Стратегии продаж в магазине
Выделяют следующие виды стратегий рыночной активности: «старый рынок — старый товар»; «старый рынок — новый товар»; «новый рынок —- старый товар»; «новый рынок — новый товар».
«Старый рынок — старый товар» (стратегия глубокого внедрения на рынок). Данный вид стратегии требует минимальных изменений в деятельности магазина, так как он продолжает предлагать к продаже сформированный товарный ассортимент на уже освоенном, хорошо знакомом ему рынке. В этом случае предполагается увеличение рыночной доли за счет сокращения издержек обращения, активизации рекламных кампаний, изменения ценовой политики и др., а также за счет расширения областей использования предлагаемого к продаже товара: увеличения частоты и объема его потребления, выявления новых способов его применения, расширения комплекса сопутствующих продаже товара услуг и т.д.
«Старый рынок — новый товар» (стратегия разработки нового товарного ассортимента). В данном случае магазин расширяет свою деловую активность за счет совершенствования ассортиментной матрицы и при этом продолжает работать на уже освоенном рынке (или сегментах рынка). При этом магазин совершенствует свой товарный ассортимент, согласуясь с требованиями и предпочтениями потребителей. Также в рамках данной стратегии магазин может расширить и углубить ассортимент предлагаемых к продаже товаров, включить в ассортиментную матрицу совершенно новый товар или новую модель уже существующего товара.
«Новый рынок — старый товар» (стратегия расширения границ рынка). Данная стратегия предполагает, что магазин оставляет свой товарный ассортимент без существенных изменений и начинает его выводить на новые рынки сбыта. Если речь идет о торговой сети, то под новыми рынками сбыта могут пониматься рынки других городов и регионов, где могут быть открыты новые филиалы. Если же речь идет об отдельно взятом магазине, то в данном случае расширение рынков сбыта — это выход на новые сегменты рынка. Допустим, магазин в качестве целевого сегмента выделял средний класс, а при реализации данной стратегии он может начать осваивать элитный сегмент за счет включения в свою ассортиментную матрицу эксклюзивных, марочных и дорогостоящих товаров, то есть товар остается прежним, например обувь или одежда, но в ассортимент включаются более дорогостоящие модели, ориентированные на высокодоходный сегмент потребителей. Таким образом, в рамках данной стратегии новый рынок — это не только новое географическое пространство, но и новые группы потребителей со своими индивидуальными потребностями. Выход на новые рынки позволяет магазину (или торговой сети) существенно увеличить объем продаж своих товаров.
«Новый рынок — новый товар» (стратегия активной экспансии, или стратегия диверсификации). Данная стратегия является наиболее сложной, так как требует от магазина больших финансовых затрат, существенных усилий со стороны руководства и персонала, поэтому позволить ее себе могут только крупные и успешные торговые сети.
Однако, несмотря на все сложности, данная стратегия является достаточно распространенной в сфере розничной торговли. Она дает возможность магазину выйти на новые рынки сбыта как в стране, так и в мире и предложить к продаже новые или усовершенствованные варианты ассортиментных матриц, которые в полной мере будут отвечать потребительским предпочтениям. Во многом данная стратегия ориентирована на потребителей-новаторов, которые готовы воспринимать новинки, пробовать их и платить за них зачастую достаточно высокую цену.
Например, в сентябре 2008 г. «Перекресток» открыл первый магазин премиум-класса под брендом «Зеленый Перекресток» в Ростове-на-Дону. Это особый супермаркет, где наряду с товарами повседневного спроса под одной крышей собраны лучшие деликатесы со всех концов света, свежие фрукты и овощи, экзотические лакомства. Основное внимание в супермаркете отведено категории «свежие продукты» — это фрукты и овощи, свежевыжатые соки, парное мясо, широкий ассортимент охлажденной рыбы и морепродуктов, молочная продукция и сыры, а также готовые блюда из собственной кулинарии. Таким образом, данная торговая сеть осваивает не только новые рынки сбыта, но и открывает супермаркеты нового формата с усовершенствованной ассортиментной матрицей.