Главная > Рекламная деятельность, маркетинг, продвижение товаров

Формы международных сделок

Раньше были известны и использовались следующие формы сделок:

— поставки разрозненного комплектного оборудования;

— строительство объектов на условиях «под ключ»;

-   строительство объектов на компенсационной основе;

— строительство объектов на условиях «под готовую продукцию» (используется также термин «продукция в руки»);

— строительство объектов на условиях «рынок в руки».

В последние годы в связи с обострением конкурентной борьбы между фирмами развитых в промышленном отношении  стран и особенно после существенного ухудшения валютно-финансового положения большинства развивающихся стран находят все большее распространение закупки комплектного оборудования и строительство объектов на условиях «БОТ» (сокращенное от английских слов build, operate, transfer, т. е. строить, эксплуатировать, передавать), в соответствии с которыми подрядчик не только строит, но и обеспечивает эксплуатацию объекта в течение определенного времени, с тем чтобы возместить понесенные затраты и получить запланированную прибыль, и только затем к эксплуатации объекта приступает заказчик.

Поставки разрозненного комплексного оборудования

В зависимости от характера и объема предоставляемых услуг они разделяются на два подуровня.

К первому относятся поставки на базисных условиях «франко завод», фоб, каф или сиф. Такая сделка напоминает хорошо известную и широко распространенную сделку купли-продажи товара. В этом случае расчеты по контракту могут осуществляться с оплатой товара за наличный расчет, правда, с разбивкой платежей по этапам выполнения работ. От торговли готовыми машинно-техническими изделиями эта сделка отличается тем, что поставщиком комплектного оборудований выполняется ограниченный объем работ типа «инжиниринг» в виде выполнения проектных работ и, если требуется, модельных испытаний с передачей их результатов заказчику.

На более высоком уровне обязательств поставщика комплектного оборудования объем предоставляемых услуг и их характер значительно возрастают. Поставка комплектного оборудования осуществляется на условиях франко стройплощадка, инжиниринг расширяется до проведения шеф-монтажных, нередко домонтажных работ, вплоть до проведения пусконаладочных испытаний поставленного оборудования. В отечественной литературе такой вид поставки комплектного оборудования получил название «техническое содействие». Общая координация работ между участниками строительства объекта и управление ходом работ остаются за заказчиком или его представителем в лице инженера-консультанта в промышленном или архитектора в гражданском строительстве. Расчеты за поставленное оборудование и оказанные услуги могут осуществляться как на условиях оплаты наличными — типичном способе для заказчиков из промышленно развитых  стран, так и в кредит — для фирм и организаций других государств.

В обоих случаях заказчиком по отдельным контрактам привлекаются различные фирмы и организации для выполнения тех или иных работ или поставок, поэтому поставщики комплектного оборудования не несут юридической и материальной ответственности по сооружению объекта в целом, включая как расчеты стоимости работ, так и их фактическое исполнение.

Строительства объектов на условиях «под ключ»

Достижение той или иной фирмой — изготовителем комплектного оборудования высоких технических показателей выпускаемой продукции и/или разработка прогрессивных технологических решений значительно расширяют ее коммерческие возможности, позволяя фирме не только участвовать в торгах, но и предлагать комплектное оборудование для прямых переговоров с заказчиками вместе с оказанием различного набора услуг Вплоть до строительства объектов на условиях «под ключ». Эти условия предусматривают выполнение поставщиком всего комплекса работ, начиная с разработки проекта, выполнения технико-экономического обоснования, заказа необходимого оборудования и материалов И кончая вводом объекта в эксплуатацию.

При поставках комплектного оборудования на условиях «под ключ» содержанием сделки является строительство и сдача объекта одной стороной, называемой подрядчиком, другой стороне — заказчику, которая должна объект принять и оплатить за него обусловленную цену.

Такой подход к содержанию договора на условиях «под ключ» предопределяет совершенно иной характер ведения работ на объекте, нежели при поставках разрозненного оборудования. Здесь не заказчик, а поставщик ответствен за введение полностью завершенного объекта, оборудование которого должно пройти все необходимые испытания, он же выдает гарантийные характеристики и только он песет всю юридическую и материальную ответственность за свои действия. Ответственность заказчика в этом случае сводится к обязательному созданию необходимых условий для строительства, например предоставление стройплощадки, и возможному обеспечению требующихся подрядчику услуг, в частности к строительству подъездных путей, поселка строителей и других вспомогательных сооружений, обеспечению строительными материалами, подсобной рабочей силой и т. п.

Для решения стоящих задач поставщик может привлекать других юридических и физических лиц на субподрядных условиях или кооперироваться с другими фирмами, образуя так называемый консорциум, т. е. временное объединение двух или нескольких фирм, в котором участники связаны между собой взаимными обязательствами, а перед заказчиком — солидарной ответственностью. Выбор той или иной формы диктуется рядом обстоятельств, иногда и не зависящих от поставщика комплектного оборудования.

Действия поставщика комплектного оборудования в качестве генерального подрядчика существенно упрощают организацию и управление строительством объекта, освобождая заказчика от этих функций, и вместе с тем облегчают контроль последнему за исполнением контрактных обязательств.

На начальном этапе наибольшее распространение поставки комплектного оборудования на условиях «под ключ» получили в развивающихся странах, что во многом объяснялось отсутствием или недостаточным развитием там соответствующей материально-технической базы, надлежащего организационно-технического опыта руководством строительства объектов и нехваткой национальных квалифицированных кадров.

По мере создания в некоторых развивающихся странах собственной промышленности, подготовки кадров и накопления опыта предметом строительства «под ключ» нее чаще становятся объекты, ориентирующиеся на производство зарубежной техники, не выпускаемой в стране. Однако и здесь появились новые моменты, связанные с высокой внешней задолженностью этой группы стран, отрицательным сальдо их баланса в торговле с промышленно развитыми капиталистическими странами и ограниченностью национальных рынков.

Наряду с сохранением общепринятой формы сделки по строительству объектов на условиях «под ключ» в отдельных странах, в частности в Бразилии и Индии, от поставщиков комплектного оборудования все чаще стали требоваться уступки, направленные на включение в контрактные условия пунктов по закупке на местном рынке комплектующих изделий и материалов, по привлечению рабочей силы и национальных фирм и организаций к выполнению других работ и оказанию услуг. Например, одним из определяющих условий передачи иностранным компаниям строительства объектов «под ключ» в Индии является обязанность экспортеров использовать 60—80% машин, оборудования и материалов местного производства.

Строительство объектов на условиях «под ключ» получает все большее распространение и в промышленно развитых  странах.

Компенсационные сделки

Другой ветвью, развития торговли комплектным оборудованием явились компенсационные сделки. Их отличительная особенность заключается в том, что расчеты за предоставляемые промышленно развитыми странами долгосрочные кредиты, предназначенные для приобретения комплектного оборудования и технологий, осуществляются поставками готовой продукции с вновь построенных или других предприятий.

Впервые такая сделка была заключена в 1968 г. на основе договора между Австрией и о поставках австрийскими фирмами различного оборудования и материалов для газопромыслов, затраты на оборудование которых компенсировались поставками газа.

Наибольшее распространение компенсационные сделки получили в 70-е годы в отношениях Восток — Запад, когда страны оказались в кредитной блокаде, а фирмам  государств требовались рынки сбыта для своей продукции, в том числе комплектного оборудования, обладающею высокой степенью экспортной эффективности. В 1980 г. уже примерно половина импорта стран СЭВ приходилась на компенсационные сделки. Это был пик развития такой формы сделок, после чего их роль стала уменьшаться. В последнее время на компенсационной основе заключаются контракты в основном в обрабатывающих отраслях промышленности, где от контрагентов удается добиться больших уступок в получении торговых заказов, лицензий, «ноу-хау», в овладении современными принципами контроля качества продукции, подготовки кадров и в развитии маркетинга.

Для облегчения взаимных отношений между заказчиками и поставщиками комплектного оборудования Европейская экономическая комиссия ООН выработала «Руководство по составлению международных договоров о компенсационных сделках» и приложение к нему— «Типовой договор о торговой компенсации (встречной закупке)».

Во Франции с целью содействия предприятиям-экспортерам в поиске партнеров создана Ассоциация по компенсационным торговым сделкам (АСЕКО), которая предоставляет заинтересованным фирмам информацию в отношении компенсационной практики, дает консультации по проведению деловых операций и оказывает помощь в установлении связей между экспортерами и импортерами.

Так же как и в контрактах на поставку комплектного оборудования на условиях «под ключ», привлекательной стороной для заказчика при совершении компенсационных сделок является возможность широкого использования местного сырья, материалов и рабочей силы. В отличие от строительства объектов на условиях «под ключ» у заказчика сохраняется возможность закупки комплектного оборудования у одного или различных поставщиков, что позволяет добиваться более высоких результатов сделки. Вместе с тем все отрицательные последствия, связанные с неправильным определением стоимости проекта и итогов его выполнения, целиком лежат на заказчике.

Строительства объектов на условиях "Под готовую продукцию"

По сравнению с контрактами на условиях «под ключ» в эти сделки включаются пункты по подготовке местного персонала заказчика и приобретению им технических и управленческих навыков (в ряде случаев «ноу-хау») вплоть до достижения объектом гарантированных параметров работы и устойчивого выхода на проектную мощность.

Впервые эта форма сделок была применена в Алжире в 1969 г. при подписании контракта местным заказчиком— фирмой «Сонаком» с консорциумом «Диаг». Контрактом предусматривались не только разработка технического проекта и другой технической документации, изготовление и поставка оборудования и материалов, выполнение строительно-монтажных работ, проведение опробования оборудования и пуск его в эксплуатацию, обучение национального персонала, но и достижение объектом заранее оговоренных показателей.

Увеличенный объем обязательств наряду с расширением и углублением контроля со стороны заказчика заставил подрядчиков тщательнее подходить к выбору проектных решений на всех стадиях сооружения объекта, поскольку только окончательная приемка, а затем удовлетворительная передача функций управления объектом персоналу заказчика освобождала подрядчика от обязательств.

Условия «рынок в руки»

Еще большая ответственность на поставщиков комплектного оборудования возлагается при заключении сделок на условиях «рынок в руки». Сам термин показывает, что от поставщика комплектного оборудования требуется не только построить объект, но и обеспечить рынок сбыта продукции с построенного предприятия. На такие сделки могут идти поставщики комплектного оборудования, прекрасно владеющие рыночной ситуацией, способные прогнозировать дальнейшее развитие на довольно длительные сроки.

Недостатки и преимущества различных форм сделок

В зависимости от уровня развития страны, характера и сложности строящегося объекта все из перечисленных форм сделок на поставки комплектного оборудования обладают теми или иными преимуществами и недостатками применительно как к заказчикам, так и к поставщикам.

В развивающихся странах интерес к компенсационным сделкам, а также к сделкам, заключаемым на условиях «под ключ», «под готовую продукцию» и «рынок к руки», объясняется их стремлением к быстрому вводу необходимых для развития объектов, получению наиболее совершенного оборудования, а в ряде случаев и к овладению прогрессивными технологиями, методами управления и к подготовке местных кадров. Для объектов инфраструктуры эти ожидания зачастую оправдываются. Но, как отмечают специалисты, такие формы сделок дают возможность избегать реальной передачи технологии. Она подменяется предоставлением инструкций по эксплуатации и обслуживанию оборудования. Согласие заказчиков на сделки с увеличенной ответственностью поставщика комплектного оборудования за конечные результаты приводит нередко к тому, что последний находится па объекте в течение длительных сроков и тем самым в большой мере сохраняет за ним свой контроль. Наконец, всякое увеличение риска, связанное с повышенной ответственностью, вызывает рост цен па комплектное оборудование для заказчика.

Для большинства промышленно развитых стран, относительно бедных природными ресурсами, строительство объектов па условиях «рынок в руки», а также заключение компенсационных сделок позволяют иметь надежную сырьевую базу для различных отраслей промышленности. Кроме того, принятие в этой группе стран в последнее время жестких мер по охране окружающей среды вынуждает их во избежание значительных капитальных затрат на реконструкцию переводить вредные производства в страны, не разработавшие такого законодательства или законодательство которых содержит относительно мягкие требования к охране окружающей среды.

Вместе с тем принятая при строительстве объектов практика финансирования ставит немалые проблемы перед фирмами этой группы стран, особенно в последнее время в связи с увеличившейся внешней задолженностью развивающихся стран.

Другими негативными моментами компенсационных сделок, сделок на условиях «под ключ» и особенно сделок «под готовую продукцию» и «рынок в руки» являются требования заказчиков из развивающихся стран по подготовке местного персонала и широкого вовлечения местных фирм к участию в проекте. Это вызывает определенные трудности в координации работ на объекте, может приводить к снижению качества и срывам сроков ввода объекта в эксплуатацию, росту непроизводительных затрат и, как результат, к снижению прибыли.

Строительство объектов на условиях «БОТ»

Заметное ухудшение валютно-финансового положения большинства развивающихся стран, приведшее, в частности, к их небывало высокой внешней задолженности, существенно обострило проблему финансирования строящихся объектов. В этих условиях распространение в последние годы стало получать строительство объектов на условиях «БОТ».

В самом широком смысле под термином «БОТ» понимается привлечение международного консорциума для финансирования всех затрат, а также для выполнения проектирования, поставок оборудования, строительно-монтажных работ, эксплуатации и обслуживания объекта под гарантию правительства на приобретение продукции с него в течение 10—15 лет но ценам, обеспечивающим возмещение издержек и получение установленной прибыли участников строительства объекта. По истечении обусловленного срока объект переходит в собственность заказчика без каких-либо дополнительных платежей с его стороны.

Неотъемлемой сутью таких сделок является право принимающей страны инвестировать определенную долю своих капиталов в имущество создаваемого совместного предприятия по строительству и эксплуатации объекта. Проект должен выполняться на условиях «под ключ» по твердой цене, хотя все риски, связанные с возникновением обстоятельств непреодолимой силы во время строительства и эксплуатации объекта, принимает на себя национальное правительство в лице его специализированных учреждений.

Платежи за выпускаемую продукцию или оказываемые услуги осуществляются в тех же валютах, в которых привлекались средства па строительство объекта.

В настоящее время сделки на условиях «БОТ» помимо Турции, где впервые широко применялась эта форма, получают распространение в Гонконге, Греции, Индонезии, КНР, Таиланде, Индии и в ряде других стран.

Заинтересованность продавца в этой форме сотрудничества базируется на заранее обусловленном уровне дохода. В свою очередь покупатель приобретает полностью готовый объект и не испытывает многочисленных трудностей, связанных с вводом его в действие и первоначальным периодом эксплуатации.

Преимущество этой формы поставок заключается также и в том, что экспортер, как правило, получает возможность реализации своей продукции на рынке другой страны, а импортер приобретает оборудование, не прибегая к крупным финансовым затратам, поскольку внешняя задолженность развивающихся стран препятствует удовлетворению ими своих потребностей в необходимом оборудовании.

Кроме того, в концепции «БОТ» содержится ряд преимуществ, обеспечивающих развитие инфраструктуры и использование национальных ресурсов принимающей страны. К ним следует отнести такие, как содействие в привлечении частных инвестиций и иностранного капитала к осуществлению проектов, приобретение передовой техники, технологии, новейших методов организации и управления производством, повышение кредитоспособности государства и, наконец, отсутствие какого-либо отрицательного воздействия на национальный бюджет.

При строительстве объектов на условиях «БОТ» в одних руках концентрируются функции заказчика к подрядчика, что позволяет достичь разумных компромиссов между закладываемыми проектными решениями и возможностями их практического осуществления, оптимизировать технологию организации работ и управления ими и тем самым обеспечить повышение производительности труда, сократить сроки и расходы на строительство. С другой стороны, объединение производственных, эксплуатационных и обслуживающих функций в рамках консорциума заставляет изыскивать наиболее рациональные подходы к их выполнению с целью извлечения максимальной прибыли от деятельности построенного объекта.

Защита интересов заказчика обеспечивается принятием, как и при других формах сделок на объекты капитального строительства, системы объявления и проведения торгов. В дополнение к этому потенциальный подрядчик вместе с финансовыми инвестициями, покрываемыми в дальнейшем доходами от продажи продукции или услуг с построенного объекта, должен представить заказчику на согласование технико-экономическое обоснование, содержащее объемы работ, единичные расценки, программу финансирования, оценки затрат и финансовый анализ. С заказчиком в обязательном порядке согласовываются графики строительства объекта, включая дату начала подготовки проектных работ и дату начала коммерческой эксплуатации, а также выбор консультационной фирмы, осуществляющей надзор за ходом работ. Все эти меры позволяют заказчику осуществлять тщательный контроль на всех этапах строительства, эксплуатации и обслуживания объекта и не компенсировать дополнительные издержки подрядчика, возникшие по его вине.

К недостаткам новой формы сделок следует отнести, во-первых, получение заказчиком в свое распоряжение относительно изношенного оборудования. Во-вторых, Долгосрочный характер подобных соглашений делает сам ход переговоров достаточно сложным, так как поставщики комплектного оборудования вынуждены полностью брать на себя риски, связанные с сокращением реальной стоимости переводимых за рубеж денежных средств вследствие колебания валютных курсов. В-третьих, невозможность компенсации заказчиком дополнительных затрат, возникших в результате собственных ошибок, допущенных на любой стадии осуществления проекта, требует от подрядчика очень тщательной проработки всех вопросов, что отнимает значительное время и средства. Наконец, зачастую требуется пересмотр законодательства в соответствующих странах, включая нормы, регулирующие порядок перевода из страны в страну компенсационных отчислений.

Новизна возникающих перед заказчиками и подрядчиками многих стран проблем по практическому внедрению сделок на условиях «БОТ» способствует выработке различных подходов в поиске приемлемых решений. Стоимость оборудования и расходы на строительно-монтажные работы будут покрываться посредством сбыта выпускаемой на предприятии продукции в странах Западной Европы и США. По истечении срока лизингового соглашения производственные мощности будут возвращены венесуэльской стороне.

Сделки на условиях «БОТ» пока не получили широкого распространения, так как они, в частности, таят в себе значительный коммерческий риск, вызываемый необходимостью вести долгосрочную инвестиционную деятельность, которой раньше занимались другие учреждения.

<<< Торговля машинами и оборудованием
Коносамент >>>

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 2.20/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
2.2/5 (5 голосов)

Данную страницу никто не комментировал. Вы можете стать первым.

Ваше имя:
Ваша почта:

RSS
Комментарий:
Введите символы: *
captcha
Обновить