Торги как форма торговли

Торги — одна из распространенных форм торговли, при которой покупатель объявляет конкурс для продавцов на товар с определенными технико-экономическими характеристиками. После сравнения полученных предложений покупатель подписывает или контракт купли-продажи, или договор подряда с тем продавцом, который предложил товар на более выгодных для покупателя условиях.

При помощи торгов осуществляется размещение заказов в требуемые покупателем сроки. Торги позволяют привлекать к исполнению одновременно несколько поставщиков при их солидарной ответственности за весь комплекс поставок и услуг.

Покупатели, принявшие решение о размещении заказов через торги, создают тендерные комитеты. В состав комитетов входят технические и коммерческие эксперты, представители администрации. Председателями тендерных комитетов обычно назначаются руководители организаций, производящих закупки.

В международной практике через торги широкое распространение получили закупки машин и оборудования, размещение заказов на строительство промышленных и других объектов. Торги проводят преимущественно развивающиеся страны, в основном их государственные организации.

Развитые  государства, являющиеся крупными продуцентами и экспортерами машин и оборудования, широко используют торги для увеличения своих поставок в развивающиеся страны и строительства промышленных предприятий и других объектов. Участие в торгах они рассматривают как одну из эффективных форм развития экспорта.

В ряде развивающихся стран (Ирак, Индонезия, Иордания, Катар, Кувейт, Малайзия, Саудовская Аравия, Таиланд, Турция, Филиппины, Алжир, Марокко, Тунис, Бразилия, Венесуэла, Колумбия и др.), а также в Австралии применяется двухступенчатая система открытых торгов. В первом туре (на нем происходит «отбор» фирм, называемый переквалификацией) принимают участие все желающие оференты, во втором — только те, которые отобраны тендерным комитетом.

На закрытые торги приглашаются лишь определенные, известные в данной отрасли фирмы. При их проведении допускается уторговывание цен и согласование других условий, предложенных оферентами. Результаты торгов в открытой печати не публикуются.

В практике проведения торгов на закупку оборудования встречаются, хотя и весьма редко, так называемые единичные торги. В этом случае государственные организации развивающихся стран (при соблюдении внешней формы и процедуры торгов в соответствии с правилами своей страны) обращаются только к одной фирме (без привлечения конкурентов), с которой и заключают контракт на поставку интересующего их оборудования. Такие торги — исключение из общего правила и проводятся в тех случаях, когда то или иное оборудование может быть закуплено только у одной фирмы-монополиста, а заключение обычного контракта в соответствии с законами данной страны для государственных организаций запрещается.

Порядок, организация и условия проведения торгов на закупку оборудования и строительство промышленных и других объектов в большинстве развивающихся стран в основном аналогичны. Однако существуют и некоторые особенности, связанные с наличием специальных законов, декретов или циркуляров, регламентирующих проведение торгов и обусловленных определенными традициями и обычаями в данной области.

При закрытых торгах извещения о них, запросы на оферты и копии тендерной документации их организаторы направляют лишь определенным фирмам-экспортерам, которые уже поставляли аналогичное или другое оборудование в эту страну или же являются широко известными в данной отрасли машиностроения.

Условия торгов с развивающими странами

Подробные условия по каждым конкретным торгам на закупку оборудования или строительство объектов содержатся в специально издаваемых сборниках (обычно они называются тендерами), за приобретение которых взимается соответствующая плата. В ряде стран находящиеся там торговые представительства и миссии могут получить их бесплатно. В тендерах помимо номера торгов, места, дня и часа их открытия и закрытия, названия организации, которая их проводит, указываются:

— наименование и количество оборудования, намечаемого к закупке (или характер объекта, его мощность, производительность и т. п. и объем услуг);

— все основные технико-экономические характеристики и сведения о том, какая дополнительная техническая и пояснительная документация должна прилагаться к предложению;

— основные коммерческие и технические условия, в том числе сроки поставки, условия платежа (а также информация, связанная с предоставлением экспортером кредита) и внесения гарантийных залогов (их величина, возможность замены банковской гарантией), указание, и каких ценах должно подаваться предложение оферентом (сиф, фоб, каф, фор или иногда даже франко склад покупателя) и допускаются ли «скользящие» цены (для крупных объектов).

В тендерах сообщаются условия арбитража, штрафов, гарантий, возможность (или невозможность) представления альтернативных предложений и требований, связанных с обеспечением технического обслуживания оборудования (включая поставку запасных частей).

Обычно содержание тендеров разделено на две части:

а) общую (общие условия торгов), которая нередко аналогична для многих видов оборудования, закупаемых через торги в данной стране;

б) специальную, содержащую все необходимые сведения о данном конкретном виде оборудования (подробные технико-экономические и другие характеристики). Ко второй части тендера могут прилагаться (кроме спецификаций) чертежи и другая документация.

Для успешного выступления оферентов на торгах важное значение имеет строгое соблюдение всех положений и требований, указанных в условиях (общих и технических), а также составление предложений по строго определенной форме. Без соблюдения этих требований возможность выигрыша торгов практически нереальна, так как их организаторы имеют право не только отклонять, но и не рассматривать предложения, не соответствующие оговоренным условиям.

В отдельных странах (Индия, Колумбия) при проведении торгов допускаются некоторые отступления от указанных формальностей. Здесь тендерные комитеты принимают от одного оферента два одновременно посланных предложения: одно из них составлено строго в соответствии с условиями торгов, а другое — с некоторыми отступлениями от них (на втором обычно делается пометка «альтернатива»),

В общих условиях торгов указывается, на каком языке оференты обязаны представлять свои предложения и всю документацию. Для Индии, Пакистана, Шри-Ланки, Нигерии, стран Восточной Африки и других стран Содружества таким языком должен быть английский; для торгов, проводимых в Алжире, Марокко, в ряде стран Центральной и Западной Африки, — только французский, в Бразилии — португальский, в других латиноамериканских странах — испанский и т. д.

Кроме того, предложения участников торгов должны быть надлежащим образом подписаны, заверены печатью оферента и направлены организаторам торгов в заклеенных, а иногда (как требуется в отдельных странах) в двойных конвертах. В этом случае па внешнем из них пишется только адрес организации, проводящей торги (или адрес принимающего предложения), а на внутреннем — номер торгов, наименование закупаемого оборудования и дата, установленная для подачи предложений. Такие письма иностранные оференты направляют непосредственно заказной корреспонденцией или через агентскую фирму (иногда через своего представителя), которая передает их под расписку в организацию, объявившую торги. Представлять предложения необходимо в указанные сроки, иначе оференты к участию в торгах не допускаются.

В соответствии с правилами проведения торгов все фирмы-оференты одновременно с подачей предложений на поставку оборудования (или на строительство объектов) вносят гарантийный залог. Размер и порядок залога заранее обусловлены. Залог выставляется в пользу той организации, которая проводит торги. В случае если представленное предложение будет отозвано оферентом ранее установленного срока, внесенный залог не возвращается.

Величина гарантийного залога зависит от общей стоимости поставок и составляет от 1 до 5% (в некоторых странах больше) общей суммы предложения. Залог выставляется обычно в одном из банков страны, проводящей торги (или в отделении какого-либо иностранного байка в данном государстве). Если оферентами являются государственные организации, то залог может быть заменен банковской гарантией.

Оферентам, проигравшим торги, гарантийный залог возвращается по истечении предусмотренного условиями времени. Они не получают его до тех пор, пока их предложения остаются в силе. Для организаторов торгов это обстоятельство имеет существенное значение в том случае, если фирма, выигравшая торги, по какой-либо причине откажется подписать контракт (хотя в этом случае она теряет гарантийный залог)..

Проведение торгов с развивающими странами

Процедура проведения торгов в большинстве развивающихся стран в основном аналогична. При открытых торгах представители всех оферентов (в том числе и агентские фирмы, если они располагают соответствующим уполномочивающим документом) имеют право присутствовать при вскрытии конвертов с предложениями и знакомиться с их условиями.

В тот же день решения (за исключением торгов на небольшие партии мелкого стандартного оборудования) не принимаются, так как предложения на поставку сложного, специального оборудования, а тем более на строительство промышленных предприятий весьма объемны, с большим количеством различных технико-Экономических параметров, характеристик и соответствующей документации. Поэтому после вскрытия конвертов составляется только официальный протокол о всех поступивших и допущенных к участию в торгах предложениях. Принятие решения и присуждение заказа происходит через определенный период (нередко он длится 3—4 месяца, а для строительства промышленных предприятий — 8—10 месяцев и более) после тщательной проверки и сопоставления всех предложений, их соответствия поставленным условиям, а при крупных торгах — после изучения кредитоспособности и производственных возможностей фирм-оферентов и т. д. Результаты открытых торгов обычно подлежат публикации.

После изучения представленной документации правительства развивающихся стран (арабские страны) или руководящие органы их банков и фондов определяют характер «помощи» и максимальную сумму средств в конвертируемой валюте, которую они могут выделить на осуществление данного проекта.

Получив средства, страна совместно с финансирующими проект банками или фондами начинает поиск подрядных строительных организаций. От имени ведомства, в ведение которого будет входить объект, рассылаются письма в адрес возможных подрядчиков с предложением принять участие в предварительном отборе компаний для выполнения строительно-монтажных работ по проекту, подлежащему реализации. При этом в общих чертах указывается характер работ, их объем и сроки выполнения.

Отбор подрядчиков

Финансирующие организации отдельных, в частности арабских, стран к отбору возможных подрядчиков подходят весьма внимательно. Они рассматривают только те предложения, которые содержат исчерпывающую информацию о финансовом положении фирмы, ее опыте выполнения строительно-монтажных работ па аналогичных объектах в других развивающихся странах, об объемах выполненных работ.

При отборе возможных подрядчиков организация-заказчик совместно, например, с арабскими «донорами» обращает особое внимание на репутацию фирмы, способность качественно и в срок выполнять планируемые работы, наличие производственного опыта, квалифицированного персонала, обеспеченность оборудованием и материалами.

Организация, под эгидой которой осуществляется проект, оставляет за собой право проверить подлинность представленной информации, а также право не допускать к предварительному отбору не удовлетворяющую ее фирму без объяснения каких-либо причин (какие-либо претензии со стороны фирм — возможных подрядчиков не принимаются). Вся переписка с заказчиком ведется на государственном языке его страны, а в случае двуязычия, как это имеет место в большинстве арабских стран — на французском или английском в зависимости от того, какой из них является государственным языком данной страны.

В предварительном порядке возможным подрядчикам рассылаются анкеты. В них содержится широкий круг вопросов, ответы на которые позволяют получить представление о способности фирм вести сложные строительные и монтажные работы на аналогичных объектах. Срок представления заполненной анкеты очень жесткий и составляет 1 —1,5 месяца. Сообщив в анкете название фирмы, ее юридический адрес, местонахождение и дату создания, возможный подрядчик обязан в конфиденциальном порядке дать сведения на директоров и инженерно-технический состав своей фирмы.

Второй вопрос, интересующий заказчика, — финансовое положение возможного подрядчика. В посылаемых ему документах содержится просьба приложить к анкете копии утвержденных годовых отчетов за последние три года. В случае если последний из утвержденных отчетов составлен более чем за шесть месяцев до даты направления документов на предварительный отбор подрядчиков, предлагается представить неутвержденные отчеты по всем основным финансовым обязательствам, касающимся покупки недвижимой собственности и оборудования, которые пока не зарегистрированы в отчетных бухгалтерских документах.

Кроме того, просьба приложить письмо банка, где указывалась бы максимальная сумма кредита, которым фирма может воспользоваться при сооружении объекта; просьба о том, имеются ли соответствующим образом оформленные гарантии банка в объеме 10% стоимости строительства объекта. Если возможный подрядчик не располагает гарантией в таком объеме, то предлагается указать сумму, на которую ему могут быть предоставлены гарантии, и сообщить суммы банковских средств, которыми он может располагать.

В подтверждение достоверности информации по данному вопросу подрядчик обязан представить письмо банка или страховой фирмы, в котором выражена готовность предоставить требуемые гарантии, указана сумма средств, которые могут быть предоставлены данному клиенту.

Заказчика интересуют и производственные связи возможного подрядчика. Поэтому последнему предлагается сообщить названия и адреса фирм страны заказчика или одного из соседних государств, с которым подрядчик мог бы сотрудничать при выполнении работ по проекту, названия предприятий (с указанием их адресов), у которых заказчик предполагает закупать необходимые для строительства материалы.

С целью изучения возможностей подрядчика своевременно и качественно выполнить намечаемые работы ему предлагается дать в конфиденциальном порядке сведения о всех работах, осуществленных в течение последних пяти лет. Для этого необходимо указать названия и адреса компаний, для которых были выполнены строительно-монтажные работы, дать краткое описание работ, сообщить их стоимость, даты начала и завершения строительства, источники его финансирования. Обязательным требованием является указание имен и фамилий директоров и ведущих инженеров, принимавших участие в реализации проектов. По такой же схеме возможный подрядчик должен дать сведения о проектах, находящихся в стадии реализации.

Тщательному изучению со стороны заказчика подвергаются имеющиеся у возможного подрядчика сооружения и оборудование. Согласно установленному порядку, подрядчик обязан представить заказчику сведения о наличии у него как собственных, так и арендуемых средств производства. Давая информацию о наличии собственного основного оборудования и сооружений, компания должна сообщить наименование каждого вида оборудования и сооружений, указать их количество, мощность, тип, изготовителя, дату приобретения, номера лицензий (если оборудование произведено по лицензии), стоимость. Существенную роль в выборе подрядчика играет политический фактор.

Сложным для возможного подрядчика является требование о представлении рекомендательных писем трех фирм, которые уже участвовали в сооружении подобных объектов и известны соседним странам как «хорошо работающие предприятия».

Давая характеристику производственной деятельности фирмы, рекомендующий должен указать сроки, в которые фирма выполнила принятую на себя по контракту работу. Если она была осуществлена с опозданием, то требуется указать продолжительность работ и причины несвоевременного их выполнения. Если же в результате этого заказчику был причинен ущерб, то предлагается сообщить его сумму и ответить на вопрос, был ли ущерб покрыт, и если да, то как. Заказчика интересуют ответы рекомендующей фирмы и на такие вопросы: своевременно ли компания представляла гарантии? Если несвоевременно, то представляла ли она их в более поздние сроки? С «прилежанием» ли выполняла распоряжения и советы инженеров или других ответственных лиц заказчика? Своевременно ли оплачивала платежные документы? Обеспечивала ли планирование работ? Если фирма свои работы планировала, то какой был период планирования? Своевременно ли оплачивала работы субподрядчиков и поставщиков материалов?

Заказчик просит проинформировать его и но вопросам социального характера. В этой связи он просит уведомить его о том, хорошие ли отношения имела рекомендуемая фирма со строительными рабочими. Если же в их отношениях были какие-либо трудности, то заказчик просит изложить их. Немаловажный вопрос о взаимоотношениях рекомендующей компании с рекомендуемой фирмой. Если отношения между двумя партнерами не были хороши, то предлагается изложить причины, вызывавшие осложнения.

В этом же документе рекомендующий по трехбалльной системе («хорошо», «средне» или «плохо») должен дать оценку качества выполнения рекомендуемым всех видов строительно-монтажных работ, предусмотренных при сооружении планируемого объекта. Он должен ответить на вопрос: в хорошем, среднем или плохом состоянии была контора строительства? Каким образом хранились материалы? Каков был уход за оборудованием? В каком состоянии находилась строительная площадка и подъездные пути к ней?

Заказчик просит также рекомендующего отметить, имеется ли тип работ (с учетом их стоимости), для выполнения которых он не рекомендовал бы данную строительную организацию. Получив от возможного подрядчика всю необходимую документацию, заказчик совместно с финансирующими или кредитующими организациями рассматривает вопрос относительно допуска его к торгам на реализацию проекта на основе свободной конкуренции.

Хотя теоретически торги базируются на принципе принятия предложения (при прочих равных условиях) с наиболее низкими ценами, их организаторы нередко отходят от этого правила, используя законодательные положения или соответствующие административные предписания. Это объясняется двумя причинами:

1) у многих развивающихся стран уже установились длительные связи с отдельными иностранными фирмами, которым на торгах часто предоставляется определенный (хотя и незаконный) приоритет;

2) в некоторых из них осуществляется дискриминационная политика по отношению к отдельным странам.

Как выиграть торги с развивающими странами

При проведении торгов нередко наблюдаются случаи, когда их организаторы отступают от принципа принятия самого дешевого предложения, присуждая победу фирме, контакты с которой осуществляются уже в течение длительного времени. В ряде случаев отступление правомерно. Это относится к оферентам, предложившим не самые низкие цены, а более выгодные условия, особенно относящиеся к предоставлению кредитов и их сроков. Такой практики придерживаются не только развивающиеся страны, но и индустриальные государства.

В отдельных случаях в соответствии с действующим законодательством некоторых стран организаторы торгов имеют право через тендерный комитет аннулировать их результаты и воздерживаться от размещения заказа или назначить повторные торги. Такое положение может иметь место в трех случаях:

— когда все или большинство предложений были сделаны с отступлениями от объявленных условий (или с нарушением существующих в стране законоположений о торгах);

— если цены всех предложений на приобретаемое оборудование будут выше средних цен, существующих на него на рынке (что может произойти в случае сговора оферентов);

— если для участия в торгах поступило предложение только от одной фирмы.

Организаторы торгов стараются не прибегать к крайним мерам, которые впоследствии могут привести к сокращению числа их участников, а чаще всего назначают повторные торги.

Во всех странах выигравший торги оферент (о чем он сразу же ставится в известность) обязан внести второй залог в качестве гарантии выполнения заказа и всех условий поставки. Его величина обычно колеблется от 5 до 10% стоимости заказа (в отдельных странах несколько выше), в эту сумму засчитывается и первый гарантийный залог, внесенный данным оферентом. Для поставщиков — государственных организаций второй гарантийный залог может быть заменен банковской гарантией.

Если оферент, выигравший торги и внесший второй залог, по каким-либо причинам не может выполнить заказ, то проводившая их организация имеет право заключить контракт с другим поставщиком (как правило, занявшим второе место), а оба гарантийных залога конфискуются в ее пользу.

После выполнения заказа гарантийные залоги возвращаются поставщику целиком или частями но мере реализации контракта. Иногда заказчики используют эти средства для покрытия отдельных претензий, связанных с опозданием поставок, наличием обнаруженных в оборудовании дефектов и т. п.

Заказы на поставку оборудования (или на строительство объектов), выдаваемые оферентам, выигравшим торги, по своим условиям практически почти не отличаются от обычных контрактов. Отдельные положения (защита интересов национальной промышленности или местных судоходных компаний) находят свое отражение в законодательных актах по торгам и включаются в их общие условия. В Бразилии, Индии и других странах при закупке некоторых видов крупного оборудования обязательно требуется частичное участие местных компаний в выполнении данных заказов (такие же требования встречаются и при строительстве промышленных предприятий).

В общих условиях торгов ряда развивающихся стран указывается, что перевозка закупленного оборудования и других грузов должна осуществляться на судах их национальных компаний (особый акцент делается в тех случаях, когда данная страна имеет регулярные морские линии со страной поставщика).

Сирия, Ирак, Ливия и другие арабские государства в числе обязательных условий выдвигают требования, чтобы поставки закупаемого оборудования не были связаны с израильскими организациями, фирмами или гражданами. Категорически запрещается также перевозка на израильских судах оборудования и других товаров, закупленных на торгах, и их складирование в израильских портах.

Решающее значение для выигрыша торгов на оборудование (кроме обязательного соответствия технико-экономических показателей) имеют уровень цен и условия платежа. Хотя теоретически торги должны проводиться исходя из принципа принятия предложения с наиболее низкими ценами, их организаторы делают отступления от этого правила и нередко присуждают победу оферентам, предложившим лучшие условия платежа. Характерная тенденция в проведении торгов на закупку оборудования и особенно на строительство промышленных предприятий — широкое использование их организаторами кредитов и займов поставщиков. Обязательное требование на всех крупных торгах — предоставление кредита экспортером импортеру, а условия финансирования (более длительные сроки кредитов) все чаще становятся решающим фактором при рассмотрении предложении тендерным комитетом. Расширяется использование не только фирменных кредитов, но и займов и кредитов государственных и международных финансовых организаций.

На основании опыта заключения договоров на инженерно-строительные работы английскими фирмами и практики оценки тендерных предложений экспертами МБРР в рекомендациях приводятся факторы конкурентоспособности тендерных предложений на создание объектов капитального строительства:

— цена предложения;

— срок исполнения принимаемых обязательств;

— технологическая совместимость и эффективность комплектного оборудования;

— возможности по обеспечению объекта запчастями;

— уровень эксплуатационных услуг;

— надежность предложенных методов строительства.

Относительно преимуществ фирм развивающихся стран, участвующих в торгах наряду с иностранными, в руководстве ЮНИДО допускаются преференции в отношении местных производителей товаров, но указывается на недопустимость распространения таких преимуществ на строительные работы, подряды на которые должны присуждаться национальным и иностранным участникам на равных основаниях.

При проведении торгов на оборудование возможность их выигрыша увеличивается в тех случаях, когда оференты принимают участие в них через местные агентские фирмы (исключением являются страны, где деятельность агентских фирм запрещена). Опытный агент хорошо знает местный рынок, условия и порядок проведения торгов в своей стране и имеет деловые, а нередко и более тесные контакты с государственными организациями, проводящими торги. Кроме того, он может своевременно сообщать своему принципалу о всех интересующих его торгах, объявляемых в стране, и давать необходимую информацию о положении дел на рынке данного вида оборудования, ценах конкурентов и т. д.

Оференты из индустриальных  государств (в первую очередь те, которые имеют с ними давно установившиеся деловые связи) с целью получения заказов нередко действуют путем подкупа отдельных чиновников тендерных комитетов и соответствующих организаций. Преподносимые им различные подарки или взятки приводят к тому, что предложения этих оферентов получают приоритет перед конкурентами. Их интересы учитываются при разработке условий торгов и технических спецификаций. Такие действия, естественно, затрудняют успешные выступления на торгах других оферентов.

Увеличение экспорта технологического оборудования из развитых государств и строительства в других странах различных объектов (в том числе «под ключ») способствовало расширению такой формы сотрудничества между крупными машиностроительными и инжиниринговыми фирмами, как создание временных национальных и международных консорциумов (разделение возможного риска). Образование консорциумов повышает конкурентоспособность представляемых ими предложений в связи не только с большими финансовыми возможностями таких объединений, но и с лучшим качеством оборудования, производимого специализированными фирмами. В свою очередь участие отдельных поставщиков в таких консорциумах способствует расширению их экспортной деятельности на внешних рынках.

Одна из сравнительно новых тенденций, характерных для торгов, — требование о том, чтобы определенная часть оборудования и строительных работ (до 50% и более, а в Бразилии — до 60—80%) производилась местными фирмами. Эти требования связаны прежде всего с политикой стимулирования развития национальной промышленности. Тендерные комитеты отдают предпочтение тем предложениям, в которых доля местных фирм наиболее высока. В связи с этим для участия в торгах в таких странах ведущие машиностроительные и инжиниринговые компании развитых  государств нередко создают, объединившись с местными фирмами, временные консорциумы, что увеличивает их возможность получения заказов.