Торговля машинами и оборудованием
Мировой рынок машин и оборудования в подавляющей части представляет собой «рынок покупателя», т. е. характеризуется превышением предложения над спросом. Это обусловило повышенную требовательность покупателей к техническому, качественному и коммерческому уровню поставляемой техники и условиям ее продаж, а также определило особую широту и многообразие форм и методов ведения этой торговли.
Во внешней торговле, в том числе машинами и оборудованием, применяются три основных метода выхода на внешние рынки и осуществления внешнеторговых операций:
1) прямой метод — путем заключения сделки непосредственно с потребителем или производителем товара, причем осуществление внешнеторговых операций предприятий и организаций через собственные внешнеторговые фирмы, включенные в состав данного предприятия или организации, также приравниваются к прямому методу ведения внешней торговли;
2) косвенный метод — путем осуществления торговли через посредников:
а) через специализированные внешнеторговые объединения, в том числе:
— по договору поставки, когда внешнеэкономическая организация-посредник становится собственником товара и действует от своего имени и за свой счет. Эти договора заключаются по товарам, по которым валютные фонды не образуются, т. е. по топливно-сырьевой группе;
— по договору комиссии, когда товары не поступают в собственность (оперативное управление) внешнеэкономической организации-посредника, а право владения, пользования и распоряжения, как и риск случайной гибели товара, сохраняется за предприятием до
момента перехода права собственности на товар и риска его случайной гибели к иностранному покупателю, и внешнеэкономическая организация реализует товар от своего имени, но за счет и по поручению предприятия;
— по договору поручения, когда внешнеэкономическая организация-посредник заключает от имени предприятия и за его счет с иностранным партнером контракт, все обязанности и права по которому возникают у предприятия;
б) через зарубежные агентские (посреднические) фирмы, в том числе:
— по договору о предоставлении права на продажу (с агентом-купцом), аналогичен договору поставки;
— по договору комиссии (с агентом-комиссионером), включая соглашение о консигнации;
— по агентскому договору (с посредником-агентом), аналогичен договору поручения;
3) комбинированный, или смешанный, метод, включающий в себя торговлю:
— через смешанные общества с участием средств хозяйственных и внешнеторговых организаций за границей;
— через совместные предприятия с участием иностранных организаций и фирм на территории .
Прямой метод торговли
Этот метод дает возможность хозяйственной организации непосредственно находиться на рынке, изучать его особенности, специфику запросов покупателя, совершенствовать как сам товар, так и формы торговли. Прямой метод приносит определенную финансовую экономию, поскольку сокращает издержки на сумму комиссионного вознаграждения посреднику снижает риски и зависимость результатов коммерческой деятельности от добросовестности посреднической организации. Однако прямой метод продаж требует значительной коммерческой квалификации и богатого торгового опыта осуществляющей его организации. В противном случае финансовые издержки по сравнению с использованием посредника не только не сократятся, но и значительно возрастут, а эффективность внешнеторговых операций будет сведена на нет в результате некачественной маркетинговой работы.
В то же время качественная маркетинговая работа также требует высокой внешнеторговой грамотности осуществляющей ее организации и значительных расходов, которые являются нерациональными в случае небольшого объема внешнеторговых операций и тем более единичных или пробных продаж. Необоснованным также является использование прямого метода продаж при выходе с новым товаром или на новые рынки.
В этих случаях значительный финансовый и коммерческий выигрыш будет получен путем использования косвенного метода торговли.
Нередко поставка за границу машин и оборудования связана с осуществлением в стране заказчика монтажных работ, работ по наладке и пуску в эксплуатацию машин и оборудования, технического руководства монтажом, выполняемым специалистами заказчика (шеф-монтаж), а также с выполнением других технических услуг (наблюдение, инструктаж и т.п.).
Обязательства сторон в связи с данными работами могут как содержаться непосредственно в контракте на поставку машин и оборудования, так и быть предметом отдельного контракта. Независимо от того, как оформлены отношения между партнерами — в отдельном контракте либо включены в контракт на поставку, если они возникают между организацией и контрагентом из какой-либо страны СЭВ, они должны регулироваться Общими условиями монтажа и оказания других технических услуг, связанных с поставками машин и оборудования между организациями стран — членов СЭВ (ОУМ). Этот документ аналогичен по своей правовой природе Общим условиям поставок СЭВ и во многих вопросах отсылает к содержащемуся в ОУП регулированию.
ОУМ определяют взаимные права и обязанности контрагентов на стадии подготовки к монтажным работам, взаимоотношения сторон в связи с предоставлением монтажного инвентаря и вспомогательных материалов. Достаточно подробно регламентируются условия работы специалистов поставщика, занятых на монтажных работах, порядок взаимоотношений представителей заказчика и поставщика на месте монтажных работ и ряд других вопросов, свойственных для отношений сторон при выполнении монтажных работ.
Общие условия технического обслуживания машин и оборудования
Основу нормативного регулирования отношений партнеров из стран СЭВ по вопросам технического обслуживания машиностроительной продукции составляют Общие условия технического обслуживания машин, оборудования и других изделий СЭВ (ОУТО СЭВ). Техническое обслуживание может касаться машин, оборудования и приборов серийного производства, продукции машиностроительной промышленности потребительского назначения.
Согласно документу, техническое обслуживание в гарантийный срок включает следующие услуги:
— подготовка и ввод в эксплуатацию поставляемых изделий;
— технический инструктаж при вводе изделии в эксплуатацию, при их обслуживании и использовании;
— выполнение обязательного объема работ по профилактическому (предупредительному) осмотру и ремонту в определенные сроки по рекомендациям продавца, которыми являются инструкции завода-изготовителя по эксплуатации, уходу и ремонту;
— устранение дефектов, которые могут возникнуть, и замена дефектных деталей.
Техническое обслуживание по истечении гарантийного срока включает такие услуги:
— проведение профилактического (предупредительного) осмотра и ремонта в срок и объемах, рекомендуемых продавцом;
— проведение текущего и капитального ремонта изделий;
— снабжение запасными частями.
Конкретные обязательства сторон в связи с техническим обслуживанием изделий в течение гарантийного срока могут определяться либо в контракте на поставку этих изделий, либо в заключаемом отдельно контракте на техническое обслуживание. Подробный объем технического обслуживания в период после истечения гарантийного срока, как правило, устанавливается в специальном контракте.
Организация технического обслуживания обычно включает создание и функционирование требуемого в зависимости от вида и объема поставляемой продукции количества постоянных и/или передвижных мастерских, баз технического обслуживания в стране покупателя. Организация и осуществление технического обслуживания должны учитывать действующие в стране покупателя предписания. Общие условия технического обслуживания, так же как и ОУМ, в ряде общих правовых положений опираются на регулирование, содержащееся в Общих условиях поставок, либо отсылая стороны к соответствующим параграфам ОУП, либо воспроизводя их нормы применительно к отношениям по техническому обслуживанию.
Унифицированному регулированию в рамках СЭВ подлежит договор о специализации и кооперировании производства, заключаемый между хозяйственными организациями более чем из двух стран. Хозяйственная организация, неправомочная на совершение внешнеторговых операций, участвует в договоре совместно с организацией, обладающей таким правом.
Внешнеторговый контракт
Правовое содержание внешнеторговых контрактов определяется характером и спецификой самой сделки, поэтому отличается широким разнообразием вариантов регулирования прав и обязанностей сторон. Европейская экономическая комиссия ООН для облегчения согласования партнерами из разных стран условий внешнеэкономических договоров подготовила ряд руководств, рекомендаций по решению вопросов, возникающих в переговорах.
В их число входят:
Руководство по составлению договоров на сооружение крупных промышленных объектов (ECE/TRADE/117);
Руководство по составлению договоров о международной передаче производственного опыта и знании в машиностроении (TRADE/222/Rev. 1);
Руководство по составлению международных договоров о промышленном сотрудничестве (ECE/TRADE/124);
Руководство по составлению международных договоров между сторонами, объединяющимися для осуществления конкретного проекта (ECE/TRADE/131);
Руководство по составлению международных договоров неконсультативного инжиниринга (ECE/TRADE/145);
Руководство по составлению международных договоров на услуги, связанные с материально-техническим обслуживанием, ремонтом и эксплуатацией промышленных и других сооружений (ECE/TRADE/154).
Комиссией ООН по праву международной торговли разработано Правовое руководство по составлению международных контрактов на строительство промышленных объектов (A/CN.9/SER.B/2).
Использование типовых контрактов
Имеется довольно значительное число типовых контрактов и общих условий, относящихся к торговле определенными видами товаров, которые разработаны международными и национальными ассоциациями, объединяющими предпринимателей определенной отрасли.
Достижение договоренности значительно облегчается, если стороны имеют возможность воспользоваться каким-либо нормативным документом, который содержит достаточно полное регулирование взаимоотношений, вытекающих из сделки. Так, организациям, заключающим внешнеторговые сделки с фирмами Финляндии, предоставляется возможность использовать регулирование, содержащееся в Общих условиях поставок товаров СЭВ — Финляндия. Аналогичную роль могут выполнить при заключении контрактов по импорту из Швеции машин и оборудования Общие условия поставки, согласованные между Торгпредством в Швеции и Всеобщим шведским экспортным союзом.
Однако возможность инкорпорировать в свой контракт уже готовый свод норм, разработанных для этой цели, представляется не всегда. Тем не менее многолетняя практика международной торговли позволила издать целый комплекс различных средств, помогающих партнерам по внешнеторговой сделке отразить в заключаемом ими договоре именно те решения своих проблем, которые отвечают их взаимным интересам. Одно из наиболее существенных подспорий при составлении контрактов партнерами из разных стран представляется в виде разработанных различными международными организациями общих условий, стандартных (типовых) проформ договоров по определенным направлениям, а также документов, обобщающих международную практику применения сложившихся в торговле обычаев.
Общие условия договоров, принятые ЕЭК ООН
Среди пользующихся признанием стандартных договорных условий, применяемых для оформления международных сделок, можно назвать Общие условия договоров, разработанные и принятые в рамках Европейской экономической комиссии ООН. Среди западноевропейских фирм включение этих условий в свои договоры путем простой ссылки на них является весьма распространенной практикой.
В числе Общих условий ЕЭК (каждый документ имеет свой номер), предназначенных для регулирования отношений между фирмами стран и организациями восточноевропейских стран, следует назвать;
— Общие условия экспортных поставок машинного оборудования (№ 574) с их различными вариантами, предусматривающими осуществление экспортером монтажа или наблюдения за монтажом оборудования;
-— Общие условия договора купли-продажи для экспорта потребительских товаров длительного пользования и металлоизделий длительного пользования (№ 730).
Указанные условия по существу представляют обобщение долголетней практики международной торговли и в целом отражают достаточно уравновешенный баланс интересов поставщиков и покупателей товаров. Данные документы часто используются и для разработки отдельными организациями или фирмами своих типовых проформ и индивидуальных договоров, что позволяет во многом сэкономить время на составление договора.
В типовых условиях, как и вообще в коммерческих контрактах па машинно-техническую продукцию, регулируются такие вопросы, как
— права и обязанности сторон в отношении представляемой друг другу технической документации;
— вопросы организации наблюдения покупателем за процессом изготовления товара и проведения испытаний готовой продукции;
— базис поставки или распределение рисков случайной гибели или порчи товара;
— определение сроков поставки и связанные с этим данные обязательства сторон;
— порядок осуществления платежей за поставленный товар;
— объем предоставляемой гарантии качества товара и последствия ее нарушения;
— случаи освобождения от ответственности за нарушение обязательств и ряд других.
Распределение расходов и рисков между продавцом и покупателем
Один из наиболее важных вопросов внешнеторгового контракта купли-продажи — распределение между продавцом и покупателем расходов и рисков, связанных с поставкой товара от места его изготовления до места назначения. Очень часто на практике эти условия называют базисом поставки.
Международная торговая практика выработала ряд обычаев, которые помогают сторонам в решении данной проблемы, избавляя их от необходимости подробно записывать в контракт свои права и обязанности, связанные с их взаимоотношениями. Для установления содержания обязательств контрагентов в такой ситуации в заключаемом контракте они лишь указывают сокращенное наименование (термин) одного из известных обычаев, на основании которого и должен быть дан ответ на вопрос, в чем состоят взаимные обязательства сторон.
Толкование торговых обычаев не всегда совпадает в странах участников сделки, поэтому партнеры должны надлежащим образом идентифицировать в контракте используемый ими торговый обычай, указать источник его толкования. Наиболее авторитетным источником толкования международных торговых обычаев считаются подготовленные и изданные Это позволяет заинтересованным сторонам выбрать те условия, которые максимально интегрируются в экономическое содержание сделки.
Значение таких вопросов может меняться в зависимости от конкретного содержания сделки, наличия обычаев в месте исполнения обязательств, сложившейся между партнерами практики и т.п. Те проблемы, которые в одном случае считаются урегулированными во взаимоотношениях между сторонами их долголетней практикой или наличием признанного обычая, в другой ситуации остаются открытыми, и их решение окажется неожиданным для участников сделки, что может означать (по крайней мере для одного из них) нежелательное изменение условий договора.
Регулирование вопросов, относящихся к взаимоотношениям сторон в случае нарушения принятых обязательств
Регулирование данных вопросов находит свое отражение во внешнеторговых контрактах в виде согласования условий, предусматривающих право потерпевшей от нарушения договора стороны требовать от нарушившего обязательство контрагента уплаты неустойки. Контракт в интересах обеих сторон должен четко определять основания для взыскания, т.е. конкретные виды нарушений, которые дают право требовать неустойку, порядок его исчисления, а также вопросы, связанные с соотношением права потерпевшей стороны на договорную неустойку, с одной стороны, и права требовать возмещения причиненных этим же нарушением убытков — с другой.
Целесообразность включения таких положений в контракт объясняется тем, что их отсутствие будет означать применение в случаях нарушения договора норм соответствующего материального права об ответственности за нарушение договора. Поскольку регулирование данной ситуации в праве разных стран имеет весьма значительные различия, а применимое право довольно часто сторонами не оговорено в контракте, то возникает известная неопределенность относительно того, каково содержание норм, которые будут регулировать ответственность сторон.
Кроме того, взыскание согласованной в договоре неустойки освобождает потерпевшую сторону от доказательства размера понесенных убытков, возлагая на нее лишь обязанность доказать только сам факт неисполнения обязательства контрагентом, в отношении которого установлена неустойка. Этим исключается необходимость прибегать к весьма сложной и трудоемкой процедуре сбора и представления доказательств реально возникших убытков.
Что касается права потерпевшей стороны требовать наряду с неустойкой и возмещения убытков, то, как показывает практика, стороны чаще всего предусматривают, что взыскание неустойки исключает требование о возмещении убытков по тому же основанию. Нередки случаи, когда контрагенты оставляют этот вопрос открытым, что означает его решение в соответствии с нормами применимого национального права.
Другой важный вопрос, касающийся ответственности за нарушение договорных обязательств и которому стороны уделяют большое внимание при заключении договора,— определение оснований освобождения от ответственности за неисполнение или ненадлежащее исполнение принятых обязательств. Желательность урегулирования этого вопроса в договоре вызывается тем, что сторонам в известной мере удается избежать неопределенности в ситуации, которая может существенным образом повлиять на их имущественное положение. Причина неопределенности заключается в значительных расхождениях в праве различных стран по данному вопросу.
Кроме того, в рамках одной правовой системы соответствующее регулирование часто представляется далеко не однозначным и не учитывает особенности взаимоотношений сторон по внешнеторговой сделке, а также присущие международному характеру договора обстоятельства, которые могут стать препятствием на пути нормального исполнения вытекающих из него обязательств.
При согласовании договорных условий об освобождении от ответственности, называемых на практике форс-мажорными оговорками (от force major — непреодолимая сила), каждая из сторон оценивает вероятность наступления и характер событий, на которые она не может оказать влияние, но которые могут помешать исполнить ей или ее контрагенту свои обязательства. Исходя из этой оценки и заинтересованности в обеспечении получения исполнения, предусмотренного договором, каждая из сторон стремится так сформулировать условия об освобождении от ответственности, чтобы перечень форс-мажорных событий отражал минимальное сужение обязательств контрагента по исполнению договора и одновременно давал возможность создать для себя наиболее благоприятное положение, когда возникает препятствие для исполнения своих обязательств.
Включение в перечень форс-мажорных обстоятельств событий стихийного характера (землетрясений, наводнений, пожаров и т.п.), как правило, не вызывает возражении у договаривающихся сторон, поскольку такие события, далее не будучи включенными в договор в качестве оснований для освобождения от ответственности за неисполнение или ненадлежащее исполнение, отвечают критериям, устанавливаемым практически во всех правовых системах для освобождения от ответственности.
Близкими по своему юридическому содержанию к таким условиям являются оговорки, которые не перечисляют конкретных событий, а лишь констатируют, что стороны освобождаются от ответственности при наступлении форс-мажорных обстоятельств или обстоятельств непреодолимой силы. В этом случае вопрос о квалификации того или иного обстоятельства, на которое сторона ссылается как на основание освобождения от ответственности, должен решаться в соответствии с нормами права.
Наибольшие трудности при составлении форс-мажорной оговорки возникают, когда стороны определяют в качестве оснований освобождения от ответственности события, наступление которых не связано с непреодолимой силой стихийного свойства, а представляет результат сознательной деятельности. К числу таких событий относятся различные правительственные распоряжения (ограничение или запрещение экспортных или импортных операций), военные действия, перерывы в работе, связанные с трудовыми конфликтами, и т.п.
Очень часто, пытаясь охватить как можно большее число событий, которые могут помешать выполнить договор, стороны согласовывают условие о том, что они будут освобождаться от ответственности, если обязательство не будет исполнено по причинам, находящимся вне их контроля. Такой способ регулирования интересов стороны, для которой возникло препятствие в исполнении, тем не менее в определенной мере ослабляет силу договорной связи, поскольку не стимулирует стороны в соответствующих обстоятельствах к активности в преодолении сложившихся трудностей.
Особо стоит отметить усилившуюся в последнее время тенденцию решать в договорах вопрос о правовых последствиях внезапно возникшей для одной из сторон экономической обременительности исполнения договора (резкое повышение цены на сырье или материалы, используемые при изготовлении товара), которая по своим практическим последствиям ставит такие события якобы в один ряд с обстоятельствами непреодолимой силы.
Поскольку ни в законодательстве, ни в судебной практике не имеется однозначного решения о квалификации так называемой экономической невозможности исполнения с точки зрения ее последствий для договорных обязательств, решающим моментом выступает договоренность сторон. Вместе с тем, как показывает практика, стороны чаще всего не ставят «экономическую невозможность исполнения» в один ряд с форс-мажорными обстоятельствами, но устанавливают обязанность сторон прибегнуть к согласованному механизму поиска взаимоприемлемого решения.
Косвенный метод торговли
Мировой рынок машин и оборудования для продвижения продукции является в значительной части новым. Советские хозяйственные организации только в последние годы получили право самостоятельно осуществлять внешнеторговые операции, не имеют длительной истории сложившихся отношений с иностранными партнерами и не накопили достаточного опыта коммерческой работы.
Использование посредников целесообразно также в связи с тем, что в ряде стран действуют такие правовые условия и торговые обычаи, когда торговля через посредников является единственно возможной формой торговли.
Несмотря на затраты на оплату услуг, привлечение торговых посредников способствует активизации экспорта продукции машиностроения, помогая адаптироваться с новым товаром на новом рынке, точнее и своевременнее определять конъюнктурные изменения, изучать запросы и требования со стороны местных потребителей, используя сложившуюся систему информированности и значительного коммерческого опыта посредника.
Косвенный метод может быть отправным пунктом в начале развития собственной коммерческой работы хозяйственной организации, а затем, по мере расширения и закрепления ее контактов с иностранными партнерами, а также накопления собственного коммерческого опыта, она может постепенно переходить на прямые методы осуществления внешней торговли.
Косвенный метод продаж помогает приспосабливать характеристики отечественной продукции к условиям иностранного рынка, знакомиться с местными обычаями торговли, выявлять потенциальную клиентуру, использовать льготы и преимущества от организации продаж непосредственно на рынке потребителей, минуя в ряде случаев торгово-политические и правовые барьеры ряда стран.
Посредники могут служить удобной базой для организации оптимальной системы технического обслуживания проданного оборудования, его доработки и сборки. Через косвенные каналы хозяйственные организации обеспечивают себе первичную информацию по широкому кругу вопросов экономического, внешнеторгового и конъюнктурного характера, осуществление посредничества в торгах, в подборе поставщиков для совместных поставок оборудования, для строительства объектов в третьих странах и т. д.
В настоящее время в результате принятия правительством ряда внешнеэкономических документов хозяйственные организации и предприятия получили возможность работать самостоятельно на внешнем рынке, а также прибегать к услугам посредников по своему выбору, что в значительной степени ликвидирует монополию узкоспециализированных внешнеторговых объединений в качестве единственно возможных посредников и развивает конкуренцию в посредничестве.
Косвенный метод продаж требует особой тщательности в предварительном изучении организации-посредника, так как от его добросовестности, специализации и компетентности во многом зависит успех экспортных продаж.
Советские хозяйственные организации при осуществлении внешней торговли также должны внимательно изучать своих иностранных партнеров, поскольку они могут быть не конечными потребителями проданных товаров, а чисто посредническими внешнеторговыми организациями, что привносит свои особенности во внешнеторговые операции и влияет на их валютную эффективность.
Смешанный метод торговли
Преимущества акционерных смешанных обществ, работающих непосредственно в условиях рынка потребителя, заключаются в том, что они могут наиболее точно определять необходимость внесения изменений в качественные и коммерческие характеристики продаж на конкретном сегменте рынка с учетом специфических требований конечных потребителей, а также осуществлять доработку проданного товара, его предпродажное и послепродажное обслуживание И др.
Соглашения консигнации
Для обеспечения своевременной поставки запасных частей и осуществления технического обслуживания за рубежом действует большое количество складов запасных частей на условиях соглашений консигнации, которые заключаются с местными посредническими фирмами или с акционерными смешанными обществами за границей.
Соглашения консигнации, являясь разновидностью комиссионного соглашения, предполагают продажи консигнатором-посредником товара со склада, находящегося в его стране, от своего имени, но за счет консигнанта-экспортера, который остается собственником товара до момента его продажи третьим лицам. В этом случае агентская фирма или смешанное общество, заключившее с организацией или предприятием соглашение консигнации, обязано не только осуществлять продажу машинно-технических изделий и запасных частей к ним со своих складов на местном рынке, но и создавать все условия для расширения этой торговли, в частности взять на себя функции по обеспечению технического обслуживания.
Консигнатор обязан гарантировать условия полной сохранности качества товара, организовать рекламную деятельность, показ машин и оборудования в демонстрационных залах и на специальных площадках, обеспечить ремонт и замену частей и узлов проданной техники, оказывать консультационную помощь фирмам, организациям и лицам, купившим товар, а также информировать экспортера о состоянии конъюнктуры рынка и об уровне цен на аналогичные товары у конкурентов.
Продажа со складов, расположенных в стране сбыта, повышает уровень и число запродаж и чаще всего эффективно применяется при освоении новых рынков, при поставках новых' товаров, а также продукции массового серийного производства, поскольку местные покупатели получают возможность заключать сделки на основе непосредственного осмотра интересующей техники, проверки ее в эксплуатации, ознакомления с правилами пользования, а также получить закупленный товар в более сжатые сроки поставки.
В целях повышения эффективности использования данного метода коммерческой деятельности организации и предприятия должны добиваться обеспечения условии безвозвратной консигнации, когда непроданные по тем или иным причинам в течение срока консигнации товары покупаются самим консигнатором, что дает возможность исключить дополнительные расходы по их обратной транспортировке и повысить заинтересованность консигнатора в обеспечении продаж всего количества поставляемых на консигнацию товаров.
Совместные предприятия
При других формах сотрудничества такой заинтересованности нет. Например, при строительстве объектов на компенсационной основе ответственность иностранного контрагента-поставщика заканчивается в момент пуска объекта и окончания гарантийного срока. Построенное предприятие оказывается уже технологически устаревшим на время, отделяющее момент проработки проекта соглашения, выбора модификации комплектного оборудования и подписания соглашения от момента завершения строительства. Этот срок составляет, как правило, свыше 5 лет.
Совместные предприятия должны получать техническую информацию, «ноу-хау», технологию, научные и управленческие знания для внедрения в производство и повышения его производительности. Они могут явиться своеобразной школой управления, подготовки кадров, представляя опыт в этой области участвующих иностранных фирм. Через совместные предприятия можно использовать также систему и каналы сбыта на мировом рынке участвующих иностранных фирм. Но, как правило, характер их деятельности имеет не экспортную, а импортозамещающую направленность.
Формы внешней торговли машинами и оборудованием
В зависимости от критериев эти формы классифицируются следующим образом:
1) по степени завершенности производственного цикла товара:
— комплектные поставки,
— поставки отдельных видов готовой продукции серийного производства,
— поставки деталей и узлов в разобранном виде;
2) по видам услуг:
— инжиниринг,
— техобслуживание (предпродажное, послепродажное: гарантийное и послегарантийное),
— снабжение запчастями,
— аренда оборудования,
— обучение специалистов и др.;
3) по видам сотрудничества:
— технико-экономическое сотрудничество (техническое содействие при строительстве объектов за рубежом, строительство на подрядных условиях, совместная производственная деятельность и создание совместных или смешанных предприятий),
— промышленное или производственное сотрудничество (промышленная кооперация и специализация, прямые связи и др.),
— научно-техническое сотрудничество (обмен патентами и лицензиями, совместные научно-технические разработки);
4) по видам сделок:
— несвязанная торговля (торговля на коммерческих условиях),
—встречная, или связанная, торговля (бартерная, компенсационная, встречные поставки, сделки «свитч», «оффсет»);
5) торги как специализированная форма торговли машинами и оборудованием.
Подобная систематизация форм осуществления операций по купле-продаже машин и оборудования является условной, поскольку на практике происходит тесное переплетение различного рода форм и методов ведения торговли и каждый конкретный случай, как правило, не соответствует какой-нибудь одной фирме торговли.
Комплектные поставки машин и оборудования
Одной из ведущих форм экспорта оборудования, получившей развитие последние 20—30 лет в торговле , является поставка оборудования в комплекте для организации, как правило, законченного производственного цикла или сооружения промышленного или иного объекта.
При поставках комплектного оборудования в сферу деятельности внешнеторговых объединений отраслевого характера системы МВЭС («Атомэнергоэкспорт», «Сельхозпромэкспорт», «Союзвнешстройимпорт», «Технопромэкспорт», «Технопромимпорт», «Тяжпромэкспорт» и др.) входит:
— проработка заявления страны-заказчика об оказании технического содействия при строительстве объекта и составление технико-экономического обоснования технической возможности и целесообразности для оказать содействие в поставке комплектного оборудования и сооружении объекта;
— обоснование экономической эффективности создания данного объекта для страны-заказчика;
— подготовка к заключению межправительственного соглашения, сбор исходных данных и составление задания по проекту с учетом и привлечением материалов и ресурсов страны, на территории которой сооружается данный объект;
— организация поставок комплектного оборудования с учетом специфики требований к его изготовлению со стороны заказчика;
— строительство объекта, шеф-монтаж, общий надзор за ходом строительных и монтажных работ, обучение и подготовка местных специалистов и т. д.
Советские хозяйственные, а также проектные и строительные организации могут активизировать свою экспортную деятельность но комплектным поставкам товаров и услуг через специализированные внешнеторговые объединения МВЭС.
При поставках комплектного оборудования повышены требования по соблюдению сроков поставки оборудования, графиков строительно-монтажных работ и пуска промышленного объекта, включая более широкий круг штрафных санкций в случае нарушения данных условий.
Поставка отдельных видов готовой продукции серийного производства
Здесь необходимо обратить внимание на специфику в осуществлении коммерческой работы. Требуется организация налаженных каналов и системы стимулирования продаж конкретных товаров на конкретных рынках, учет особенностей транспортной, конъюнктурной
работы, а также особенностей технического обслуживания. Соответственно специфике маркетинговой и коммерческой работы в экспорте отдельных видов машин и оборудования можно выделить три основные группы товаров:
— промышленное оборудование, машины и приборы,
— сельскохозяйственное и транспортное оборудование,
— бытовые приборы длительного пользования.
Характер контрактов по каждой группе товаров отличается от контрактов и соглашений по комплектным поставкам или по поставкам машин и оборудования в разобранном виде.
Поставка машин и оборудования в разобранном виде
Поставка машинно-технических товаров в разобранном виде, т. е. в виде деталей и узлов, связана, как правило, с организацией последующего производства и сборки готовых изделий непосредственно в стране-импортере, что способствует закреплению товаров на этом рынке, преодолению торгового и иного протекционизма (в отличие от готовых изделий таможенное обложение деталей и узлов в большинстве случаев является льготным), а также получению экономии на упаковке, транспортировке, стивидорских работах и др. Так, по существующим оценкам, одно и то же судно может перевезти разобранных автомобилей в несколько раз больше, чем в собранном виде. При размещении разобранного трактора в виде 3—4 узлов судно вмещает до тысячи единиц вместо сотни в собранном виде, а стоимость фрахта одного разобранного трактора при перевозке на судне в 8 раз ниже стоимости транспортировки готового изделия.
С экономической точки зрения поставка оборудования в разобранном виде целесообразна в случае, если суммарные издержки в основном и сборочном производстве за границей не превышают общих издержек конкурентов с учетом экономии на транспортных расходах и различного уровня таможенного обложения. Наибольший экономический эффект может быть достигнут при экспорте в страны с более низким уровнем заработной платы и стоимости материалов. Ее можно
использовать и как стимулирующий метод расширения продаж машинно-технических изделий.
Поставка в разобранном виде продукции машиностроения предполагает три формы организации сборочного производства в странах потребления:
— на базе поставок всего комплекта узлов и деталей отечественного производства;
— на базе частичных поставок узлов и деталей отечественного производства и закупок определенного количества деталей и узлов на месте;
— на базе закупок на месте сборки всего комплекта деталей и узлов (не получила распространения в практике работы внешнеторговых организаций, так как не предусматривает экспорта).
Чрезвычайно важным фактором развития торговли машинно-технической продукцией в разобранном виде являются стандартизация и унификация близких по техническим параметрам деталей и узлов.
Значительное место поставки машин и оборудования в разобранном виде занимают в экономическом сотрудничестве Советского Союза со странами Восточной Европы. Это связано с развитием производственной специализации, кооперации и прямых связей.
Инжиниринговые услуги продаж машин и оборудования
Эффективности и успеху продаж машин и оборудования способствует оказание различного рода услуг — конкурентообразующий элемент выступлений экспортеров машинно-технических изделий на мировом рынке.
Например, доля торговли услугами в общем объеме продаж многих видов оборудования автоматизации превышает 50%, т. е. формально по контракту поставляется оборудование, а на самом деле речь идет о продаже услуг или «набора технических решений».
Необходимость развития и расширения продаж услуг типа «инжиниринг» продиктована рядом факторов, важнейшими из которых являются нехватка в ряде стран, и в первую очередь в развивающихся, технических и иных кадров, отсутствие или слабость навыков для проектирования, строительства, монтажа и последующей эксплуатации объекта, а также то обстоятельство, что разработка многих современных технологических процессов, дорогостоящих и сложных по их машинно-аппаратному исполнению, возможна на базе инженерно-технологических усилий широкого круга отраслей и не одной страны.
Характер работ типа «инжиниринг» довольно разнообразен:
— экономико - консультационные работы (инженерно-техническое консультирование по разработке планов хозяйственного развития районов, отраслей и проектированию промышленных и иных объектов);
— инженерно-строительные работы (охватывающие сферу реализации разработанных планов и проектов: строительство объекта, поставка оборудования, его монтаж и пуск в эксплуатацию, подготовка необходимых кадров).
Инжиниринг практически превратился в неотъемлемую часть поставок комплектного оборудования. Во многих случаях он выступает как стимулятор экспорта стандартных видов техники, таких, как дорожно-строительные, подъемно-транспортные машины и т. д. Может выступать также как самостоятельный объект внешнеторговой сделки.
В результате закладки соответствующего оборудования производства в разрабатываемые проекты, а также целевого характера кредитов, предоставляемых для сооружения объектов промышленного и непромышленного характера, инжиниринг стимулирует расширение машинно-технического экспорта из Советского Союза.
Советскими организациями применяются также формы кооперации с иностранными партнерами в оказании услуг инжиниринга третьим странам.
Техническое обслуживание машин и оборудования
В мировой практике все большее значение приобретает обеспечение предпродажного и послепродажного (гарантийного и послегарантийного) технического обслуживания, включающего в себя также снабжение запасными частями, что во многом способствует решению задачи повышения конкурентоспособности и увеличения экспорта машин и оборудования.
Техническое обслуживание есть комплекс технических услуг, связанных со сбытом и использованием машин, оборудования и другой промышленной продукции, обеспечивающих их постоянную готовность к высокоэффективной эксплуатации, оптимальное, удобное и экономически эффективное использование покупателем приобретенных машин и оборудования.
В странах—покупателях техники создана обширная сеть по техническому обслуживанию: станции технического обслуживания, ремонтные мастерские, склады запасных частей, учебные центры, гарантийно-консультационные пункты. Начинающие свою внешнеэкономическую деятельность предприятия могут использовать уже действующие станции технического обслуживания, заключив соответствующие договоры о посредничестве, или создавать собственные пункты технического обслуживания за рубежом при значительном объеме экспорта.
Техническое обслуживание поставленных за границу машин и оборудования производства, все более превращаясь в предмет коммерческой деятельности, включает в себя следующие виды работ:
1. Разработка и издание технической документации на языках стран-покупателей и на языках третьих стран, включающей описание устройства с необходимыми чертежами и схемами, руководство по эксплуатации и обслуживанию, монтажные схемы электрооборудования и трубопроводов, каталоги запасных частей и др.;
2. Создание и обеспечение качественной работы больших демонстрационных залов и складов запасных частей с управлением с помощью ЭВМ, организация ремонтных мастерских, учебных центров и центров но техническому обслуживанию;
3. Создание консультационно-гарантийных пунктов обслуживания;
4. Подготовка высококвалифицированных специалистов, организующих демонстрацию оборудования в действии, его испытания, проводящих профилактический осмотр и ремонт в гарантийный и послегарантийный периоды, а также обучающих местный персонал работе на оборудовании и дающих различные консультации по вопросам его эксплуатации и ремонта;
5. Разработка систем каталогов и прейскурантов, а также стандартных перечней для облегчения работы покупателей по подготовке заявок на запасные части и обеспечению бесперебойного и своевременного снабжения ими, обработка заявок с помощью электронно-вычислительной техники, определение оптимальных уровней складских запасов;
6. Обеспечение покупателей запасными частями в полном объеме и в запрашиваемые сроки;
7. Учет и удовлетворение рекламаций покупателей по поводу неисправностей оборудования;
8. Анализ специфических особенностей эксплуатации машин и оборудования и пожеланий покупателей, а также результатов их испытаний в местных условиях с целью выработки рекомендаций по дальнейшему повышению качества и конкурентоспособности отечественной техники и др.
Предпродажный сервис связан с необходимостью подготовки товара к продаже, придания товарного вида машинам и оборудованию после транспортировки к месту назначения, распаковки и расконсервации поставляемых на продажу товаров, снятия антикоррозийных и иных покрытий, заправки их топливом, смазки, проверки заводских регулировок и их корректировки, наладки оборудования, демонстрации его в действии, установки дополнительных узлов и механизмов по желанию покупателей, обучения национальных кадров работе на отечественной технике.
В ряде случаев предпродажный сервис включает также изучение спроса на данный товар, учет пожеланий покупателей относительно модификаций поставляемой техники, участие внешнеторговых работников в определении направлений научно-исследовательских и проектно-конструкторских работ.
Послепродажное обслуживание связано с установкой доставленного потребителю оборудования в его присутствии, обучением местного персонала правилам эксплуатации, устранением возможных дефектов, заменой дефектных деталей и узлов на новые, обеспечением запчастями, проведением разного рода профилактических и текущих осмотров, испытаний и плановых ревизий. При этом расходы в гарантийный период обслуживания несет продавец, а в послегарантийный период — покупатель.
Послегарантийный технический сервис в последнее время в мировой практике переходит от профилактики к виду «по состоянию», когда замена узлов и деталей или выполнение определенных операций по уходу за оборудованием производится не через установленное число проработанных часов согласно техническому паспорту, а в зависимости от фактического состояния оборудования. Это оказалось возможным только в результате использования особо точного оборудования для диагностики и мониторинга с датчиками слежения за износом, с помощью которых обеспечивается непрерывный контроль за процессом работы и состоянием оборудования. В послепродажное обслуживание входит в необходимых случаях и выполнение работ по капитальному ремонту
Поставка запасных частей
Важной составляющей технического обслуживания является снабжение запасными частями, что зависит от конкретных запросов потребителей и требует тщательнейшего изучения рынка и спроса. Например, расход запасных частей для многих видов оборудования при эксплуатации в условиях тропиков в 2—3 раза выше, чем в средних широтах.
Обеспечивают технический сервис в основном отраслевые машинно-технические министерства и промышленные предприятия, получившие право самостоятельного выхода на внешние рынки.
Арендные операции на рынке машин и оборудования
Аренда оборудования как сравнительно новая форма коммерческой деятельности машинно-технических организаций является комбинированной формой, представляя собой специфическую разновидность финансирования экспорта, а также особую форму продажи услуг, связанных с потреблением товара.
Аренда дает возможность потребителю получить в пользование необходимое ему современное оборудование без крупных предварительных затрат средств до оплаты его стоимости, а также избежать расходов на техническое обслуживание и ремонт, так как их, как правило, берет на себя арендодатель, а в условиях растущих темпов морального старения осуществлять своевременную замену арендованных изделий на новые, повышая коэффициент их использования.
На условиях арендного соглашения потребитель в качестве арендатора получает товар внаем — в исключительное пользование на установленный срок за определенное вознаграждение, а право собственности на него остается у арендодателя.
В практике коммерческой деятельности внешнеторговых и промышленных организаций, как ив международной торговле, различают три типа аренды оборудования:
— рентинг, или краткосрочная аренда, со сроком внаем до 1 года;
— хайринг, или среднесрочная аренда, предполагающая сдачу внаем на срок от 1 года до 2—3 лет;
— лизинг, или долгосрочная аренда, сроком свыше 3 лет, на которую приходится подавляющая часть арендных операций.
Однако в связи с ускорением научно-технического прогресса и убыстрением процесса морального старения техники по каждому из этих видов аренды в зависимости от типа и вида оборудования могут быть предусмотрены меньшие сроки. В частности, по наукоемкому оборудованию, например по ЭВМ, под лизингом может пониматься аренда на срок более года.
На срок до 3 лет сдаются внаем серийные виды машин: автомобили, тракторы, железнодорожные вагоны, компьютеры, контейнеры и др. В этом случае они могут быть предметом ряда последовательно заключаемых краткосрочных арендных соглашений, и полная амортизация оборудования наступает в результате последовательного его использования несколькими арендаторами. В этом случае арендная операция в значительной степени представляет собой разновидность продажи услуг, в частности, по предоставлению техники во временное пользование и потреблению ее эксплуатационных возможностей. Такая аренда довольно часто используется в качестве пробной закупки для предварительной проверки технико-экономических показателей оборудования непосредственно в условиях эксплуатации. Ее чаще называют оперативным лизингом.
На условиях долгосрочной аренды поставляются главным образом промышленное технологическое оборудование, включая комплектное, станки, производственные агрегаты, гаражно-ремонтное оборудование, электровозы, суда, научное оборудование и приборы, а также выставочные площадки и другая недвижимость. В этом случае арендуемое оборудование не может выступать неоднократно предметом арендных соглашений, поскольку срок аренды устанавливается обычно исходя из нормального срока его эффективной службы, т. е. оно может быть использовано, как правило, только одним арендатором. Такая арендная операция во многом напоминает обычную внешнеторговую сделку купли-продажи, но на специфических условиях, схожих с формами товарного кредитования, с той лишь разницей, что лизинг обеспечивает 100%-ное финансирование сделки, тогда как обычное кредитование предусматривает, как правило, частичную оплату наличными. Этот тип лизинга называют финансовым.
Лизинг выглядит удобной формой для арендатора, позволяя гибко реагировать на изменения конъюнктуры, оперативно обновлять основной капитал, не производя крупных разовых инвестиций, организовывать новое производство без мобилизации значительных финансовых ресурсов. В ряде случаев он дает возможность арендатору пользоваться налоговыми льготами страны арендодателя, получать дополнительные услуги: техническое обслуживание, ремонт арендуемого оборудования, консультации но техобслуживанию, передачу «ноу-хау», поставку запчастей и др., освобождает его от процедур и расходов, связанных с владением имущества, так как собственником является арендодатель и арендуемое оборудование не берется на баланс предприятия арендатора, а арендные платежи рассматриваются как текущие расходы.
Арендодателю такая форма представляется удобной, поскольку позволяет заинтересовать арендатора и дает преимущества при поставке оборудования перед другими конкурентами.
Взаимовыгодность такого рода сделок по отдельным группам машин и оборудования создает дополнительные возможности для сотрудничества с зарубежными фирмами и организациями в развитии и стимулировании экспорта.
В то же время арендные операции, будучи сравнительно новой формой коммерческой деятельности внешнеторговых организаций, содержат ряд факторов, сдерживающих их быстрое распространение и внедрение в практику внешней торговли. К ним относятся прежде всего трудности организации со стороны арендодателя надежного контроля за правильностью использования сданных внаем машин, необходимость обеспечения высокого технического уровня работающих на арендуемом оборудовании специалистов, неидентичность действующих в разных странах систем амортизации и налогового законодательства, расширение сферы услуг, оказываемых арендодателем арендаторам, и т. д.
Технико-экономическое сотрудничество и кооперирование
В последнее время в осуществлении внешнеторговых операций по машинам и оборудованию все большее значение приобретает коммерческий обмен в рамках экономического и научно-технического сотрудничества организаций с зарубежными партнерами, в то время как доля собственно внешней торговли машинами и оборудованием в общем объеме товарооборота этой продукцией относительно сокращается. Такое положение объясняется значительным расширением объемов, видов и содержания экономического и научно-технического сотрудничества, что в свою очередь расширяет каналы для экспортных и импортных потоков техники.
Можно выделить три основных вида сотрудничества:
1) технико-экономическое,
2) промышленное и производственное, т. е. промышленная кооперация,
3) научно-техническое.
В свою очередь они подразделяются на самостоятельные подвиды, и с развитием процессов международного разделения труда, интернационализации экономик различных стран, усилением интеграционных тенденций в мировом хозяйстве появляются новые виды и формы экономического и научно-технического сотрудничества, расширяется и усложняется их содержание.
Так, технико-экономическое, сотрудничество при строительстве или реконструкции хозяйственных и иных объектов может осуществляться:
— на условиях технического содействия,
— на подрядных условиях, в том числе на условиях генподряда, «под ключ», «под готовую продукцию» и др.,
— как создание совместных предприятий:
— предприятий совместной деятельности,
— предприятий совместной собственности.
Технико-экономическое сотрудничество при строительстве или реконструкции хозяйственных объектов на условиях технического содействия определяет, что обязанности поставщика комплектного оборудования во многом напоминают обязанности обычного продавца машинно-технической продукции, однако в этом случае объем поставок и масштабы работ шире: поставщик готовит техническую документацию и осуществляет технический надзор, составляет проект, производит геологоразведочные работы, командирует своих специалистов на место строительства.
Технико-экономическое содействие на подрядных условиях предполагает, что поставщик несет полную ответственность и за организацию строительства объекта, и за пусконаладочные работы.
При осуществлении сотрудничества на условиях генерального подряда ответственность за строительство объекта в целом и сдачу его заказчику несет один подрядчик — генеральный.
При осуществлении сотрудничества на условиях «под ключ» поставщик обязан выполнить все работы по сооружению объекта и монтированию в нем оборудования, чтобы предприятие или другой хозяйственный объект были готовы к эксплуатации.
При осуществлении сотрудничества на условиях «под готовую продукцию» обязанности поставщика еще более возрастают: он должен довести производство построенного объекта до проектной мощности и обеспечить выпуск готовой продукции согласно оговоренным в соглашении показателям.
Сотрудничество в создании совместных предприятий предопределяет дальнейшее расширение обязанностей и ответственности поставщика, которые распространяются и на период функционирования предприятия:
— в случае создания предприятий совместной деятельности: участие в управлении предприятием, ответственность за надлежащую его эксплуатацию, повышение эффективности и рентабельности производства;
— в случае предприятий совместной собственности: несение всех рисков соответственно доле вложенных в уставной фонд средств, участие в управлении предприятием, ответственность за надлежащую его эксплуатацию, повышение эффективности и рентабельности производства.
Промышленное и производственное сотрудничество основывается на развитии специализации и кооперирования производства, в частности промышленного.
Особенностью кооперационных соглашений является организация производства объекта новой техники совместно с зарубежным партнером, как правило, на основе балансирования текущих расчетов. На средства, вырученные от целевой поставки партнеру по кооперации комплектующих изделий, приобретаются необходимые материалы и комплектующие изделия, а затем изготовленный товар реализуется в странах-кооперантах и в третьих странах. При этом международная промышленная кооперация позволяет сторонам не только ускорять внедрение современной технологии и опыта, но и развивать свои экспортные возможности.
Кооперационное соглашение конкретизируется в соответствующих контрактах купли-продажи кооперированных узлов и деталей, а также кооперированной продукции.
Важным моментом в них является определение цен на комплектующие компоненты, поскольку от этого во многом зависит эффективность сотрудничества для каждой из участвующих сторон.
Производственно-кооперационные отношения позволяют использовать преимущества научно-технического прогресса, снижения издержек производства и повышения эффективности производственных процессов, устанавливать- производственно-технические связи с ведущими промышленными предприятиями данной отрасли, выпускать конкурентоспособную продукцию и без значительных валютных затрат расширять экспорт машин и оборудования, гарантировать относительную стабильность экспортно-импортных операций на основе договоров о промышленной кооперации в течение ряда лет.
Поставки кооперированной продукции одновременно уменьшают отрицательное воздействие таможенных пошлин на объем товарооборота и его экономическую эффективность, поскольку уровень таможенного обложения на детали и узлы ниже, чем на готовую продукцию.
Объектами промышленной кооперации могут быть технологические процессы, машиностроительная продукция, автоматизированные системы управления и др.
Кооперация бывает трех видов:
1) предметная:
— внутриотраслевая (выпуск готовых машин одной отрасли),
— межотраслевая (выпуск машин разных отраслей);
2) подетальная (производство деталей, узлов, агрегатов) ;
3) технологическая (выполнение отдельных технологических процессов).
Предметная кооперация складывается на основе обмена производственными программами в рамках полного ассортимента, когда определенные типы продукции изготавливаются у того или иного партнера с последующим обменом этой продукцией между партнерами. При подетальной кооперации каждый партнер осуществляет на своих предприятиях конечную сборку, получая необходимые комплектующие изделия от партнера-кооперанта, или один из кооперантов организует сборку конечного продукта, получая узлы и детали по кооперации и возмещая затраты партнеру поставками конечной продукции.
Научно-техническое сотрудничество также рассматривается как форма торговли машинами и оборудованием и стимулирования ее развития. В частности, торговля патентами и лицензиями может выступать как самостоятельный объект коммерческой сделки. В этом случае лицензионное соглашение сопровождается договорами о поставках оборудования, необходимого для организации производства изделия но лицензии (поставка оборудования предусматривается более чем в 15% лицензионных соглашений). Торговля патентами, а чаще всего лицензиями и «ноу-хау» способствует использованию импортного оборудования.
В том и другом случае обмен на коммерческой основе патентами, лицензиями, «ноу-хау» и прочей научно-технической документацией выступает в известной мере катализатором международного обмена машинно-технической продукцией.
Основные виды сделок
По видам сделок внешняя торговля машинами и оборудованием может быть разделена на следующие формы:
1) несвязанная торговля, или торговля на коммерческих условиях;
2) встречная (связанная, параллельная, взаимопогашающаяся) торговля, включающая в себя:
— бартерные, или товарообменные, сделки,
— компенсационные сделки,
— встречные поставки («бай-бэк»),
— сделки «оффсет»,
— сделки «свитч».
Большая часть мировой торговли машинами и оборудованием осуществляется на условиях обычной, несвязанной торговли, предусматривающей денежный расчет, когда данная сделка не обусловливается заключением другой, обратной, в целях погашения Платежей и компенсации валютных затрат.
Однако в последнее время в практике торговли машинами и оборудованием особое значение приобретают сделки по встречной торговле, этому самому древнему виду торговли, что объясняется обострением проблемы сбыта, стремлением государств развивать свой экспорт и избежать несбалансированности платежных балансов и т. д.
Встречная торговля предусматривает полный или частично сбалансированный обмен товарами, зафиксированный в единых документах (или парно связанных): соглашениях и контрактах. При этом в случае частичного обмена товарами в натуральном виде разница в цене покрывается денежными платежами, т. е. при встречной торговле закупка продукции сопровождается ответными поставками товаров, в результате чего достигается определенная сбалансированность экспортно-импортных операций.
Встречная торговля дает экономию валютных фондов предприятиям и позволяет выходить на внешние рынки с продукцией, которую трудно экспортировать в форме несвязанной торговли.
Встречная торговля, предусматривающая полный натуральный обмен товарами, называется бартерной, или товарообменной. Такая торговля характерна для прямых связей предприятий, для поставок машин и оборудования по кооперации, для прибрежной и приграничной торговли и др. Для такой формы торговли, как и для всех остальных, чрезвычайно важное значение имеет обоснованное, согласно мировым показателям, определение уровня цен как на поставляемую, так и на закупаемую продукцию, поскольку в противном случае создается база для неэквивалентного обмена и возникновения потерь нашей страной части национального продукта.
Встречная торговля, предусматривающая частичный натуральный обмен и дополняющий его частичный, покрывающий разницу в ценах за экспортную и встречную импортную сделку денежный платеж, получила название компенсационной торговли и имеет широкое распространение в мировой и внешней торговле, часто являясь составляющей соглашения об экономическом сотрудничестве и промышленной кооперации.
Встречные поставки определяют, что экспортеры машин и оборудования принимают на себя встречные обязательства по закупке товаров у импортеров или у других организаций страны-импортера либо обеспечивают заключение встречных контрактов по закупке товаров у страны-импортера другими фирмами своей страны на определенную сумму в процентах от суммы экспортного контракта.
Сделки типа «оффест» предусматривают обмен товарами и услугами, а также обмен различного рода услуг и льгот на предоставление возможности вкладывать капитал. В частности, компаниям, делающим предложение по вложению своих капиталов в другие страны, последние выдвигают в ответ требования принимать от них поставки национальной продукции.
Сделки типа «свитч» предусматривают передачу обязательств и базируются на двусторонних клиринговых расчетах.
Даже краткая характеристика возможных форм и методов осуществления внешней торговли машинами и оборудованием, принятых на мировом рынке, свидетельствует о большом их разнообразии и сложности. При этом нет универсальных рекомендаций по их применению, поскольку выбор средств осуществления экспорта и импорта машин и оборудования зависит от типа и вида оборудования, конкретных условий заключения сделки, оценки преимуществ использования комбинированных форм и методов или разработки новой, оригинальной формы торговли. Коммерческий работник должен подходить к решению вопросов не только квалифицированно, но и творчески, определяя свои действия соответственно знаниям и опыту применительно к реальным условиям коммерческой работы.
Поставка комплектного оборудования
Торговля комплектным оборудованием предприятий (электростанций, металлургических, химических и других заводов) по классификации, принятой Европейской экономической комиссией ООН, отнесена к одной из основных форм промышленного сотрудничества в области капитального строительства. Такая оценка роли поставок комплектного оборудования в международном сотрудничестве не случайна, так как в настоящее время его доля в общем объеме экспорта машин и оборудования из развитых в промышленном отношении стран стабильно превышает 10%. По прогнозам специалистов, и в будущем экспорт комплектного оборудования сохранит свое важное значение для экономики многих развитых в промышленном отношении стран.
Поставки комплектного оборудования позволяют экспортерам наряду со сбытом непосредственно машин и оборудования продавать услуги в виде инжиниринга, строительства, транспорта, финансовых и страховых операций, расширяя тем самым рынки сбыта и увеличивая прибыль.
Факторы, влияющие на изменения конъюнктуры рынка
Для промышленно развитых стран на различных временных этапах такими факторами являлись циклические изменения экономики, периодические кризисы в валютно-финансовой сфере, научно-технический прогресс и связанное с ним появление новых технологий и техники, ужесточение требований к охране труда и технике безопасности. В последнее десятилетие к важнейшим факторам воздействия на конъюнктуру рынка комплектного оборудования добавилось существенное ухудшение экологической обстановки.
Для конъюнктуры рынка развивающихся стран особое значение имеют такие факторы, как необходимость развития национальной экономики, появление в ряде стран довольно развитого собственного промышленного производства и строительно-монтажных фирм и, наконец, огромная внешняя задолженность большинства стран Азии, Африки и Латинской Америки.
Особенности торговли комплексным оборудованием
Наряду с распространенными методами торговли разрозненными машинами и оборудованием при сбыте комплектного оборудования имеются некоторые отличия, выражающиеся в том, что изделие поставляется на место производства работ в разобранном виде с последующей его сборкой, а также в наличии тесной связи с проводящимися на объекте строительными работами. Сборка поставленного изделия на месте осуществляется по временному графику, единому как для строительной фирмы — участницы сооружения объекта, так и для поставщика комплектного оборудования.
Обычно для поставок комплектного оборудования характерны и такие особенности, как предварительное проектирование, расчет конструкции, выбор оптимальных технико-экономических параметров, длительные сроки изготовления с использованием специальной оснастки, типичной для опытного или в лучшем случае единичного производства.
Следствием этих отличий является комплексный и долгосрочный характер сделки на поставку комплектного оборудования, когда поставщику вместе с собственно поставкой изделия приходится выполнять работы на подрядных условиях, в частности проектирование, строительно-монтажные и пусконаладочные работы. Поставщик в этом случае выступает в роли подрядчика.
Необходимо отметить, что доля подрядных работ в общей сумме капиталовложений в объект может достигать значительных величин. Так, по оценкам Международной электротехнической комиссии, в структуре затрат на сооружение гидроэлектростанции мощностью 626 МВт (при напоре 16 м) доля подрядных работ составляет примерно 40—50%.
Выступая в качестве подрядчиков, поставщики комплектного оборудования во многих странах при проведении подрядных работ все чаще стали сталкиваться с такой проблемой, как существенное превышение фактических затрат над сметными расходами. Это явление находит свое выражение в увеличении числа и ожесточенности споров между участниками правоотношений. Не получив разрешения, споры нередко заканчиваются предъявлением виновной стороне требования о возмещении дополнительных затрат, а также о продлении срока в случае нарушения контрактных графиков строительства. Письменно оформленное требование одного или нескольких участников сооружения объекта к должнику о возмещении причиненных убытков, об устранении недостатков поставленной продукции или выполненной работы, об уплате долга и о продлении времени называется претензией.
Взаимные претензии при продажах комплексного оборудования
Предъявление претензий наблюдается со стороны всех участников строительства объектов: инженерно-консультационных фирм, генеральных подрядчиков, подрядчиков, субподрядчиков и заказчиков.
Среди факторов, в наибольшей степени влияющих на превышение сметных расходов подрядчиками, выделяются следующие:
— возрастающая сложность проектируемых и сооружаемых объектов, их высокая стоимость, длительность сроков строительства, что не позволяет произвести оценку затрат с достаточно высокой степенью точности;
—большое количество участников строительства, осложняющее координацию их деятельности;
— все более укореняющаяся практика объявления торгов на сооружение объектов, что вынуждает их участников назначать минимально допустимые цены для получения заказа, а это в свою очередь достигается путем уменьшения затрат на разного рода риски;
— недостаточная формализация процесса выполнения работ, т. е. возникновение ситуаций, требующих принятия решений применительно к каждому отдельному случаю, различного рода ошибки, упущения, недоразумения, толкования тех или иных разделов контрактной спецификации и т. д.