Экспортные сделки

Международная практика проведения экспортных сделок предполагает осуществление определенных видов коммерческой деятельности. Она состоит из отдельных этапов и стадий, на каждой из которых решаются конкретные задачи и выполняются формальности, связанные с оформлением, пересылкой и обработкой необходимой документации.

 

Проведение экспортной операции предполагает подыскание иностранного контрагента, установление с ним контакта, проведение переговоров о заключении сделки, правовое оформление сделки, ее исполнение путем проведения операций, обеспечивающих доставку товара и его передачу контрагенту в собственность или в целях последующей реализации в зависимости от применяемых экспортером методов торговли.

Процедура и техника экспортных сделок

Техника проведения прямых экспортных операций разбивается на несколько этапов: подготовка к заключению контрактов купли-продажи; заключение контрактов; исполнение контрактов. Каждый этап разбивается на несколько последовательных стадий.

Подготовка к заключению контрактов купли-продажи

Основная задача экспортера па данном этапе — поиск и выбор контрагента. Поиск контрагента происходит различными способами. Можно поместить рекламные объявления в средствах информации, направить в адрес потенциальных покупателей каталоги, прейскуранты, проспекты, коммерческие письма с предлагаемыми товарами, организовать и провести рекламную кампанию на рынке страны-импортера и др.

Выбор контрагента — вопрос очень важный и сложный. Он зависит от характера и предмета сделки, страны заключения и исполнения контракта, емкости рынка, конъюнктуры на данном рынке. При выборе контрагента возникает вопрос: на каком рынке (т. е. в какой стране) лучше продать товар, с каким иностранным покупателем лучше заключить сделку? В период подготовки к заключению сделки производится выбор и установление контактов с предполагаемым контрагентом.

При выборе контрагента учитываются многочисленные факторы: наличие межправительственных торговых соглашений или протоколов о взаимных поставках в течение определенного периода времени; степень монополизации рынка крупными фирмами и возможность проникновения на рынок; длительность торговых отношений с той или иной фирмой (предпочтение оказывается фирме, хорошо зарекомендовавшей себя в прошлом); характер деятельности фирмы (т. е. является ли фирма потребителем данного товара или выступает в качестве торгового посредника). Определив возможных контрагентов, экспортер приступает к установлению контактов с ними.

Подготовка экспортной сделки

В процессе подготовки экспортной сделки на основе прямых связей между контрагентами продавец может использовать различные способы установления контактов с потенциальными покупателями:

— направить предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким возможным иностранным покупателям;

— принять и подтвердить заказ покупателя;

— направить покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта или проформой контракта;

— принять участие в торгах путем предоставления тендера организаторам торгов;

— принять участие в торгово-промышленных выставках и ярмарках, как международных, так и национальных;

— направить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки;

— направить проформу контракта уже известному покупателю как результат согласования условий контракта по телефону, телетайпу, телексу или на основе предшествующих договоренностей.

Когда инициатива вступления в переговоры исходит от продавца, он может направить предполагаемому покупателю оферту. Оферта, содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цена, условие поставки, срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи, общие условия поставки.

Текст оферты краткий , четкий и ясный, исключающий возможность различных его толкований или возникновения неясностей. Однако оферта не всегда содержит все перечисленные условия. В тех случаях, когда между сторонами ранее уже был заключен аналогичный договор или когда в отношениях сторон применяются общие условия поставок, оферта содержит только некоторые условия (наименование товара, количество, цена, срок поставки). В отношении остальных условий делается ссылка на ранее заключенный договор или на типовые условия поставок, применяемые сторонами.

В международной торговой практике различают два вида оферты: твердую и свободную. О виде оферты на ней должна быть сделана соответствующая надпись.

Участие экспортера в торгово-промышленных выставках и ярмарках имеет целью не только показать достижения фирмы по выпускаемой продукции, но и заключить коммерческие контракты. Основной вид контрактов, заключаемых на выставках и ярмарках,— это сделки по выставленным образцам (а также моделям, чертежам, каталогам) с последующей поставкой товара. Другой вид сделок — продажа самих экспонатов: машин и оборудования, предметов длительного пользования и некоторых видов товаров широкого потребления. При заключении таких сделок обычно оговаривается, что покупатель забирает купленный товар после закрытия ярмарки или выставки. В отдельных случаях продавец (экспонент) может взять на себя доставку товара покупателю.

В зависимости от общих правил, установленных на данной выставке или ярмарке, или от межправительственных соглашений экспонент может завезти на территорию ярмарки или выставки и продать на ней некоторое количество товаров в пределах установленных контингентов. Размер контингентов устанавливается в сумме, позволяющей экспоненту покрыть его расходы в местной валюте на оплату занятой под стендами площади, по транспортным издержкам и пребыванию его представителей.

Когда инициатива заключения сделки исходит от импортера, он может использовать следующие способы установления контактов с потенциальным продавцом-экспортером:

— направить потенциальному или уже известному продавцу заказ;

— направить запрос производителю интересующих импортера товаров;

— объявить торги с приглашением к участию фирм, которые могут принять и выполнить условия организаторов торгов;

— направить возможному производителю коммерческое письмо о намерениях в ответ на его рекламу или информацию;

— направить потенциальному экспортеру коммерческое письмо о намерениях вступить в переговоры в ответ на его предложение.

Широко распространенный способ подготовки экспортной сделки — изучение условий заказа, полученного от покупателя, и либо подтверждение его и принятие к исполнению, либо отклонение, возможное без объяснения причин.

Практикуется выдача заказов постоянным контрагентам. Поэтому в заказах во многих случаях указываются только наименование товара, его количество, срок поставки, а в случае необходимости и некоторые специфические условия, присущие данному конкретному заказу (например, место сдачи товара). Во всем остальном стороны могут руководствоваться общими условиями договора, заключенного между ними (если таковой имеется), или условиями ранее выданного заказа или контракта, на основании которых импортер перешел затем к практике заказов (со ссылкой на его номер и дату).

Покупатель может в качестве приложения к заказу направить экспортеру спецификацию с уточнением условий поставки: инструкциями по упаковке и маркировке товаров, инструкциями по поставке и оформлению документов. Если необходимо, он указывает количество и размеры частичных поставок и относящихся к ним условий, в частности в отношении экспедитора, которому будет поручена доставка товара: наименование фирмы-экспедитора, адрес, номер телефона и телекс, средство транспорта, наименование перевозчика (если известно). Заказчику рекомендуется разработать такую экспедиционную маркировку, которая бы позволила сократить издержки и время, необходимое для оформления документов, проведения учета и контроля груза, обеспечить его хранение. Это должно облегчить экспедитору и импортеру определение соответствия товара конкретному документу.

Покупатель-импортер может откликнуться на объявление или другой вид рекламы продавца-экспортера путем направления запроса на предложение (оферту) или коммерческого письма с уточняющими вопросами, которые предлагает включить в оферту, а также с сообщением срока, к которому он заинтересован получить товар. Одна из главных целей запросов — получение от фирм-экспортеров конкурентных предложений, из которых в результате анализа выбираются наилучшие. Для этого запросы посылаются не одной, а нескольким известным в данной отрасли фирмам различных стран, конкурирующим между собой.

В запросе указывается точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество. При запросе предложений на машины и оборудование указываются необходимые сведения для их изготовления или желательные ориентировочные технико-экономические параметры (например, мощность, производительность, количество оборотов, скорость, расход топлива, КПД; вес, габариты и др.).

Цена, по которой импортер готов купить данный товар, в запросах не указывается, а обусловливается лишь способ фиксации цены, желательный покупателю. В запросах на сложные машины и оборудование импортер обычно просит указать в оферте цену по каждой позиции отдельно. Если покупатель был ознакомлен с прейскурантом экспортера и ценами на его продукцию, он может запросить согласие экспортера на предоставление скидки с цены и даже предложить срой вид и размер скидки.

В ряде случаев импортер запрашивает о том, какие дополнительные услуги будут оказаны ему экспортером, и указывает наиболее приемлемые для него условия платежа. Важным элементом запроса является указание о желательном для покупателя сроке поставки. В запросе может быть сказано, до какой даты покупатель будет ждать предложение.

Определив по соответствующим источникам информации потребителей своей продукции, экспортер может направить им коммерческие письма с предложением провести переговоры по поводу возможной сделки, а также направить проформу своего контракта с общими условиями поставки.

Использование прямых контактов импортера с предполагаемым поставщиком-экспортером путем направления ему коммерческого письма с предложением провести переговоры и заключить контракт представляется возможным и целесообразным в таких случаях:

— когда необходимо срочное исполнение поставки на небольшую сумму;

— когда сделка носит конфиденциальный характер;

— когда поставка товара может быть осуществлена на должном технико-экономическом уровне именно этим поставщиком, обладающим соответствующими патентами или выступающим монополистом на мировом рынке;

— когда такая поставка предусмотрена в межправительственном соглашении.

Инициатива вступления в переговоры может быть проявлена как продавцом, так и покупателем. Покупатель-импортер либо откликается на объявление или другой вид рекламы продавца, либо обращается к известной ему фирме с запросом прислать предложение партии товара или оферту. Продавец-экспортер может и по собственной инициативе направить оферту фирме как возможному покупателю.

Проведение предварительных переговоров

Установлению договорных отношений всегда предшествует преддоговорный период, в течение которого ведутся предварительные переговоры о предстоящей сделке, согласовываются ее основные условия (трактация сделки). Эти переговоры могут вестись путем переписки (почтовой, телеграфной, по телетайпу), личных встреч и по телефону. Обычно эти способы сочетаются в различных комбинациях: например, переговоры, начатые перепиской, могут быть продолжены по телефону или путем личных встреч. В течение преддоговорного периода стороны стремятся согласовать как можно больше уточняющих условий, придать условиям договора конкретный и точный смысл.

Наибольшее распространение в коммерческой практике получили переговоры, проводимые путем переписки. Способ переписки используется при заключении сделок на основе заказов, запросов. Основные преимущества заключения экспортной сделки путем выдачи заказа — оперативность (заказы передаются по телеграфу или телетайпу) и экономичность (сокращается переписка, расходы на поездки для личных переговоров и др.).

Необходимость ведения личных переговоров с возможными контрагентами возникает в тех случаях, когда условия оферты, предложенной экспортером, или условия запроса, присланного импортером, не подходят полностью адресату. Если обе стороны заинтересованы в заключении предполагаемой сделки, то но инициативе одной из них они вступают в переговоры с целью изменения в свою пользу тех или иных условий предложения или запроса. Во время переговоров контрагенты более подробно обсуждают и уточняют условия сделки.

Личные переговоры широко используются для установления контактов с предполагаемыми контрагентами на выставках и ярмарках, при заключении контрактов на крупные партии товаров или товарообменных сделок при согласовании кооперированных поставок и т. п. Они обычно имеют большое, а часто и решающее значение для ускорения или вывода из тупика затянувшихся переговоров с помощью переписки. Иногда переписка по заключению контракта длится 3—4 месяца и более, а в результате личных встреч он подписывается в 2—3 дня. Практика показывает, что в деловых отношениях постоянного успеха добиваются те фирмы, которые систематически поддерживают личные контакты со своими основными контрагентами.

Переговоры по телефону довольно широко используются при заключении сделок на массовые стандартизованные товары, когда основные условия сделки типовые и заранее известны продавцу и покупателю. В этом случае по телефону согласовываются лишь цена, количество товара и срок поставки. Впоследствии стороны оформляют свою договоренность письменно. Телефонные переговоры используются для подтверждения предложенных оферентом условий, при заключении сделок на условиях предыдущего контракта, для завершения имевших место ранее переговоров. Такие переговоры значительно облегчают контакты между продавцом и покупателем.

В преддоговорный период обычно составляется проект контракта купли-продажи, в котором учитывается фактическая договоренность, достигнутая сторонами. Проект контракта составляется одной из сторон и тщательно изучается другой. Согласование условий ведется до тех пор, пока не будет достигнута договоренность по всем условиям контракта. После этого вырабатывается окончательный текст контракта.

Заключению контрактов на машины и оборудование предшествует длительный период разработки и согласования сторонами технико-экономических условий, которые впоследствии включаются в качестве неотъемлемой составной части контракта. Довольно часто эти условия разрабатывает покупатель (с помощью инженерно-консультационных фирм) и предлагает их продавцу. Переговоры о коммерческих условиях контракта (коммерческие переговоры) начинаются только по окончании технических переговоров.