ABC-, XYZ-анализы ассортимента
Одним из наиболее распространенных методов анализа ассортимента является ABC-анализ, который основывается на принципе Парето. Последний, в свою очередь, гласит, что за 20% последствий отвечают 80% причин. Данное правило, которое также получило название 80/20, означает, что в любом процессе жизненно важным является небольшой процент причин (20%), а оставшиеся причины (80%) не оказывают серьезного влияния на конечный результат.
Данное правило может быть применено к различным социально-экономическим явлениям и бизнес-процессам. Например: 80% работы выполняется за 20% времени; 80% прибыли компании обеспечивают 20% клиентов; 80% площадей склада занимают 20% товарных запасов; 80% объема продаж обеспечивается 20% продавцов; 80% проблем вызвано 20% дефектов и т.д.
В каждом конкретном случае данная пропорция может отклоняться от точных параметров 80/20 и составлять 90/10 или 65/35. Однако суть от этого не меняется и заключается в том, что наибольший процент результата обеспечивается меньшим по величине процентом затрат.
В рамках анализа ассортимента данное правило говорит о том, что 20% товаров обеспечивают 80% товарооборота магазина.
Метод ABC-анализа позволит определить те 20% товаров, которые являются приоритетными для магазина. По сути, данный метод предполагает ранжирование торгового ассортимента по различным параметрам. Традиционно весь ассортимент делят на три группы товаров в зависимости от их вклада в товарооборот и прибыль магазина:
1) товары группы А — наиболее важные товары, обеспечивающие первые 50% результатов;
2) товары группы В — товары средней степени важности, обеспечивающие еще 30% результатов;
3) товары группы С — наименее значимые товары, обеспечивающие оставшиеся 20% результатов.
Традиционно ABC-анализ проводится в три этапа.
Этап 1. Определение объекта анализа и параметров его оценки.
В качестве объекта анализа могут выступать:
товарные группы;
товарные категории;
товарные позиции;
поставщики.
Критериями оценки могут служить:
объем продаж (в натуральном и денежном выражении);
доход;
прибыль;
оборачиваемость;
товарные запасы и т.д.
Этап 2. Составление списка объектов анализа по убыванию значения выбранного параметра.
Этап 3. Определение групп А, В и С, для чего необходимо рассчитать долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом и распределить в соответствии с полученными значениями объекты анализа по группам.
Рассмотрим ABC-анализ по товарным группам на конкретном примере продуктового магазина, работающего в формате «магазин возле дома».
Этап 1. В рамках данного анализа объектом исследования выступают товарные категории, в числе которых:
молочная продукция;
хлебобулочные изделия;
кондитерские изделия;
алкогольная продукция;
фрукты и овощи;
мясо, колбаса;
соки, воды.
Для проведения анализа необходимо систематизировать информацию о товарообороте каждой товарной группы за определенный период (месяц, квартал, год). После этого необходимо рассчитать долю каждой товарной группы в общем объеме товарооборота магазина (табл.).
Этап 2. Отсортировать товарные группы в порядке убывания их доли в товарообороте.
Этап 3. Рассчитать долю каждой группы в товарообороте накопительным итогом и на основании этого распределить товары по группам А, В и С (табл.).
Товарооборот товарных групп за 1-й квартал 2010 г.
Название товарной группы |
Товарооборот (январь — март 2010 г.), тыс. руб. |
Доля товарной группы, % |
Молочная продукция |
230 |
22,8 |
Хлебобулочные изделия |
180 |
17,8 |
Кондитерские изделия |
120 |
11,9 |
Алкогольная продукция |
140 |
13,9 |
Фрукты и овощи |
80 |
7,9 |
Мясо и колбасы |
160 |
15,8 |
Соки, воды |
100 |
9,9 |
Итого |
1010 |
100 |
Таблица
ABC-анализ ассортимента магазина
Название товарной группы |
Доля в товарообороте в порядке убывания, % |
Доля в товарообороте накопительным итогом, % |
Группа |
Молочная продукция |
22,8 |
22,8 |
А |
Хлебобулочные изделия |
17,8 |
40,6 |
А |
Мясо и колбасы |
15,8 |
56,4 |
А |
Алкогольная продукция |
13,9 |
70,3 |
В |
Кондитерские изделия |
11,9 |
82,2 |
В |
Соки, воды |
9,9 |
92,1 |
С |
Фрукты и овощи |
7,9 |
100 |
С |
Таким образом, проведенный ABC-анализ показывает, что основную долю товарооборота магазина обеспечивают такие товарные группы, как молочная продукция, хлебобулочные изделия и мясо, колбасы, которые относятся к группе А. Товарные группы — соки, воды и фрукты, овощи, относящиеся к группе С, нуждаются в развитии и требуют дополнительных акций по стимулированию сбыта, например в виде снижения цен или расширения ассортимента.
Однако ABC-анализ по товарным группам дает только поверхностное представление о структуре ассортимента магазина. Для более детального и глубокого анализа целесообразно проводить аналогичный анализ по товарным категориям внутри товарных категорий, так как он является более информативным и позволяет эффективнее управлять ассортиментом.
Для более глубокого исследования ассортимента можно использовать XYZ-анализ. Он позволяет создать более полную картину торгового процесса в магазине.
XYZ-анализ также предполагает разделение ассортимента магазина на группы X, Y и Z, при этом критерием данного анализа может быть доходность товаров или стабильность их продаж.
При этом чаще всего необходимость проведения XYZ-анализа возникает в случае, когда перед магазином стоит задача провести анализ ассортимента одновременно по нескольким параметрам и представить его результат в виде матрицы.
Рассмотрим совмещение ABC- и XYZ-анализа на примере магазина по продаже продуктов питания.
В качестве объекта исследования выступают следующие товарные группы:
молочная продукция;
хлебобулочные изделия;
мясо и колбасы;
кондитерские изделия;
алкогольная продукция;
фрукты, овощи;
соки, воды.
Совмещенный анализ включает в себя следующие этапы.
Этап 1. Проведение ABC-анализа. В качестве критерия разделения товаров на группы в рамках данного анализа выступает доля товарной группы в общем товарообороте магазина. Результаты анализа представлены в табл.
ABC-анализ
Товарная группа |
Доля в товарообороте в порядке убывания, % |
Доля в товарообороте накопительным итогом, % |
Группа |
Мясо, колбаса |
26,4 |
26,4 |
А |
Молочная продукция |
23,6 |
50,0 |
А |
Алкогольная продукция |
15,2 |
65,2 |
В |
Хлебобулочные изделия |
10,1 |
75,3 |
В |
Фрукты, овощи |
9,7 |
85,0 |
в |
Соки, воды |
7,8 |
92,8 |
с |
Кондитерские изделия |
7,2 |
100 |
с |
Этап 2. Проведение XYZ-анализа. На данном этапе критерием деления товаров на группы выступает доля товарной группы в валовой прибыли магазина. Результаты XYZ-анализа представлены в табл.
Таблица
XYZ-анализ
Товарная группа |
Доля в валовой прибыли в порядке убывания, % |
Доля в валовой прибыли накопительным итогом, % |
Группа |
Мясо, колбасы |
27,5 |
27,5 |
X |
Алкогольная продукция |
22,5 |
50,0 |
X |
Молочная продукция |
14,2 |
64,2 |
Y |
Хлебобулочные изделия |
11,0 |
75,2 |
Y |
Соки, воды |
9,8 |
85,0 |
Y |
Фрукты, овощи |
7,6 |
92,6 |
Z |
Кондитерские изделия |
7,4 |
100 |
Z |
Этап 3. Совмещенный анализ (ABC- и XYZ-). Необходимо совместить результаты ABC- и XYZ-анализа, в результате чего весь ассортимент магазина делится на 9 сегментов исходя из двух критериев — доли товарной группы в товарообороте магазина и доли товарной группы в прибыли магазина. Результаты совмещенного анализа представлены в табл.
Таблица
ABC- и XYZ-анализ
АХ Мясо, колбасы |
AY Молочная продукция |
AZ |
ВХ Алкогольная продукция |
BY Хлебобулочные изделия |
BZ Фрукты, овощи |
СХ |
CY Соки, воды |
CZ Кондитерские изделия |
Проведенный анализ позволил выделить наиболее выгодные и наименее прибыльные для магазина группы товаров.
Так, наиболее выгодными для магазина товарными группами являются АХ, ВХ, AY — группы, которые обеспечивают наибольший вклад в товарооборот и формирование прибыли магазина.
К числу групп, нуждающихся в специальных мероприятиях по повышению их эффективности, относятся BY и CY. Данные группы обладают достаточным потенциалом, но для того, чтобы они перешли в группу выгодных товаров, необходимо оптимизировать ассортиментную и ценовую политику в отношении этих групп.
Наконец, к наименее прибыльным и плохо оборачиваемым товарам относятся сегменты BZ, CZ. Данные товарные группы требуют особого внимания со стороны руководства магазина.