он должен быть по карману людям, живущим поблизости, и ценовая модель выводится

не из западной классики, а из покупательской способности потребителей.

Практика торговли подтверждает, что подобные форматы магазинов конкурентоспособны, поскольку между сотрудниками и покупателями складываются постоянные контакты. Для того чтобы создать сеть постоянных клиентов в «Магазине у дома», ассортимент товаров должен быть постоянным на 95 %.

Каков бы ни был формат современного магазина, его задача не только доводить товары до конечного потребителя, но и активно воздействовать на формирование потребительского спроса, что невозможно без качественного торгового обслуживания.

Проблема качества торгового обслуживания постоянно волнует покупателей и продавцов по вполне закономерным причинам. Растут материальное благосостояние людей среднего класса, их культурный уровень, выделился слой довольно зажиточных людей. И в этих условиях вполне естественно желание покупателей приобретать необходимые, качественные товары при качественном обслуживании. Кроме того, качество торгового обслуживания является полезным инструментом в конкурентной борьбе.

Поэтому в условиях рыночной конкуренции большое значение уделяется качеству торгового обслуживания, так как от него зависит эффективная торговая деятельность любого предприятия, основным показателем которой является размер прибыли.

<<< Характеристика традиций зарубежного предпринимательства
Понятие о трудовой экспертизе и профессиографии >>>

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 2.75/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
2.8/5 (4 голоса)

Данную страницу никто не комментировал. Вы можете стать первым.

Ваше имя:
Ваша почта:

RSS
Комментарий:
Введите символы: *
captcha
Обновить